Сопутка это какие продукты

Вы узнаете:

• Из чего состоит алгоритм взаимодействия с покупателем для продажи сопутствующих товаров.
• Как успешно использовать этот вид товаров в продажах (примеры из мировой практики).
• Как увеличить объем продаж сопутствующих товаров.

Сопутствующие товары призваны дополнять ассортимент предприятия, чтобы увеличить прибыль и продажи одновременно с лояльностью клиента. Иногда такой вид расширения ассортимента оказывается более эффективным и даже постепенно становится основным продуктом компании.

Тест вашей системы продаж: центр прибыли или дырявое ведро?

Как эффективно продавать сопутствующие товары

С помощью сопутствующих товаров можно увеличить прибыль минимум на 1/10, а если правильно продавать – то даже на 1/3 или 1/2. Важно, чтобы товар или услуга хотя бы косвенно соприкасались с тем, что вы продаете. Например, для обуви можно предложить крем, дополнительные шнурки, чулочно-носочные изделия или порекомендовать сумку или перчатки, тем самым продав два основных товара вместо одного. Но подача играет важную роль: если сопутствующие товары незаметно лежат в углу, то вряд ли это поможет увеличить средний чек.

Сопутствующие товары – это товары, которые действительно нужны клиенту.

Ничего не выйдет, если вы будете навязывать что-то просто потому, что хотите продать. Важно чувствовать потребность и предоставлять то, что действительно имеет ценность в глазах клиента. Например, если человек покупает профессиональные беговые кроссовки, то можно посоветовать ему разогревающую мазь.

Значительно упрощает этот процесс автоматизация и карты постоянного покупателя, по которым можно отследить, что именно покупает человек чаще всего, и на основе этого сформировать его портрет, дополнив предложение персональными рекомендациями.

5 правил для успешных онлайн-продаж

Эти правила из статьи электронного журнала «Генеральный Директор» помогли гендиру вывести компанию в лидеры рынка. Узнайте их и попробуйте применить в своем бизнесе.

Узнать 5 правил

Успешные примеры использования сопутствующих товаров в продажах

Сопутствующие товары – это все, что косвенно связано с основным ассортиментом, при этом либо дополняет его, либо является более дешевым вариантом для ознакомления с брендом или товарами компании. В общем смысле сопутствующий товар это способ или позволить клиенту совершить первое знакомство с продукцией организации, или создать дополнительную продажу, тем самым увеличив прибыль. В первом случае вы нацелены на долгосрочную перспективу – если клиенту понравится товар, то он придет за более дорогой версией товара. Во втором случае вы просто дополняете чек наименованиями, увеличивая сумму покупки.

Сопутствующие товары сегодня можно встретить практически в каждом магазине. Чаще всего сопутствующие товары встречаются в магазинах одежды и косметики.

Популярный бренд Mango специализируется на женской одежде, но на кассах расположены аксессуары, бижутерия, кошельки, мелкие товары вроде визитниц или солнечных очков. Покупатель, уже определившись с набором того, что возьмет, редко может удержаться от приобретения дополнительного кошелька или колье. Тем более, что цена сопутствующих товаров обычно ниже, чем на другой ассортимент (или кажется таковой за счет маркетинговых приемов).

Читайте также: Оформление магазина одежды: удачные приемы привлечения покупателей »

В сети магазинов косметики «Иль Де Боте» на кассе часто встречаются миниатюрные версии популярных средств, ватные диски, салфетки и любые другие дополнительные товары широкого пользования. В сравнении с общей суммой покупки их стоимость кажется невысокой, а способ представления (чаще всего они сложены горкой, как на распродаже) позволяет ассоциировать эти товары с чем-то недорогим.

Заходя в любой крупный магазин техники вы непременно встречаете комплектующие, батарейки, провода, зарядки, предметы для ухода, чехлы и т.д. Такие вещи сами по себе могут быть достаточно дорогими, но когда человек покупает ноутбук, то стоимость сумки для него в сравнении кажется невысокой. А для компании это дополнительный доход.

В более высоком сегменте часто встречается такой способ увеличения чека как дополнительный сервис. Например, покупателю предоставляют бесплатно личного консультанта для шопинг-сопровождения. Поскольку услуга бесплатная, многие соглашаются и в результате по рекомендации покупают гораздо больше вещей, чем планировали изначально. Грамотный консультант всегда находит способ так зарекомендовать вещь, что клиент приобретает ее даже тогда, когда она не нужна.

Также можно, например, предоставить упаковку товара за дополнительную сумму, организовать доставку до получателя, предоставить помощь консультанта в ознакомлении с товаром и т.д.

Сервис очень важен, поскольку не только может приносить доход, но еще и увеличивает лояльность покупателя.

Как увеличить продажи сопутствующих товаров: 5 полезных советов

Чтобы продавать товары наиболее эффективно, обязательно следите за основными покупками, регулярно отслеживайте, чего не хватает в ассортименте и изучите основные привычки потребителей, чтобы формировать предложение. Помогут также следующие советы.

Навыки продаж

Обязательно тренируйте персонал, ведь предложить дополнительную услугу или товар – это настоящее искусство. Старайтесь отталкиваться от потребностей, не давите и внимательно следите за клиентом. Учите персонал анализировать: если в корзине есть первый и второй товар, то можно предложить третий и т.д.

Чувство меры

Оно играет важную роль – нельзя предлагать все подряд. Если предлагаемый товар не заинтересует покупателя, но консультант настойчиво продолжит его предлагать, это сыграет противоположную роль и наоборот отпугнет клиента.

Апеллируйте к экспертам

Хороший способ заинтересовать клиента – упомянуть эксперта при рекомендации продукта. Например: «Специалисты советуют регулярно чистить клавиатуру ноутбука, это удобнее всего делать с помощью баллона со сжатым воздухом». Главное – не переборщить.

Выбор правильного момента

Некоторые услуги и товары хорошо предлагать во время принятия решения, другие – уже после совершения покупки. Например, дополнительную вещь можно посоветовать во время примерки, а вот доставку или упаковку – уже на кассе. Бесполезно рекомендовать кроссовки к джинсам тогда, когда человек оплачивает покупку, ведь ему нужно будет вернуться в зал для примерки и потратить на это время.

Разница в ценах

Предлагайте дополнительные товары из разных ценовых категорий. Начните с относительно дешевых сопутствующих и комплектующих, а затем переходите к более дорогим, которые тоже могут оказаться нужными.

Антикризисные действия сети хобби-гипермаркетов «Леонардо»

В том числе, переход многих магазинов в режим онлайн. 

Читать советы эксперта

Алгоритм продажи сопутствующих товаров

Предлагая дополнительные услуги важно обязательно учитывать желания покупателя. Обращайте внимание на сигналы, которые он подает: открыто интересуется вопросами доставки или оплаты, говорит о том, как использовать товар, выглядит открытым и заинтересованным.

Приведем пример алгоритма по продаже дополнительной продукции в магазине при прямом контакте с покупателем:

• Клиент выражает заинтересованность покупкой.
• Похвалите его удачный выбор, расскажите о преимуществах, ненавязчиво порекомендуйте что-то еще.
• Проследите за реакцией, если клиент готов к диалогу, то продолжайте.
• Если клиент не выражает заинтересованности, но и не отказывается, то попробуйте начать рекомендовать, пока не поступит отрицательная или положительная реакция.
• Доведите покупку до логического завершения.

Очень важно постоянно держать руку на пульсе, постоянно оценивая реакцию покупателя. Если он не настроен совершать покупки, то стоит вовремя остановиться, чтобы не лишиться его расположения и не испортить впечатления о компании.

Пример ошибки в продаже сопутствующих услуг

Можно смело апеллировать к дисконтной системе, дополнительным бонусам, мнениям экспертов, чтобы убедить его совершить покупку.

Как руководитель обязательно проводите обучение сотрудников, чтобы понимать, насколько они квалифицированы в этом вопросе.

Читайте также: Обучение сотрудников в игровой форме: «Звездные войны» в отделе продаж »

Вывод

Сопутствующие товары – это ваш шанс увеличить прибыль компании и средний чек покупателя уже тогда, когда он вроде бы определился с покупкой. На кассе в магазине или во время формирования корзины при онлайн-шопинге можно предложить клиенту то, что может его заинтересовать, а вам создаст дополнительную прибыль. Главное правило – товар должен быть действительно нужен, а не навязан покупателю.

Старайтесь регулярно анализировать ассортимент и отслеживать, чем именно его можно дополнить. Сопутствующие товары не обязательно должны быть дешевыми – они должны дополнять основной продукт или подходить к образу жизни покупателя.