Как заработать на пищевых добавках
У компании Александра Савкова громкое название — «Очаковский комбинат пищевых ингредиентов», но неподходящий масштаб. Компактная мельница, промышленный миксер и фасовочный аппарат — вот и все оборудование. Правда, занимает оно малую часть этажа, арендованного на одном из предприятий московской промзоны. На свободной площади будет установлен уже купленный немецкий агрегат. «Мы вырастем, — уверяет владелец. — По муке наши возможности реализованы процентов на семьдесят, а по добавкам — только на десять».
Мука и пищевые добавки — продукты не оригинальные. Тем не менее выручка компании Савкова прирастает в среднем на 30% в год и в этом году, вероятно, превысит 110 млн рублей. ОКПИ выпускает муку ограниченного спроса — ячменную, кукурузную, рисовую и смеси вкусовых и функциональных добавок для различных продуктов. Причем такими партиями, за которые не возьмутся другие производители. Подход Савкова — искать выгоду в малом. Иного выбора не было: на момент создания бизнеса весь его капитал сводился к менеджерскому опыту, а $100 000 для старта пришлось брать взаймы.
«Мне нравится производство», — без тени позерства поясняет предприниматель, окончивший Томский политехнический университет. Получив диплом инженера, он в 2000 году переехал в Москву. Нанялся в компанию «Фисоник», инвестировавшую в энергосберегающие технологии. Ее учредители рассматривали также непрофильные проекты, и Савков рискнул выдвинуть идеи от себя. Только с шестой попытки он добился согласия. «Мособлтара» продавала оборудование для изготовления пергамина — картона с пропиткой. Поскольку пергамин используют в кровельных работах, Савков предложил возобновить производство, чтобы продавать материал строительным компаниям. Шамиль Исхаков, совладелец «Фисоник», выделил ему $40 000.
Нынешний мукомол вспоминает, что уже на третий месяц его преследовала одна мысль — довести дело до ума, продать и больше не браться за подобные проекты. Будучи директором производства, Савков получал $400 в месяц, рассчитывая на долю в прибыли в будущем. Желание «выйти красиво» помогло справиться с ворохом проблем. За год инвестиции окупились, и пергаминный цех был продан за $80 000. Савкову выплатили бонус — $12 000. Ободренный тем, что все удалось, он согласился на предложение шефа — поучаствовать в конкурсе проектов реанимации чешского фарфорового завода Pirkenhammer, который купил Исхаков. Тендер проводила PricewaterhouseCoopers. Савков признается, что имел козырь — знание настроений инвестора. В итоге был одобрен его проект — экономичный: все жизнеспособное оборудование восстанавливается и сосредотачивается в одном цехе. Сам автор согласился на минимальную зарплату — €800. Зато он мог приобрести уникальный опыт и понимание всех процессов организации сложного производства. «Лично я сделал около 2500 тарелок», — хвалится предприниматель. Ожив, в 2004 году завод выпускал до 50 000 изделий в месяц. И тут Савкову аннулировали разрешение на работу в Чехии, когда он попытался получить в посольстве визу для беременной жены.
Протестовать Александр не стал, рассудив, что теперь в силах найти хорошую работу в Москве. И был взят директором по производству в компанию Rosgame с окладом $6000. Игорный рынок бурно рос, акционеры Rosgame расширяли производство игровых автоматов. «Александр отличался инициативностью и готовностью брать на себя большой объем задач, — замечает Евгений Матвейчук, бывший акционер Rosgame (ныне владелец сети кафе Kooker’s). — Он контролировал все настолько четко, что мы могли быть спокойны за состояние дел». Савкова повысили до исполнительного, а затем генерального директора. Если в 2004 году Rosgame продала техники на $27 млн, то в 2006-м — на $55 млн. У компании появилась сеть из 40 «R-клубов». Все закончилось, когда в декабре 2006 года был принят закон, запрещающий игорные клубы. Предприятие оказалось закрыто, оборудование распродано.
Савкову пришлось снова искать работу. Побывав на собеседованиях в Mars и «Формуле кино», он выбрал наименее статусный вариант — должность исполнительного директора в фирме, созданной его знакомым при «Хладокомбинате №7» («Джи Эф Ай Рус» — производство ингредиентов для мягкого мороженого). По словам Александра, в молодом растущем бизнесе он надеялся достичь большего, чем на должности одного из менеджеров в крупном проекте.
Однажды клиент, закупавший сахарную пудру, спросил, могут ли ему поставлять еще и рисовую муку. Савков изучил вопрос и обнаружил, что такой продукт в Подмосковье постоянно выпускает единственное предприятие. Крупным мелькомбинатам невыгодно делать малые партии муки редких видов, хотя рынок сбыта есть — кондитерские компании, производители снэков и готовых завтраков, мясопереработчики (муку с высоким содержанием крахмала добавляют в колбасы и сосиски). Средняя рентабельность производства пшеничной муки — 5–7%, рисовой — 20–25%. Савков убедил владельца «Джи Эф Ай Рус» купить мельницу, а когда не договорился с ним о доле в проекте, решил создать свою компанию.
Как раз к тому моменту появился потенциальный инвестор — Роман Черепанов, совладелец компаний «Нова Лизинг» и «Олимп Инжиниринг», одноклассник жены Савкова. Вместе со своим партнером Дмитрием Земляковым он согласился предоставить $100 000 в обмен на 50%-ную долю в проекте. «В качестве дружеской помощи», — объясняет Черепанов.
В феврале 2008 года Савков учредил ООО «Очаковские пищевые ингредиенты», заказал мельницу и разыскал помещение. Летом предприятие заработало. «Когда у нас уже были клиенты, я общался с менеджером одного мелькомбината, — рассказывает Александр. — Сказал, что мы можем делать до 5 т муки в день, и услышал: лабораторный уровень, мы делаем по 200–300 т». Но уже в 2009 году выручка ОКПИ составила около 30 млн рублей. Савков соглашался выпускать партии даже по 500 кг и с понедельными поставками — так, чтобы клиенту не надо было заказывать и выкупать большие объемы.
Где мука, там и пищевые добавки — ароматизаторы, эмульгаторы, стабилизаторы и т. д. И рынок шире — добавки нужны и молочным предприятиям, и производителям консервов. Что нужно: выяснить потребности, заказать рецептуры смесей в пищевых институтах, приобрести дополнительное оборудование. С добавками, более рентабельными, чем мука, бизнес начал расти быстрее. В 2012 году ОКПИ продал продукции на 90 млн рублей, мука принесла менее трети выручки.
По сравнению с лидерами рынка это совсем немного. Выручка группы компаний ПТИ — крупнейшего производителя пищевых добавок — в 2012 году перевалила за 3 млрд рублей (деятельность малого конкурента там не комментируют). Тем не менее продукцию ОКПИ закупают такие гиганты, как «Черкизово» и «Микояновский мясокомбинат». На крупных заказчиков приходится около половины выручки. «Мы берем всего несколько наименований и в небольших объемах, но сочетанием цены, качества и сервиса довольны, — говорит Александр Костиков, представитель «Черкизово». — ОКПИ — компания мобильная, оперативно реагирует на запросы».
Еще в 2011 году Савков выкупил доли инвесторов, взяв кредит в банке (по словам Черепанова, он инвестировал на год-два и вышел из проекта, потому что данный бизнес ему не интересен). Для развития теперь хватает прибыли и краткосрочных займов. Когда мощности ОКПИ загрузятся, что будет дальше? «Освоим новый рынок. Вот, изучаем перспективы, — Александр указывает на горку питательных батончиков у себя на столе. — Мы хотим создать таблетку с полным набором белков, углеводов и аминокислот. Пора делать продукты для конечных потребителей».
В современных реалиях человеку все меньше удается получать важные нутриенты из продуктов питания. Чтобы быть здоровым и поддерживать все жизненно важные показатели организма в норме, в ежедневный рацион вводят пищевые биологически активные добавки (не являются лекарственным средством, имеются противопоказания и требуется консультация со специалистом — прим. ТАСС). Их производство регламентируется пищевой промышленностью, а в состав входят только те компоненты, которые имеют пищевую ценность — витамины, микроэлементы, аминокислоты, пробиотики и пребиотики.
Проанализировав рынок и оценив востребованность витаминов и БАДов среди населения, Олег решил заняться их производством. Как организовать работу такого предприятия, молодому человеку рассказали бизнесмены, которые уже не первый год успешно производят пищевые биодобавки в России.
Какую юридическую форму выбрать?
Первый шаг на пути к своему делу — регистрация бизнеса. Оформляя юридический статус для производства БАДов, вы можете выбрать как индивидуальное предпринимательство, так и общество с ограниченной ответственностью. Следующим шагом станет выбор системы налогообложения — она будет зависеть от вашей юридической формы. Как правило, здесь стоит выбрать упрощенную или общую систему налогообложения.
Основатель торговой марки «Доктор море» Леонид Гонтарев рекомендует:
Если вы уже определились с идеей и проанализировали все бизнес показатели, точки безубыточности, инвестиции, изучили своего целевого потребителя то, можно регистрировать компанию. Для начала вам необходимо определиться с каналами сбыта своей продукции. Если вы хотите продавать ее через интернет, популярные маркетплейсы или товарные агрегаторы, такие как OZON или Wildberries, вам подойдет ИП и упрощенная система налогообложения, которой пользуются небольшие производители и поставщики. Если вы хотите выйти на аптечные сети, тогда необходимо регистрировать бизнес как ООО с общей системой налогообложения, поскольку все крупные клиенты будут требовать от вас наличие НДС в документах.
Кто производит?
Если вы решили заняться производством БАДов, то очень важно определить бизнес-модель, по которой вы будете строить и развивать свое дело. Здесь стоит выделить две популярные тенденции: вы можете организовать работу собственного производства полного цикла или привлечь специалистов на аутсорсинге, которые возьмут на себя обязанности по производству вашего продукта. Снизить риски в работе с аутсорсинговыми компаниями вам поможет грамотно составленный договор, в котором стоит отразить размер неустойки в случае несоблюдения графика работ, а также точную рецептуру изготовления биодобавки. Кроме того, совместно разработайте калькуляцию по сырью, чтобы в дальнейшем избежать финансовых споров. Если у вас нет своего или знакомого юриста, кто готов составить для вас правильный договор и минимизировать риски, то такую правовую услугу бесплатно вы можете получить в центрах «Мой бизнес». Контакты региональных центров можно посмотреть на портале Мойбизнес.рф.
Основатель стартапа по производству органического йода Феликс Дю считает:
Контрактное производство избавляет начинающих предпринимателей от крупных финансовых вложений. Оно не только берет на себя производство БАДа по вашей уникальной рецептуре, но и снимает многие маркетинговые вопросы, например, упаковки товара. Кроме того, такие компании за дополнительную плату получают госрегистрацию на ваш продукт, избавляя вас от колоссальной бумажной работы. Выбирая аутсорсинговую компанию, стоит отдать предпочтение профессионалам и лидерам в этом сегменте. Проанализируйте ценовую политику каждой компании, а также продукцию, которую они выпускают. Обращайте внимание на упаковку товара — именно она будет привлекать внимание ваших потенциальных клиентов. Поэтому, выбирая подрядчика для производства нашей стевии с органическим йодом, мы отдали предпочтение компании, у которой была более качественная упаковка, несмотря на то, что работа с ней стоила чуть больше.
Какие документы нужны для собственного производства?
Если вы решили самостоятельно производить БАДы, то вам придется найти или построить подходящее помещение. Если у вас не получается найти место для производства, то рекомендуем обратиться в центр «Мой бизнес», где вам подберут доступные варианты среди государственного или муниципального имущества, расскажут о том, как стать резидентом промышленного парка. Сегодня большая часть таких парков субсидируется в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» и предоставляет льготные условия для размещения компаний.
Требования к предприятию, производящему пищевые биодобавки регламентируются соответствующими санитарно-эпидемиологическими правилами.
Основатель торговой марки «Доктор море» Леонид Гонтарев рекомендует:
Вы не сможете начать работу производства без санитарно-эпидемиологического заключения, которое выдается Роспотребнадзором. Они проверяют помещение и технологическую цепочку на соответствие СанПинам, после чего выдают разрешение на производство. Следующим шагом для вас станет выпуск опытной партии продукции. Ее необходимо направить в Научно-исследовательский институт питания, приложив комплект документов, описывающих как сам конечный продукт, так и субстанцию, из которой он изготовлен. После анализа документации и проведенных лабораторных исследований НИИ питания даст заключение, что ваша продукция действительно содержит полезные для здоровья компоненты и может быть зарегистрирована. На основании этого заключения Роспотреднадзор зарегистрирует вашу биодобавку, и вы сможете начать производить ее на продажу. Но будьте готовы, что вся эта процедура займет у вас от шести до девяти месяцев. В «Доктор Море» мы постоянно разрабатываем и регистрируем новые продукты, и не считаем это препятствием для бизнеса. Это время можно потратить на разработку бренда, маркетинговой стратегии, подбор персонала, заключение договоров с маркетплейсами и начало переговоров с дистрибьютерами.
Субстанция: закупаем или производим?
Состав БАДов регламентируется СанПином о безопасности и пищевой ценности пищевых продуктов. Документ определяет разрешенные к использованию компоненты, например, витамины, минералы, полиненасыщенные жирные кислоты, полезные компоненты, выделенные из растений, продуктов морского происхождения, пробиотики, пребиотики и т.п. Это лишь малая часть того, что может входить состав биодобавок, полный перечень компонентов вы найдете в СанПине.
Основатель торговой марки «Доктор море» Леонид Гонтарев объясняет:
Начиная производство БАДов, вам также предстоит выбрать — производить или закупать субстанцию. Если в вашем распоряжении есть научные разработки по получению уникальных субстанций, то, конечно, вам просто придется наладить собственное производство. Если вы хотите закупать типовой компонент, то лучше не тратить деньги на производство, а закупить порошок или экстракт у поставщиков, например, из Индии или Китая. Однако, в данном случае будет тяжело выделиться среди конкурентов. Поэтому мы пошли по пути уникальности морского сырья и решили не закупать субстанции у других поставщиков. Помните, что организация собственного производства субстанции потребует от вас дополнительной линейки оборудования, а закупка готового сырья — тщательной проверки поставщиков. Заказывая субстанцию, обязательно просите ее образцы и отдавайте их на анализы в аккредитованные лаборатории того же Института питания или Роспотребнадзора.
Какое оборудование мне потребуется?
Если вы все же выбрали путь создания собственного производства, тогда вам придется закупить соответствующее оборудование. Если собственных средств недостаточно, то можно воспользоваться существующими мерами господдержки. Так, в рамках нацпроекта по поддержке МСП работает льготный лизинг оборудования по ставке 6% годовых на отечественное и 8% на иностранное оборудование, а также программа льготного кредитования, по которой вы сможете взять займ по ставке, не превышающей 8,5% годовых. С банками-участниками программы вы можете ознакомиться на сайте Минэкономразвития РФ. Займы до 5 млн рублей выдают и государственные микрофинансовые организации. Как правило, отечественные производители поддерживаются государством, поэтому займ может быть оформлен по льготной процентной ставке, близкой к ставке Центробанка, сейчас она составляет 6,5% годовых. Его вы можете получить сроком до трех лет даже на этапе стартапа.
Основатель торговой марки «Доктор море» Леонид Гонтарев объясняет:
Если вы решили запустить производство полного цикла, то вам потребуется, в зависимости от проекта, оборудование для подготовки, ультрафильтрации, сублимационной сушки сырья, реактора, смесители, а также линии таблетирования, капсулирования, блистерования, в зависимости от того, в каком виде вы хотите получать готовый продукт. В зависимости от финансовых возможностей можно выбрать оборудование российского, европейского или китайского производства. В целях экономии многие сегодня отдают предпочтение азиатским производителям. Оно стоит в разы дешевле, чем признанное лидером — европейское, и при этом не сильно уступает ему по качеству.
Стоит отметить, что при запуске завода полного цикла, вы сможете предлагать разработку и производство готовой продукции для других компаний. В случае с «Доктор Море» это приносит до 30% выручки.
Зачем БАДам клинические испытания?
Чтобы вывести БАД на рынок, проходить процедуру клинических исследований (научное исследование с участием людей, которое проводится с целью оценки эффективности и безопасности препарата — прим. ТАСС) не обязательно, его безопасность уже подтверждена госрегистрацией. Однако, такие исследования помогают повысить доверие покупателей, формируют репутацию торговой марки и доказывают эффективность продукта.
Основатель торговой марки «Доктор море» Леонид Гонтарев объясняет:
Мы считаем, что в интересах производителя обязательно проводить клинические исследования для подтверждения заявляемых свойств. Провести испытания БАДов можно в медучреждениях, куда обращается по поводу проблем со здоровьем ваш целевой потребитель. По нашему опыту медучреждения идут навстречу производителям и самостоятельно проводят выборку пациентов, которым будет предложен ваш продукт. Медучреждение замерит показатели здоровья до применения БАДа и после, и на основании полученного результата предоставит вам свое заключение.
Основатель стартапа по производству органического йода Феликс Дю делится опытом:
Для того, чтобы провести клиническое испытание нашего продукта, мы обратились в Министерство здравоохранения Ставропольского края и указали на существующую проблему йододефицита в регионе, а также предложили решить ее среди детей интерната. Предоставили заключения нескольких институтов питания, а также Института микроэлементов ЮНЕСКО, доказывающих безопасность субстанции, из которой был выпущен наш подсластитель.
Где и как лучше продавать БАДЫ?
Основных каналов для сбыта БАДов три: добавки продаются в аптеках, магазинах спортивного и здорового питания и через интернет.
Основатель торговой марки «Доктор море» Леонид Гонтарев советует:
Если вы решили продаваться в аптечных сетях, то будьте готовы, что это потребует колоссальных финансовых вложений. При этом, надо понимать, что вложенные средства в работу с сетью могут окупаться более трех лет. Так что, начинающим предпринимателям я не рекомендую делать ставку на аптеки, а первое время работать над продажами в интернете. И только потом, сформировав репутацию и наладив продажи, переходить на мелкие аптечные сети, постепенно приближаясь к крупным игрокам этой отрасли.