На какой модели рынка работает продукт вашей компании
Что такое бизнес-модель?
По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.
Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.
Структура бизнес-модели состоит из трех частей:
- Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
- Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
- Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.
Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.
Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта.
Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?
Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.
7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:
1. Стоимость переключения
Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?
2. Регулярный доход
Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?
3. Доходы и издержки
Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?
4. Революционная структура издержек
Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?
5. Перекладывание работы на другие стороны
Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?
6. Масштабируемость
Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?
7. Защищенность от конкуренции
Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?
17 наиболее распространенных бизнес-моделей
Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.
1. Реклама
Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.
В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.
Примеры: The New York Times, YouTube
2. Партнерская программа
Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.
Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.
Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales
3. Комиссия
Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.
Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.
Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства
4. Кастомизация
Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.
Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.
Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»
5. Краудсорсинг
Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.
Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».
Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop
6. Отказ от посредников
Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.
Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.
Примеры: Casper, Dell
Онлайн-бухгалтерия для самостоятельных предпринимателей, которые не разбираются в бухгалтерии. Начинающим ИП — год в подарок!
Узнать больше
7. Дробление
Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.
Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.
Примеры: Disney Vacation Club, NetJets
8. Франшиза
Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.
Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.
Примеры: Domino`s Pizza, McDonald’s, Subway, «Шоколадница»
9. Freemium
Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.
Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность.
Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo
10. Лизинг
Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.
Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.
Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»
11. Low-touch
Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA. В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.
Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»
12. Маркетплейс
Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.
Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.
Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland
13. Оплата по факту использования
Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.
Примеры: HP Instant Ink
14. «Бритва и лезвие»
Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.
Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.
Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon’s Kindle
15. «Бритва и лезвие наоборот»
Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.
Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers
16. Обратный аукцион
Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.
Примеры: Priceline.com, LendingTree
17. Подписка
Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.
Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast
Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять. Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками. Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.
По материалам Bplan
Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!
Стив Бланк рассказывает о том, с какими типами рынков может столкнуться ваш стартап, и как в зависимости от этого должен меняться ваш подход к изучению потенциального спроса.
Как же можно измерить потенциальный спрос на продукт вашего стартапа на определенном рынке, не имея маркетинговых средств и дорогостоящих инструментов? Это сложный вопрос, который сбивал предпринимателей с толку не одно десятилетие. Главная сложность заключается в словах “измерить спрос на рынке”. То есть подразумевается, что рынок есть, и нужно его только прощупать. Хотя часто это не так. Именно это не всегда учитывается как инвесторами, так и предпринимателями. На самом деле, существуют рынки четырех типов (существующий, ресегментированный, новый рынок и рынок-клон), и только два из них (существующий и ресегментированный) можно реально «прощупать» с помощью традиционных инструментов. Для каждого из четырех типов рынков существуют разные модели маркетинга, циклы продаж, потребности в инвестициях и темпы принятия новых продуктов потребителями.
![american-coca-cola-classic-soda-12-can-pack-[2]-1049-p](https://saasdojo.com/wp-content/uploads/2014/04/american-coca-cola-classic-soda-12-can-pack-2-1049-p-300x300.jpg)
Выходите на рынок газировок (ну или например, CRM-систем)? Успехов =)
Существующий рынок есть тем, чем он и называется — на нем имеются клиенты, конкуренты, продукты, уже обслуживающие этот рынок. Ваши потенциальные возможности на таком рынке можно измерить (доступна информация про количество существующих заказчиков, общий размер рынка в деньгах, темп роста и т.д.). На существующем рынке можно победить, если ваш продукт быстрее или лучше, то есть превосходит своих конкурентов по показателям, которые заказчики укажут вам в качестве таких, по которым они сейчас выбирают среди существующих продуктов. Воспользуйтесь подходом Customer Development: идите и поговорите существующими заказчиками о продуктах ваших будущих конкурентов. Они вам расскажут:
– на чем строится конкуренция между продуктами (скорость, удобство, качество, цена и т.п.);
– о том, насколько они удовлетворены имеющимися на рынке продуктами;
– о том, что вам нужно сделать, чтобы заполучить этих клиентов себе.
Спрос на существующем рынке можно измерить, узнав от потенциальных заказчиков, готовы ли они в принципе к переходу на другой продукт, сколько вам будет стоит переключить их на свой продукт, и оценив, хватит ли у вас на это средств.
Рынок смартфонов на Android, пожалуй, является сейчас как раз таким рынком — конкурировать производителям приходится в основном размером экрана, скоростью процессора да креативной рекламой.
GoPro ресегментировали рынок цифровых камер, удовлетворив потребности любителей экстремального спорта
Некоторые существующие рынки могут быть заняты монополиями и дуполиями, обладающими на них доминирующей долей. Если только вы не собираетесь выходить на такие рынки, имея в своем распоряжении ресурсы и бюджет, сопоставимые с существующими игроками, атака «в лоб» практически всегда равносильна самоубийству.
Соответственно, для существующего рынка такого типа вашей компании необходимо найти способ ресегментировать его – то есть, найти на нем группу клиентов, потребности которых не удовлетворяются вашими конкурентами. Может быть, определенный сегмент такого рынка имеет особые пожелания, которым существующие продукты не соответствуют. Если это так, заходить на такой рынок целесообразно с применением нишевой стратегии или стратегии голубого океана.
Может быть, некоторый сегмент потребителей был бы удовлетворен версией продукта “приемлемого качества” по более низкой цене. Соответственно, в этом случае вам имеет смыл выходить на рынок в качестве более дешевого поставщика. На ресегментированном рынке можно выиграть, если ваш продукт обладает свойствами, выделяющими его на фоне конкурентов за счет более тонкого понимания (но не предположения!) вами нишевых потребностей клиентов. Стратегия выхода на ресегментированный рынок обязательно предполагает общение с существующими заказчиками, которые пользуются услугами ваших будущих конкурентов. Они расскажут вам:
– какие их потребности не удовлетворяются имеющимися продуктами;
– насколько для них важен набор функций, предлагаемых продуктами ваших конкурентов;
– насколько они довольны предоставляемыми им продуктами;
– что нужно сделать, чтобы заполучить их себе в качестве клиентов.
Как на существующем, так и на ресегментированном рынке, величину потенциального спроса можно определить при помощи процесса поиска клиента (Customer Discovery). Организуйте личные встречи с потенциальными заказчиками, чтобы понять, насколько еще кто-то (кроме вас самих) готов поверить, что вы решите их проблему или удовлетворите потребность. Если потенциальные заказчики согласны, что есть проблема, которую они хотели бы решить, то можно переходить к следующему этапу и предложить им свое решение, чтобы увидеть, насколько оно вызывает у них интерес и энтузиазм. Вот несколько простых инструментов:
– Создайте блог или недорогой веб-сайт с описанием и обсуждением вашего продукта и проблем, которые он может решить. Сделайте на нем большую кнопку “Поделиться с другом”. Следите не только за количеством посетителей сайта, но и (a) количеством и процентом посетителей, которые делятся ссылкой на сайт с другими, (b) количеством новых посетителей и тем, сколько из них контактируют с вами, оставляя свои адреса, запрашивая дополнительную информацию и т.п.
– Опрашивайте по 50 человек в день — в парках, кофейнях, возле супермаркетов. Показывайте им простое изображение вашего продукта и задавайте 3-5 вопросов. Старайтесь добиться максимально положительной реакции (85% энтузиазма).
– Запустите несколько кампаний в Google Adwords, чтобы привлечь людей на свой простой сайт с описанием продукта. Отслеживайте, какие ключевые слова и фразы вызывают заметное увеличение количества посетителей. Кроме того, фиксируйте процент тех, кто каким-либо образом выражает свой интерес к продукту: комментирует, подписывается на вашу рассылку и анонсы, просматривает по несколько страниц или как-то иначе демонстрирует заинтересованность возможного покупателя.
– Создайте тестовую “возможность купить”. Ни в коем случае не берите ни у кого денег заранее — но просто предложите продукт к приобретению. Направьте посетителей вашего сайта на страницу с описанием продукта и возможностью “купить”. Проследите, какой процент действительно нажимает на кнопку “купить” — но вместо запроса данных кредитки выводите такое сообщение: “Спасибо за ваш интерес к нашему продукту. Пожалуйста, оставьте свой e-mail и мы свяжемся с вами, как только он будет готов к продаже.”
Несколько примеров продуктов, ресегментировавших существующие рынки:
Камеры GoPro упешно ресегментировали рынок цифровых камер, сделав ударопрочные и влагоустойчивые камеры для экстремалов.
PipeDrive ресегментировали рынок CRM, выпустим CRM, идеально подходящий исключительно для одно процесса — продажи.
Google Glass создает соверешенно новый рынок
Есть и другой тип рынка, который необходимо понимать — новый рынок. Новый рынок и есть новый — там еще нет ни заказчиков, ни конкурентов, ни обслуживающих его продуктов, и определить потенциальный спрос на нем практически невозможно. Для стартапов на новом рынке главное понимать следующее: встречаться с потенциальными клиентами и задавать им вопросы бесполезно. Инициатива у вас, а не у них. Но это не значит, что можно годами никуда не выходить и разрабатывать свой продукт, не спрашивая ничье мнение. Просто задаваемые вопросы в данном случае будут очень отличаться от тех, которые задаются на существующем или ресегментированном рынке. Идти и говорить с будущими заказчиками всё равно нужно. Вам необходимо понять:
– как ведет свои дела ваш потенциальный заказчик — как выглядит его рабочий день или процесс;
– как изменится его ведение дел после выхода вашего продукта;
– какие еще изменения должны произойти (культурные, технологические, экономические и т.д.) для успеха вашего бизнеса.
Котег! =)
На рынке-клоне предприниматели одной страны копируют существующий рынок другой страны, точнее, успешную бизнес-модель, работающую в другое стране (как правило, США). Часто в стране, куда копируется бизнес-модель, есть культурные, языковые или регулятивные барьеры и различия. По моему опыту, наиболее успешны «клоны» на больших рынках, с емкостью более 100 миллионов человек. Если вы создаете продукт-клон, то вам известно, как работает копируемая вами бизнес-модель на своем оригинальном рынке и его характеристики. Однако не известно, насколько работоспособны эти модели окажутся в другой стране. Потенциальный спрос на рынке-клоне опять же можно оценить с помощью процесса Customer Discovery, как и на существующем и ресегментированном рынке. Тоже нужно встречаться лицом к лицу с потенциальными заказчиками и проверять, насколько кто-то еще кроме вас считает, что вы можете решить реальную проблему или удовлетворить существующую потребность. Если потенциальные заказчики согласны, что есть проблема, которую они хотели бы решить, можете переходить к следующему этапу — предлагать свое решение и фиксировать их заинтересованность и энтузиазм.
Для примера, наша система мониторинга социальных медиа, YouScan, в 2009 году родилась на свет как копи-кэт уже существовавших на тот момент в США систем. Однако они не решали (и по-прежнему не особо хорошо это делают) задач локального рынка: не мониторили местные соцсети, блоги и форумы, фокусируясь исключительно на мониторинге Twitter и Facebook, не умели определять тональность упоминаний для русского и украинского языков, оказывать техническую поддержку местным клиентам и так далее. Мы успешно (хотя и не сразу) решили все эти задачи, и по прошествии 4х лет мы по-прежнему лидер местного рынка.
А вы, когда выпускали ваш SaaS продукт, думали, на какой рынок вы выходите, или просто ломились напролом ???? ?