Как продавать пищевые добавки

Прием биологически активных добавок к пище – важная составляющая образа жизни современного, следящего за своим здоровьем человека. Между тем врачи нечасто рекомендуют БАД своим пациентам. Именно поэтому в реализации этой категории аптечных товаров так важны информированность и коммуникативные навыки фармспециалиста. 

Кому предложить

Биологически активные добавки – прекрасный повод для фармацевтического консультирования. Нужно помнить, что БАД не оказывают лечебного эффекта. Они могут быть востребованы людьми, стремящимися к общему оздоровлению организма, заинтересованными в профилактике конкретных заболеваний, планирующими скорректировать возможные последствия вредных привычек, нездорового питания, других особенностей образа жизни.

Как предлагать?

Продажа может состояться только тогда, когда первостольник решает не проблему аптеки, затоваренной добавками, а проблему посетителя. Установите контакт с покупателем, выясните, что привело его в аптеку, а затем переходите к выявлению потребностей. Если у человека нет нужды в пищевой добавке, продажа, конечно, не состоится. Но, возможно, вы просто плохо искали?

Нужны ли акции?

Что такое акция? Это способ реализовать неходовой товар и/или увеличить продажи в аптеке. Клиент, осознавая это, может отказаться от такого предложения просто из чувства противоречия. Помните, что перед вами конкретный человек со своими потребностями, а не кошелек, из которого нужно вынуть деньги. И этот человек должен понимать, что все ваши предложения нацелены в первую очередь на то, чтобы помочь ему решить свои проблемы со здоровьем. Если же товар по акции – это как раз то, что подходит покупателю, для начала сфокусируйте его на необходимости покупки, а потом обратите внимание на удачное совпадение: именно сейчас этот препарат можно купить дешевле, чем обычно.

Люди не любят, когда им что-то продают, они любят покупать то, что нравится им самим. Сделайте так, чтобы решение о покупке исходило именно от посетителя. Для этого он должен получить хотя бы общее представление о том, каким образом продукт влияет на здоровье, что происходит с организмом в результате его применения, поверить в положительные свойства биодобавки и захотеть принимать ее каждый день. Сделать это можно разными путями, выбор зависит от исходного запроса. 

Ситуация 1

Предложение под запрос

Покупатель обращается к вам за нелекарственным препаратом. Например, просит дать что-нибудь для поддержания здоровья печени, мозга, почек, кишечника и т.п. Для вас это «золотой» клиент, потому что у него есть проблема, которую он изначально настроен решить с помощью пищевых добавок. Здесь важно предложить не 1, а 2–3 варианта. Это позволит покупателю сделать выбор самостоятельно. Ваша грамотная консультация будет кстати. Покажите достоинства каждого из предложенных продуктов, но не делайте выбор за клиента.

NB! Не увлекайтесь и не выкладывайте перед клиентом весь ассортимент биодобавок. Предложив слишком много вариантов выбора, вы можете вызвать смятение в голове у покупателя. В таком случае велика вероятность того, что он решит «взять паузу на размышление» и уйдет из аптеки, так ничего и не купив.

Ситуация 2

Предложение с ориентиром на запрошенный препарат

Покупатель пришел за ЛС для лечения заболевания конкретного органа или системы органов. Отпустите лекарство, а затем предложите добавку для поддержания именно этой системы. Например, человек приобретает препарат для коррекции артериального давления, статины, антикоагулянты, нитраты. Понятно, что у него проблема с сердечно-сосудистой системой. Можно предложить коэнзим Q10, добавки с омега-3 жирными кислотами, с селеном и др.

NB! В данном случае клиент не собирался покупать биологически активные добавки. Ваша задача – объяснить ему их необходимость. Делать это нужно после исчерпывающей консультации по основному запросу. Дайте понять, что БАД является хорошей опцией для дополнительной поддержки затронутого заболеванием органа.

Ситуация 3

Предложение с ориентиром на озвученные симптомы

Клиент пришел с жалобами на то или иное недомогание и просит подобрать безрецептурный препарат либо биодобавку. Например, ему нездоровится после вчерашнего застолья с обильными возлияниями. Здесь можно предложить препараты для ускорения выведения продуктов метаболизма алкоголя, а также средства для коррекции работы клеток печени, например альфа-липоевую кислоту, экстракт артишока и т.д. При жалобах на утомляемость, усталость, снижение памяти, повышенную физическую и психическую нагрузку предложите не только ноотропные ЛС, но и добавки с омега-3 жирными кислотами, комплексные препараты на основе аминокислот и растительных компонентов и т.д.

NB! Старайтесь по возможности предлагать покупателю как лекарственные средства, так и биологически активные добавки. Объясните, что ЛС помогут быстро решить проблему, тогда как БАД обеспечат профилактику осложнений, помогут укрепить пошатнувшееся здоровье. Напомните, что профилактика болезни всегда обходится дешевле, чем ее лечение.

Покупатели часто негативно реагируют на предложение приобрести БАД. Это нормально, ведь у нас еще не сформирована культура профилактики заболеваний. Люди склонны не замечать ранние симп­томы болезней и обращаются за помощью, когда здоровье уже основательно подорвано. Необходимо запастись вескими аргументами против подобных возражений.

Универсальные аргументы

• БАД мягко вмешивается в метаболизм и медленно корректирует возможные нарушения

• БАД – это элемент профилактической медицины, современного и экономически обоснованного подхода к охране здоровья

• Большинство продуктов питания подвержены жесткой обработке, консервации, термическому воздействию. Это негативно сказывается на качестве и составе содержащихся в них биологически активных веществ. Поэтому так важно обогащать рацион микронутриентами и биологически активными веществами 

Пример 1.

Посетитель пришел за статинами. Вы предлагаете поддержать сердце и сосуды добавкой с коэнзимом Q10.

Клиент: «А мне это поможет?»

Первостольник: «Понимаю, что вас волнует результат. Статины снизят холестерин, но этого недостаточно для восстановления сердечно-сосудистой системы. Для здоровья сердца и сосудов очень важен коэнзим Q10, участвующий в поддержании нормального энергообмена в клетке. Действие добавки мягкое, принимать ее надо длительно.

Кстати, это вещество считается одним из важнейших антиоксидантов, замедляющих процесс старения. Того количества коэнзима Q10, которое организм получает с пищей, недостаточно для полноценного выполнения этой роли».

Надо показать клиенту эффект от добавки и убедить его в том, что результат формируется мягко и не быстро

Пример 2.

Клиент пришел за сахароснижающим препаратом при сахарном диабете. Вы предлагаете БАД, содержащие альфа­-липоевую кислоту, экстракт корицы и др.

Клиент: «А врач мне это не назначал!»

Первостольник: «Понимаю вас. Врач назначил лекарство, снижающее уровень сахара в крови. Я предлагаю вам вспомогательное средство, которое нормализует углеводный обмен и повышает чувствительность тканей к инсулину, то есть влияет на причину заболевания – нарушение обмена веществ».

Что нужно, чтобы успешно продавать биологически активные добавки?

• Наладьте доверительные отношения с покупателем

• Не рекламируйте свойства продукта в отрыве от его нужд

• Не предлагайте БАД, если вы не «высветили» определенную проблему. Осознав ее наличие, покупатель воспримет соответствующую информацию.

• Объясняйте суть продукта. Люди должны знать, что произойдет в организме в результате приема БАД

• Отвечайте на все возражения

• Будьте искренны

NB! Продажа БАД в аптеке – это гарантия надлежащей сертификации продукта. Наибольшим доверием пользуются те добавки, которые произведены на заводах, работающих по стандартам GMP (Good Manufacturing Practice – надлежащая производственная практика).

Людмила Головачева, тренер, врач, к.м.н., ludmilagolova.ru

Журнал «Российские аптеки» №12, 2019