Кредитные продукты банка какие

Кредитный продукт — это конкретный вид кредита коммерческого банка, который создается исходя из кредитной политики банка и представляет собой подсистему кредита, включающий временные и количественные характеристики, базирующиеся на потребительских предпочтениях клиентов.

Кредит — это более широкое понятие, которое формирует определение исходя из принципов теории кредита: платности, срочности и возвратности. К кредитам коммерческого банка можно отнести следующие: кредит без обеспечения, кредит под залог, кредит под поручительство и т.д., а к кредитным продуктам следует отнести как розничные кредитные продукты (потребительский кредит, автокред, ипотека и т.д.), так и корпоративные кредитные продукты (факторинг, банковская гарантия, овердрафт и т.д.).

Можно привести примеры кредитов в Россельхозбанке:

• 1. Ипотека с государственной поддержкой. (Приложение 1)
• 2. Кредит на покупку нового авто с государственной поддержкой.(Приложение 2)
• 3. Автокредит.(Приложение 3)
• 4. Кредит на любые цели. (Приложение 4)
• 5. Карта хозяина (кредитная карта с функцией CashBank) (Приложение 5)

Главные особенности кредитов «Россельхозбанка» заключаются в сниженной ставке. Кроме того, финансовое учреждение предлагает своим клиентам достаточно лояльные условия погашения долга — при необходимости заёмщик может рассчитывать на специально установленный льготный период.

Финансовое учреждение выдаёт кредиты на различные цели:

-погашение сезонных затрат;

приобретение необходимых материалов и оборудования;

• -ремонт жилых и хозяйственных построек;
• -покупку семян, рассады и прочих материалов;
• -приобретение запчастей и ремонт техники;
• -уплату аренды и прочие.

Правильная организация бухгалтерского учета и документооборота в учреждениях банков непосредственно влияет на состояние бухгалтерского учета предприятий и организаций. Учреждения банков ежедневно составляют лицевые счета аналитического учета и выдают клиентам выписки (копии) из этих счетов, в которых отражены все выполненные за день расчетные, кредитные, кассовые и другие денежные операции. Такие выписки служат основанием для отражения в учете предприятий, организаций и учреждений всех банковских операций.

Основная доля операций, осуществляемых в банке — операции, связанные с движением денежных средств, платежей и расчетов. Это предопределяет особые требования к их документальному оформлению, организации документооборота, хранению документов, учету и отчетности банка.

Консультирование по банковским операциям

Банк по желанию клиента окажет помощь по возникающим вопросам в процессе сотрудничества, а также предоставит услуги по консультированию в финансовой и банковской сферах.

К консультационным услугам в банковской сфере относятся:

• 1. порядок открытия и ведения расчетных, текущих и иных счетов;
• 2. правила ведения кредитных, депозитных, расчетно-платежных и кассовых операций и наиболее целесообразных вариантах их применения;
• 3. операции с ценными бумагами и иностранной валютой.
• 4. оформление банковских расчетно-платежных документов и д.р.
• 5. Банк по желанию клиента оказать содействие в финансовых вопросах планируемого проекта.
• 4. Ценовая политика банка при реализации банковских продуктов

Ценовая политика банка — установление цен на различные банковские продукты и их изменения в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры.

Объектами ценовой политики банка являются процентные ставки, тарифы, комиссионные, премии, скидки, а также минимальный размер вклада.

В зависимости от обстоятельств, банки используют следующие методы ценообразования, которые могут быть разделены на 3 основные группы, в зависимости от того какие факторы в большей степени при установлении цены принимает во внимание банк:

• 1. Затратные методы (при ориентации на собственные издержки)
• 2. Рыночные методы (при ориентации на конъюнктуру рынка).
• 3. Параметрические методы (при первостепенном учете нормативов затрат на технико-экономических параметр продукции)

Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены в продаже банковского продукта путем прибавления к издержкам на его производство( процентным, переменным или полным) некое определение величины называется -моржей.

Наиболее часто расчеты проводятся на основе процентных издержек, что связано со сложностью определения для банка предельных, переменных и полных издержек. В качестве базиса для расчета процентных издержек банком может приниматься либо её часть (целевые ресурсы или ресурсы соответствующей срочности). Важным моментом при этом являются необходимость учета обязательных резервов, депонируемые коммерческими банками в центральном банке РФ.

Ценообразование в современном коммерческом банке:

• 1. Непрозрачные для потребителя схемы ценообразования на банковские продукты (на ряду с процентами взымаются различные комиссии).
• 2. Высокий размер процента моржи банка (она даже без учета комиссий превышает ставки по вкладам и депозитам)
• 3. Высокий разброс процентных ставок и комиссии между банками (по депозитам и вкладам он достигает 3-4 %, по кредитам юридическим лицам 10-12%, по потребительским кредитам свыше 30%).
• 5. Осуществление продажи банковских продуктов и услуг. Разработка стратегии продвижения продукта на рынок, а также разработка конкурентного коммерческого предложения и осуществления послепродажного обслуживания

Основные методы продажи банковских продуктов: существуют несколько методов направленные на развитие отношений с корпоративными клиентами и продажу им банковских услуг:

1) Метод заранее отработанного подхода.

Метод заранее отработанного подхода используется при формировании спроса клиента, особенно потенциального, на несложные банковские услуги. Применяется в процессе привлечения потенциальных клиентов либо в момент открытия расчетных счетов новым клиентом. При этом подходе заранее составляется рассказ об услуге, готовятся фразы, слова, которые убедительно подействуют на клиента. Презентация проводится по подготовленному сценарию и проходит через следующие ступени: Внимание- Интерес -Желание -Убеждение -Действие.

Особенность этого метода заключается в том, что однажды подготовленную презентацию можно успешно тиражировать, внося в ее отдельные стадии новые привлекательные для клиента элементы. Этот метод успешно могут применять начинающие менеджеры.

2) Метод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов клиентов.

Во-первых, когда клиентом и менеджером уже установлены доверительные партнерские отношения и менеджер располагает информацией о деятельности клиента, о проблемах, которые его волнуют;

Во-вторых, когда клиент относится к определенной группе предприятий с одинаковым профилем и потребностями.

Использование этого метода предполагает внимательное изучение деятельности предприятия, его финансовой и кредитной истории, планов развития и производства и т.п. Зная бизнес клиента, состояние дел на предприятии, персональный менеджер четко устанавливает изменение потребности и предлагает вариант решения.

Достоинство этой классификации состоит в том, что она является основой составления как коммерческого предложения клиенту, так и подготовки презентации. На практике наличие заранее разработанной классификации упрощает процесс личной продажи и помогает менеджеру обосновать ценность услуги.

3) Метод формирования нужд и запросов клиента

Этот метод является наиболее сложным и требует особого мастерства и знаний. Сначала с помощью умело сформулированных целенаправленных вопросов и активного выслушивания ответов менеджером выявляются истинные интересы и потребности бизнеса клиента. Это достигается за счет использования технологии открытых и уточняющих вопросов, приемов подачи позитивного сигнала или приемов рефлексного слушания. Затем с помощью приема резюмирования формулируется проблема и предлагается вариант ее решения.

Общее правило, используемое при любом из этих методов, состоит в том, что рассказывая об особенностях услуг, менеджер акцентирует внимание клиента на выгодах и ценностях, которые последний получит, если ими воспользуется.

Цель использования этих методов удовлетворяет потребности бизнеса клиентов, оперативное решение их вопросов и как следствие ,- увеличение объема продаж банковских продуктов, услуг и увеличение доходов банка.

Методы продажи банковских продуктов основывается на потребностях важных для бизнеса клиентов:

экономических- доход, прибыль, экономия затрат или время, и так далее;

Психологических- безопасность, удобство, уверенность, надежность, хорошего отношения; социальных-престиж, практичность

Мотивы приобретения одной и той же услуги у разных клиентов разные.

Как правило на принятие решений влияют несколько мотивов, один из которых в маркетинговых исследований имеет понимание и учет и мотивация людей.

Роль маркетинга сводится к изучению рациональных и эмоциональных мотивов клиента, из всех побудительных факторов, которые определяет принятие клиентурой решений в отношении банковских продуктов и услуг.

На практике маркетинг включает в себя локальные стратегии деятельности фирмы на целевых рынках с использованием необходимых элементов комплекса маркетинга. При этом для каждого сегмента рынка должны быть определены новые продукты, цены, методы продвижения продуктов и каналы распределения. Разновидностями локальных стратегий маркетинга являются:

У стратегия «проталкивания» — деятельность фирмы, направленная на ускорение движения продукта через каналы распределения К конечным потребителям. В основе этой стратегии лежит использование методов персональной продажи и стимулирования торговли;

• • стратегия внедрения на рынок — расширение деятельности фирмы путем увеличения объема сбыта существующих продуктов без каких-либо их изменений на освоенных сегментах рынка, за счет снижения цен на них, увеличения затрат на рекламу, расширения сбыта и привлечения потребителей, которые ранее приобретали продукты конкурентов;
• • стратегия «вытягивания» фирмы -использование методов продвижения продукта (прежде всего, рекламы и стимулирования потребителей), адресованных конечным потребителям;
• • стратегия диверсификации -развитие фирмы путем расширения деятельности за рамки существующих продуктов и рынков;
• • стратегия развития продукта- определение главного принципиального направления расширения деятельности предприятия путем предложения модифицированных или новых продуктов на освоенных сегментах рынка и т. д.

Наиболее часто при продвижении продукта применяются стратегии проталкивания и вытягивания.

Стратегия проталкивания предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем, с целью предложить им «довести» продукт до конечного потребителя. В свою очередь, каждый последующий участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику. При этом могут быть несколько оптовых и розничных звеньев на пути Движения продукции к потребителю.

Стратегия вытягивания направлена на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить Продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые, в свою очередь, обращаются к производителю. Процесс «вытягивания» протекает наиболее быстро и эффективно, если потребитель может приобрести продукт, минуя посредников, или Когда канал распределения действует как ВМС, в которой информация является общей и проводится согласованная коммуникационная Политика.

Большинство отечественных предприятий используют комбинацию этих двух стратегий. Для того чтобы добиться скоординированных Действий в области коммуникационной деятельности, нужно решить ряд организационных и методических вопросов. Если в организации вопросами маркетинговых коммуникаций занимаются несколько сотрудников, работающих в различных подразделениях, то лучше их объединить и подчинить руководителю, полностью отвечающему За всю деятельность в области продвижения продуктов.