Фермерские продукты это какие

— В большинстве случаев найти фермерское можно, только приехав на ферму. Я сам наблюдаю, как появляется всё больше псевдоэко- и биопродукции, — говорит управляющий партнёр фермы «Покровские поляны» Иван Лахметкин. — Объясню разницу между промышленным способом производства и фермерским. При промышленном производстве курицу сажают в клетку (так её удобнее и проще кормить и наблюдать), дают превентивно антибиотики для профилактики, гормоны роста, чтобы она хотела больше есть, и прочее. Из-за этого буквально за 40-45 дней она надувается до 4 кг. Бройлер же, который живёт на ферме, гуляет сам по себе, ест вволю, не принимает антибиотики, потому что на ферме больную птицу всегда легко найти даже взглядом. Её проще отсадить, чем платить деньги за антибиотики. И такой бройлер вырастает до 3 кг максимум за 95 дней.

Елена Плотникова, «ПРО Кухню»: Иван, получается, фермерский продукт будет в разы дороже, чем промышленный?  

Иван Лахметкин: Конечно. И не потому, что фермер такой жадный, а потому, что он получает гораздо меньше мяса за более долгий срок, чем промышленник. С моей точки зрения, единственный способ понять, что вам продают продукт «с поля», — расспросить всё о нём у продавца. К примеру, даже если я в своей лавке продаю продукт, который не произвожу, то знаю человека, который его производит. 

— А если фермер продаёт колбасу, она тоже будет в разы дороже промышленной?

— Естественно. С точки зрения экономики выгоднее добавить клетчатку, фосфаты, влагоудерживающие агенты и прочее. А фермерская колбаса делается из парного мяса только что убитого животного, иначе продукт получится рыхлым, а это очень влияет на вкус. Вот смотрите: туша, условно свиньи, продаётся по 200 руб. за килограмм с костями. Но после разделки цена увеличивается, и уже само мясо будет стоить 300 руб. за кг. Если добавим сюда специи, расходы на амортизацию, зарплату и логистику, то минимальная стоимость колбасы должна быть не менее 600 руб. за кг. То же самое и с говядиной. К тому же нужно всегда учитывать, что фермерский продукт — скоропортящийся. Так что колбаса, даже варёно-копчёная, будет храниться максимум 10 дней. А вот сырокопчёная и сыровяленая, конечно, дольше. Но и сложности, и затрат с их производством гораздо больше. 

— Трудно ли выйти на массовый рынок с фермерской продукцией? 

— Да, и прежде всего из-за логистических проблем, так как всё фермерское — это скоропортящиеся продукты. Порой просто невозможно довезти. Ктому же магазины хотят, чтобы вкус у одного и того же продукта был всегда идентичен. А на ферме даже вкус к­уриного мяса всё равно будет немного, но отличаться, не говоря уже о с­ырах и колбасе. Да и с новым продуктом выходить на рынок б­ессмысленно — с одной уткой или с одним яйцом. Нужны кооперативы, чтобы кто-то всю продукцию у фермера собирал, д­обавлял её к продуктам других фермеров и продавал всё вместе. 

Но в любом случае в масштабах сетей продукцию такую не соберёшь. А сети повсюду. Маленьких фермерских магазинов почти нет. Если и есть, то людям после работы трудно уже к ним идти, легче зайти в магазин у дома.

— Какой самый популярный ф­ермерский продукт?

— Самый разный — всё зависит от того, за чем человек пришёл: кто-то идёт за курицей, кто-то идёт за пельмешками. Люди просто понимают, что те же пельмени — это ручная лепка, а значит, вкус из детства. Они идут скорее за этим чувством, чем за конкретным продуктом. 

Елпанов состоял в сообществе «Фонд русской экономики», где его наставником был серийный предприниматель Оскар Хартманн. После первой неудачи наставник посоветовал попробовать себя в ИТ. Вместе с другом Елпанов стал разрабатывать приложение для подготовки школьников к ЕГЭ в игровой форме Smart Fox. В 2014 году стартап получил около $25 тыс. инвестиций от Фонда развития интернет-инициатив, но стремительно прогорел. Монетизация была построена на концепции фримиум, когда основной сервис предоставляется бесплатно, а за дополнительные возможности нужно платить — 1,5 тыс. руб. Оказалось, что школьники активно используют бесплатный функционал, но платить не собираются. Когда стартаперы поняли это, деньги закончились, да и сезон подготовки к экзаменам прошел.

Затем Елпанов решил поработать в найме — он устроился в компанию Elementaree, которая доставляет продукты питания по подписке. Со временем занял должность руководителя отдела логистики. Именно здесь он понял, как совместить сельское хозяйство и ИТ.

Деревенское сообщество

Идею для нового бизнеса Елпанов подсмотрел в Словакии, где фермеры продавали продукты через интернет-магазин. В апреле 2015 года он переехал в Тверскую область, в город Кимры, начал собирать наборы из деревенских продуктов с местного рынка и продавать их родным и знакомым в столице.

На старт бизнеса у предпринимателя было 50 тыс. руб. Эти деньги ушли на покупку шаблона сайта в конструкторе Joomla, холодильной камеры и двух термобоксов для перевозки продуктов. На старте к нему присоединился Дмитрий Завьялов, муж сестры Елпанова. Остальные друзья недоумевали: как можно бросить хорошую работу в столице и переехать в провинцию ради непонятной затеи?

Быстро стало понятно, что, перепродавая товары с рынка, много не заработаешь, и партнеры стали искать поставщиков среди фермеров — им удалось найти несколько производителей молочной продукции, птицы, овощей и зелени. Ассортимент был ограничен, так что на первых порах «Ешь деревенское» продавали продуктовые наборы по 2 тыс. и 3 тыс. руб. Партнеры потратили 10 тыс. руб. на рекламу в соцсетях и получили восемь заказов. Их день начинался в 4 утра, когда они собирали посылки и лично развозили клиентам. Елпанов решил, что товар должен доставляться от фермера до дома покупателя в течение 24 часов, а значит, нельзя создавать запасы и необходимо ограничить сроки доставки — продукты доставлялись раз в неделю, в воскресенье.

Первые посылки собирали на кухне в квартире мамы Елпанова. За полгода количество заказов выросло до 40 в неделю, а предприниматель арендовал распределительный центр поближе к столице — в Дубне (за 140 кв. м платят 75 тыс. руб. в месяц). Среди основных покупателей были женщины 25–35 лет с маленькими детьми, люди, которые следят за правильным питанием, и те, кому деревенские посылки напоминают детство. «Вкусовые качества продуктов существенно отличаются от того, что мы покупаем в магазинах», — рассказала РБК одна из покупательниц Динара Михайлова.

Вскоре стало понятно, что бизнес-модель со стандартными посылками дает сбои. Кто-то из покупателей не ест определенные продукты и хочет заказать что-то другое. Поэтому весной 2017 года предприниматель решил открыть еще и маркетплейс с широким ассортиментом товаров (сейчас он приносит 60% выручки).

Работать в таком формате было сложнее. Однажды один из поставщиков молочной продукции не сделал уже заказанный йогурт со вкусом клубники. Нужно было всего 20 бутылок, но фермер не успевал. Елпанов кое-как упросил его доделать партию, а затем лично приехал к нему в 4 утра, потратив на дорогу 2,5 часа. «Себестоимость этих банок была огромная. Но все-таки на кону репутация», — объясняет предприниматель. Затем Елпанов пересел на грузовой автомобиль и отправился развозить посылки по Москве.

Были трудности с подключением поставщиков из Краснодарского края. Например, предприниматель отправил «Газель» за пекинской капустой, но из-за сильных дождей ее не смогли собрать. Автомобиль вернулся пустым, Елпанов потерял около 40 тыс. руб. В другой раз на обратном пути сломался мотор, рефрижератор перестал работать — пришлось выбросить половину партии. Поэтому сейчас большинство поставщиков «Ешь деревенское» — из Тверской, Московской и Калужской областей.

В своем распределительном центре предприниматель создал систему контроля качества, настраивать которую помогли специалисты из «Азбуки вкуса» — их Елпанову порекомендовал Владимир Садовин, знакомый предпринимателя и гендиректор «Азбуки вкуса». Теперь недобросовестных поставщиков штрафуют на сумму от 1 тыс. руб. до 50% от стоимости партии. Но из-за большого количества разнообразных поставщиков ошибки все равно случаются: в среднем в 15 заказах из 400. Представители компании лично объезжают фермы: просят чеки, чтобы узнать, где и когда куплен корм, проводят лабораторные тесты и дегустационные комиссии.

Новые фермеры

За два с половиной года Елпанов объехал 300 фермерских хозяйств. Основатель «Ешь деревенское» делит поставщиков на три типа: люди, которые родились в деревне и с детства занимаются сельским хозяйством; предприниматели, которым надоел город и они решили заработать на фермерстве; и любители, которые превратили дачное хобби в дополнительный источник дохода. Успешнее других, по статистике «Ешь деревенское», оказываются именно горожане, решившие стать фермерами.

Дмитрий Славянский — один из первых поставщиков «Ешь деревенское». Сельским хозяйством он занялся в 2014 году. До этого пробовал себя в ресторанном бизнесе, прошел путь от повара до управляющего. Но Славянского тянуло к земле: «Всегда было интересно ковыряться в огороде. Наверное, это гены».

Начал в 2014 году с выращивания грибов. Но не рассчитал трат, себестоимость продуктов оказалась выше рыночной. Тогда решил «набить руку» на зелени: поставил первую теплицу. Через полгода выращивал по 12 т лука в месяц, держал 28 человек в штате. Но к 2016 году на рынке лука случилось затоваривание — предприниматель получил 1,5 млн убытков. «Было вложено столько сил и денег, сказать «все, я не справился» было бы не в моих правилах», — вспоминает Славянский. Фермер взял в аренду 12 га в 20 км от Твери и переключился на выращивание салата, кабачков, редиса и сезонной зелени. Продавал в местные рестораны. Этот бизнес оказался прибыльным.

«Мысли о доставке фермерских продуктов в Москву были и у нас самих, просто не могли это реализовать», — говорит Славянский. Поначалу от «Ешь деревенское» поступало пять-восемь заказов в неделю, теперь счет идет на десятки. Компания оплачивает накладные раз в неделю, а другие оптовые покупатели обычно задерживают платежи на месяц. Фермеру нравится, что он знает покупателей в лицо: каждую неделю просматривает страницу с отзывами о своей продукции. Выручка Славянского за 2017 год составила около 10 млн руб. Прибыль он не раскрывает.

Другой поставщик, Вадим Рошка, получил высшее духовное образование, в 1990-е работал юристом, а затем инспектором ГИБДД. Все это время вел подсобное хозяйство. Постепенно доходы от него стали превышать зарплату. В 2007 году он бросил работу и переключился на фермерство в Тверской области — разводит крупный рогатый скот (в его хозяйстве 150 коров) и производит молочную продукцию. По словам Рошки, современному фермеру приходится не просто. Счета за электроэнергию растут, горючее дорожает, при этом цены на молоко не меняются. «Столько всего сделано, что обратного пути нет. Выживаем на энтузиазме», — говорит фермер.

Чтобы держаться на плаву, он развивает свой интернет-магазин, продает продукты через группы в соцсетях и ищет новые каналы сбыта. «Для «Ешь деревенское» мы стали основным поставщиком молочной продукции — объемы производства в прошлом году увеличились в десять раз. Вместе растем», — объясняет фермер. Выручка за 2017 год составила больше 10 млн руб. Всю прибыль он реинвестирует в развитие бизнеса.

Вместе с продуктами покупатели «Ешь деревенское» получают письмо о том, как идут дела в деревне. Илья Елпанов планирует еще и установить на фермах камеры с онлайн-трансляцией, чтобы покупатели могли проверить происхождение продуктов.

Деньги на стол

Первые инвестиции основатель «Ешь деревенское» привлек летом 2016 года — 1 млн руб. в обмен на 8% компании от бизнес-ангелов Григория Руданова и Владимира Батищева. По словам Руданова, Илья произвел на инвесторов впечатление своей увлеченностью и целеустремленностью. «У рынка большой потенциал, потому что все больше людей хотят питаться правильно. Мы видим, что фермерские продукты очень востребованны. Илья сделал очень человечный сервис», — объясняет Руданов.

В 2017 году компания получила еще $300 тыс. за около 20% от основателя компании LiveTex Владимира Бакутеева и фонда Some Random VC. Эти деньги помогли компании быстро расти. Ассортимент значительно пополнился: было 150 наименований продукции, стало 800. Количество поставщиков выросло почти в четыре раза — до 150. Если в начале 2016 года выручка проекта составляла около 400 тыс. руб. в месяц, то к началу 2017-го — 1,8 млн руб., сейчас — около 8 млн руб. По словам Елпанова, компания вышла на операционную окупаемость, но всю прибыль он тратит на развитие проекта.

В 2018 году у «Ешь деревенское» появился новый канал продаж: теперь компания поставляет продукцию в отели, рестораны и офисы. «Ребята пропагандируют схожие с нашими ценности. Они серьезно относятся к продукту и работают над ошибками», — объясняет выбор поставщика Анастасия Ефимова, совладелица отеля Brick Design Hotel.

По оценке Елпанова, 4,5 млн жителей столицы предпочитают фермерские продукты, но в реальности делают онлайн-покупки не больше 1% потенциальных покупателей. «Сейчас фермерские продукты достаточно дорогие, но при правильных бизнес-подходах и автоматизации работы с поставщиками они станут доступными», — уверен Елпанов.