Какой продукт прославил энди

«Музыкальное комьюнити номер один», как называл основатель Apple Стив Джобс сервис Ping для прослушивания музыки iTunes, так и не смогло стать конкурентом для Facebook и Twitter. 160 млн пользователей iTunes без особого энтузиазма приняли запуск соцсети Ping, с помощью которой Apple обещала совершить чуть ли не революцию в музыкальной сфере.
В Ping, запущенной в 2010 году одновременно с новой, десятой версией iTunes, можно было следить за творческими достижениями и публичной жизнью любимых артистов, изменением музыкальных вкусов своих друзей, а также составлять персональные хит-парады. В день запуска, 3 сентября, вице-президент Apple по интернет-сервисам Эдди Кью объявил, что уже треть людей, загрузивших iTunes 10, присоединились к Ping. На следующий день после старта соцсеть наводнил спам и поддельные профили музыкантов. Журналисты тоже отнеслись к сервису прохладно.
Неудача, постигшая Apple, стала очевидна в том же 2010-м: в Ping оказалось не так уж много исполнителей, да и доступна соцсеть была только в паре десятков стран. Музыкальный сервис от Apple не был интегрирован с Facebook: Джобс сказал, что условия, которые поставил Марк Цукерберг, были обременительными.
Агония Ping длилась два года, но летом 2012-го новый генеральный директор Apple Тим Кук признал проект неудачным (вскоре после этого вышла операционная система iOS 6, тесно интегрированная с Facebook и Twitter), а 30 сентября того же года Ping тихо умерла с такой формулировкой: «Спасибо за ваш интерес к Ping. Мы больше не принимаем новых пользователей».

Вплоть до 2001 года у Dr Pepper было отдаленное от лидеров, но стабильное третье место по популярности среди безалкогольных напитков на мировом рынке — после Coca-Cola и Pepsi. «Доктора» обожали Хиллари Клинтон, Beach Boys, ZZ Top и Шер, а Джону Леннону, пока тот работал над альбомом Imagine, газировку доставляли из Нью-Йорка в Англию целыми упаковками, писал Майкл Мосс в книге «Соль, сахар и жир».
Но в начале 2000-х конкуренты Dr Pepper наводнили полки магазинов новыми вкусами: с добавлением лимона и лайма, ванили и кофе, малины и апельсина. И Dr Pepper, за 115 лет ни разу не расширивший ассортимент (не считая диетического варианта), стал терять позиции. Пытаясь спасти ситуацию, в 2002 году компания выпустила первый в своей истории дополнительный продукт. Он обладал насыщенным вишневым вкусом и ярко-красным цветом, а название Red Fusion было отобрано из 300 вариантов.
Однако новинку ждал провал: фанаты напитка не оценили фантазий на тему его вкуса. «Dr Pepper — мой любимый напиток, поэтому Red Fusion меня заинтересовал, — писала в блоге одна из поклонниц. — Он отвратителен. Тошнотворен. Больше никогда не куплю». Вкус Red Fusion оказался слишком сладким и приторным, и напиток был снят с производства. Компания смогла исправить положение только в 2004 году, наняв сторонних консультантов и выпустив вишневую Cherry Vanilla, которая существует до сих пор.

В конце 90-х в России производилось около 1200 наименований развесных конфет, но брендов не было: куча «мишек»,«красных шапочек» и «белочек» с разных фабрик. В то время как этот сегмент занимал половину кондитерского рынка страны. На него в 2000-м и начал атаку мировой пищевой гигант Mars, выпустив конфеты «Держава». Mars хотел завоевать российский рынок сладостей, где в разных регионах покупатели предпочитали местную продукцию, и выпускать шоколадные конфеты для всей России, писали «Ведомости».
За два года на рекламу «Державы» было потрачено $3 млн, что не сопоставимо с рекламными расходами ни одной российской фабрики. Над продвижением конфет работали такие авторитеты, как McKinsey и BBDO. Конкуренты были уверены, что на рынок выходит сильный бренд.
Однако «угощенье для общенья», как конфеты описывались в рекламных слоганах, провалилось. К 2002 году «Держава» заняла всего 0,36% рынка упакованных шоколадных конфет по стоимости. Проблема крылась в разнице американской и российской культур. По требованиям Mars, каждую конфету нужно было запаковать так, чтобы гарантировать ее неприкосновенность до момента потребления. В России фантики местных конфет легко можно развернуть до продажи. Технологии «неприкосновенности» в российских условиях не придумали, и, пытаясь успеть к намеченному сроку выпуска (новогодние праздники), конфеты уложили в подарочные коробки, писали «Ведомости».
Это и сгубило «Державу»: розничная накрутка на коробки в 2000-х достигала 100%, а развесные конфеты продавались с 15-40% наценкой. «Держава» оказалась не в том сегменте рынка, на который целилась, и пострадала из-за недоступного ценника. Дальнейшие попытки спасти ситуацию с помощью выпуска «условно герметичных» конфет только удорожили проект. Уже к 2003 году Mars прекратил выпуск «Державы».

Еще одна история о том, как дорого могут обойтись неучтенные национальные особенности менталитета покупателей, произошедшая с той же Mars. В 2004 году компания снова решила попытать счастья на российском рынке, выведя на него популярные в Европе супы быстрого приготовления «Гурмания». Для компании это тоже был новый продукт: кроме России, Mars производила супы лишь в Канаде, но по другой технологии. Вложения только в специально построенный завод в подмосковных Луховицах, без учета рекламы от BBDO — а Mars провел шумную и запоминающуюся компанию, — составили $10 млн. Помня печальный опыт с негерметичной упаковкой конфет, Mars создавал премиальный продукт, чья упаковка не противоречила бы американским стандартам.
В 2006-м компания рапортовала об успехе: ее долю на рынке жидких супов конкуренты оценивали в 90%, Mars рассчитывал, что рынок будет расти на 50% в год. Однако и через два года этот сегмент считался не очень развитым: примерно 18 млн л в год. Бренд так и не смог перешагнуть локальный потребительский барьер: большинство российских женщин считают, что разогревают готовый суп только плохие хозяйки, а хорошие — готовят сами.
В декабре 2009 года компания объявила о снятии с производства супов и начала распродавать оборудование с завода.
Ошибку Mars повторили и супы от прославленной Энди Уорхоллом компании Campbell’s: выйдя в 2008 году на рынок, в 2011-м американцы свернули производство. До этого с российского рынка ушли супы Unilever под маркой Knorr , тоже «слишком готовые» для большинства российских хозяек.

Самый известный в мире газированный напиток никогда не оставлял попыток увеличить армию поклонников. Несколько историй об этом стали классическими примерами провальных маркетинговых ходов.
В середине 1980-х глава Coca-Cola Роберто Гозуэта, считающийся одним из самых успешных менеджеров XX века, стал объектом оскорблений по всему миру: поклонники напитка называли его «Генеральной задницей» и «Главным болваном», писал Ричард Брэнсон в книге «Мои правила». Эти эпитеты Гозуэта заслужил благодаря попытке улучшить формулу Coca-Cola, заменив ее на «новую колу».
Все вроде бы было сделано правильно: напиток New Coke прошел сотни дегустаций и слепых тестов, и результаты однозначно говорили о том, что чуть более сладкая New Coke обречена на успех. Однако когда 23 апреля 1985 года компания объявила, что «новая кола» навсегда заменит старую, покупатели были возмущены тем, что им не дали выбора. Председатель Госсовета Кубы Фидель Кастро назвал смену рецепта «признаком упадка Америки», а отец Гозуэта, в свое время бежавший с Кубы, заявил сыну: «Роберто, думаю, это первый и последний раз в моей жизни, когда я в чем-то согласился с Фиделем».
Coca-Cola допускала и другие ляпы: в 2013-м ее производители выпустили Coca-Cola Life с этикеткой зеленого цвета: так они пытались завлечь к себе поклонников здорового образа жизни. Однако рекламная кампания новинки, которая позиционировалась как более полезный, чем обычная кола, напиток, могла подорвать доверие к бренду: если зеленый цвет и Life символизировали жизнь, то красный мог ассоциироваться со смертью.

Рекламный слоган «Позаботьтесь дети о своем скелете», а также черепа и скрещенные кости, нарисованные на новых кисломолочных продуктах под названием «Скелетоны», по задумке компании Danone, должны были привести в восторг российских подростков.
Однако особого интереса к «страшным» йогуртам и творожкам получить не удалось, даже хуже: такой упаковки испугались родители целевой аудитории. Москвичка Евгения Мартынова потребовала прекратить выпуск продуктов, влияющих на детскую психику, подав на Danone в суд: ее интересы представляла коллегия «Князев и партнеры». Председатель коллеги Андрей Князев заявлял, что и Русская православная церковь возмущена «надругательством над умершими». Мартынова от иска в итоге отказалась, но «Скелетонов» это не спасло. Экспертная комиссия по этике социальной рекламы года убедила Danone прекратить выпуск бренда в России в 2008 году, спустя четыре года после запуска.
Danone не в первый раз не угадала с названием продукции для российского рынка. Слоган для детского питания «Bledina – все что нужно вашему ребенку» в 90-е годы повторяла вся страна, но покупать «неприличный» продукт для своих детей российские мамы не торопились.

Неудачная острота в рекламе заставила индийское представительство компании Cadbury извиняться перед правящей «Индийской народной партией» в 2002 году. Кондитеры хотели привлечь внимание к шоколаду Cadbury Temptations, но выбрали больную тему для шуток.
В День независимости Индии, 15 августа 2002 года, в местных газетах вышел рекламный постер, на котором была изображена карта с границей штата Кашмир, права на который индийским властям предъявляет Пакистан, со слоганом Cadbury Temptations: «Слишком хороши, чтобы делиться ими». По телевизору тогда же начал транслироваться ролик со словами: «Я хороший! Я соблазнительный! Я слишком хорош, чтобы мною делиться! Кто я? «Соблазн» от Cadbury или Кашмир?»
Возмущенные активисты «Индийской народной партии» в тот же день ворвались в офис Cadbury с протестами: Кашмир уже стал предметом двух войн между Индией и Пакистаном, а за два месяца до выхода рекламы по поводу этого штата стал разгораться новый конфликт. Пресс-секретарь головного офиса Cadbury Schweppes заметил тогда: «Время от времени менеджмент на местах совершает ошибки. Совершенно точно, это была одна из их».

Корпорация BIC занимает первое место в мире по производству шариковых ручек, с момента старта выпуска (с 1953 года) компания продала их больше 100 млрд. Кроме недорогих ручек, BIC известна своими зажигалками и бритвенными станками.
Во многом компании обеспечил успех ее принцип «дешево, надежно и практично»: продукция BIC продавалась на кассах в супермаркетах и позиционировалась как одноразовая, которую можно менять каждый день.
Однако когда BIC попыталась применить ту же философию при запуске собственной линейки нижнего белья, идея не сработала. Покупатели не понимали, в чем связь между ручками, зажигалками и трусами. К тому же новая продукция требовала иных технологий производства и перестройки отработанной модели дистрибуции: трусы на кассах не развесишь. То же касалось и линейки духов, запущенной одновременно с нижним бельем: выведенные на рынок в 1998-м, обе линейки продуктов были сняты с полок в начале 1999 года.

Fredericks Dairies, британский производитель мороженого под маркой Antonio Federici, в 2010 году дважды пытался запустить рекламную кампанию своего продукта Gelato Italiano, которую в итоге все равно запретили. Однако смысл в таком упорстве был: даже спустя пять лет после скандала с постерами от Antonio Federici, изображавшими священнослужителей «в сексуальных позах», поисковик Google на запрос с названием бренда выдает эти картинки и статьи о запрещенной рекламе.
Antonio Federici собирались запустить спорную промо-акцию в 2010 году, аккурат к визиту Папы Римского в Великобританию. На суд Британской Комиссии по стандартам в рекламе были представлены принты с фотографиями приготовившихся к поцелую священником и монашкой «в сексуальных позах» (в другом варианте — двух священников). Слоганы той кампании — «Поддайся соблазну» и «Поцелуй соблазн». Затем на принтах появилось изображение беременной монахини, снабженное надписью: «Непорочное зачатие. Наша религия — мороженое». Журнал The Lady, опубликовавший рекламу, получил несколько жалоб от читателей. Рекламная кампания была запрещена, так как она может глубоко оскорбить отдельных британцев, писала The Daily Telegraph.
Мороженое Antonio Federici перестало существовать позже: в 2013 году Fredericks Dairies были проданы компании R&R Ice Cream за €49 млн.

Одна из основ популярности McDonald’s в том, что в любой стране мира покупатели точно знают, что от него ждать. По всей сети подают одну и ту же еду, допуская единичные вкрапления в меню национальных блюд, типа гаспачо в Испании или бургеров с мясом ягненка в Индии. Поэтому большинство посетителей McDonald’s заранее понимают, что они закажут, и что это не будет блюдом из мишленовского ресторана.
Однако в 1996 году McDonald’s решили выпустить вариацию на тему гамбургера: Arch Deluxe burger «для взрослых» — продукт, не ассоциирующийся с детьми. В рекламе Arch Deluxe, упирающей на его «высококлассный» вкус, дети отказывались от этого «сложного» продукта. Считается, что «Макдональдс» потратил более $300 млн на исследования, производство и маркетинг для Arch Deluxe.
Но клиентам McDonald’s, не ожидающих от ресторана вкусовых изысков и мудреных подходов к позиционированию, такие сложности оказались не нужны. Компания прекратила выпуск «взрослых» гамбургеров практически по всему миру, за исключением нескольких стран: в российском и французском меню McDonald’s, например, до сих пор можно найти «Роял Де Люкс» — так был назван Arch Deluxe в этих странах.