Какие страховые продукты предлагают банки
Страховые компании все чаще выбирают банки для продажи своих продуктов: взносы через этот канал выросли на 45,6 процента за 2017 год, до 483 миллиардов рублей, посчитали аналитики агентства «Эксперт РА», в то время как весь страховой рынок вырос на 8,3 процента. Доля банковского канала в совокупном объеме взносов выросла почти до 38 процентов.
Основная причина такого бурного роста — в активном продвижении банками инвестиционного страхования жизни (ИСЖ). Этот продукт кредитные организации часто предлагают как более доходную альтернативу вкладам. На положительную динамику банкострахования повлияло и снижение ставок по кредитам, которое привело к росту спроса на них, а значит, и к росту кредитного страхования. На ИСЖ в прошлом году пришелся 61 процент всех взносов по банкострахованию, а страхование жизни и здоровья заемщиков потребительских кредитов обеспечило еще 21 процент взносов.
— Снижение процентных ставок по потребительским кредитам влияет в целом на рост кредитного страхования жизни, — подтвердил и.о. генерального директора СК «Сбербанк страхование жизни» Виктор Дубровин. — Только во втором квартале 2018 года в России было выдано 9,43 миллиона новых кредитов на общую сумму больше 2 триллионов рублей. В годовом отношении количество новых кредитов выросло на 11 процентов, при этом объемы кредитования увеличились на 50 процентов.
До конца года сегмент кредитного страхования жизни продолжит расти, полагает Дубровин. Россияне сегодня, по его словам, на волне ослабления курса рубля психологически более склонны к крупным покупкам, чтобы не потерять покупательную способность имеющихся накоплений. Поэтому многие граждане, которые собирались в среднесрочной перспективе приобрести квартиру или машину, скорее всего, примут решение сделать это сейчас, в том числе прибегнув к кредиту. В результате будут увеличиваться и объемы кредитного страхования жизни, поскольку оно обеспечивает необходимую финансовую «подушку безопасности» заемщикам. Например, в Сбербанке более 70 процентов заемщиков по ипотеке оформляют защитный полис.
— Доля кредитного страхования жизни заемщика (включая потребкредиты, ипотеку и автострахование), оказывавшего значительное влияние на рынок на этапе его становления, к 2019 году составит около 29 процентов, — прогнозирует генеральный директор «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников. — Эта цифра существенно ниже доли инвестстрахования, но тем не менее этот сегмент сохраняет свое влияние на рынок.
Причина бурного роста банковского канала продаж — активное продвижение инвестиционного страхования
В ближайшие годы ИСЖ останется лидером рынка банкострахования и основным его драйвером, но темпы его роста будут постепенно снижаться, считает Черников. Это связано с исчерпанием клиентской базы и введением новых стандартов отрасли по продаже страховых продуктов.
— Важно, чтобы стандарты страховой отрасли были также правильно восприняты банками, — подчеркнул эксперт. — Снижение уровня мисселинга и повышение прозрачности условий страхования может привести к временному снижению объемов продаж, но при этом значительно повысит качество клиентской базы. Создание цивилизованного рынка страховых услуг даст более сильный динамический эффект за счет повышения удовлетворенности потребителей и, как следствие, роста лояльности: правильный продукт будет продаваться правильному клиенту, что повысит уровень доверия к страхованию в целом и приведет к значительному росту уровня пролонгаций по истечению действия программ.
Замедление роста ИСЖ заставит банки обратить внимание на другие страховые продукты, и в будущем участники рынка ждут роста спроса на накопительные программы. В частности, на пенсионное страхование, которое пользуется повышенным вниманием потребителей в связи с изменениями в пенсионном законодательстве.
С другой стороны, и страховщики в продвижении продуктов по страхованию жизни рассчитывают не только на банки, но и на агентский канал. В частности, «Капитал Life», у которой сейчас больше 5 тысяч агентов по всей стране, к концу 2019 года планирует увеличить их число в два раза.
— Мы продолжим активно наращивать и качественно развивать агентский корпус и уделять приоритетное внимание разработке и внедрению инноваций как в классическом страховании жизни, так и в смежных областях, — рассказал директор компании Евгений Гуревич.
Через банки страховщикам дороже всего продавать защиту от несчастных случаев и болезней. По данным ЦБ РФ, за прошлый год банковская комиссия по этому виду страхования выросла на 11 п.п., до 55 процентов от взносов. Это максимальный уровень комиссии за последние шесть лет. Также выросла комиссия по страхованию жизни заемщика и страхованию имущества граждан. По продуктам инвестиционного страхования жизни, по словам Виктора Дубровина, комиссии в среднем составляют 10 процентов за весь период договора, что при расчете на срок полиса (в среднем 5-7 лет) составляет не более 2 процентов в год. Это сравнимо с комиссиями по продуктам управляющих компаний, добавил эксперт.
Уже на протяжении нескольких лет лидеры рынка банкострахования неизменны. Сейчас на рынке работают десятки страховых компаний, при этом банки стараются работать с несколькими страховыми компаниями одновременно. Основу рынка составляют страховые компании, входящие в одну группу с кредитными учреждениями. На них приходится более 65 процентов рынка банкострахования.
Через банки страховщики активно предлагают и коробочные продукты, самые популярные — программы страхования от несчастного случая и болезней.
— Это простой продукт, который понятен и продавцу, и клиенту, поэтому его легко предлагать, и его ценность очевидна, — объясняет Владимир Черников. — В последнее время интерес у клиентов вызывают также программы с сервисными составляющими, такими как сервисы телемедицины, комплексной диагностики организма и другими ценными опциями. Общий тренд на здоровый образ жизни привел к росту спроса на программы с защитой от критических заболеваний, ценность которых очевидна каждому, кто заботится о своем здоровье. Такие программы позволяют обезопасить себя и близких от непредвиденных трат, связанных с лечением онкологии, заболеваний сердечно-сосудистой системы и других.
— Наибольшим спросом пользуются продукты рискового страхования жизни, — рассказал Виктор Дубровин. — Это связано с тем, что в этих продуктах начинают расширяться списки рисков. Например, рисковые продукты «Сбербанк страхование жизни» теперь покрывают любительские виды спорта, такие как спелеотуризм, контактные и боевые единоборства, подводное плавание, конный спорт, катание на водных мотоциклах. Продукты рискового страхования жизни становятся более сервисными. Теперь использовать полис можно даже если не происходит страхового случая.
По прогнозу «Эксперт РА», рынок банкострахования в 2018 году увеличится на 37 процентов и составит 662 миллиарда рублей. Основное влияние на его объемы, как считают аналитики, будут оказывать инвестиционное и смешанное страхование жизни, а также страхование от несчастных случаев и болезней при потребительском кредитовании и ипотечное страхование. Инвестиционное страхование жизни в 2018 году составит 295 миллиардов рублей (плюс 53 процента), смешанное страхование жизни — 47 миллиардов рублей (плюс 18%).
В агентстве также прогнозируют, что снижение процентных ставок по кредитам позволит нарастить страхование жизни и здоровья заемщиков потребкредитов до 137 миллиардов рублей (плюс 40 процентов), а ипотечного страхования — до 39 миллиардов рублей (плюс 25 процентов).
Инфографика «РГ» / Леонид Кулешов / Ирина Огилько
Банки как в России, так и в Европе — традиционно один из важнейших каналов дистрибуции страхования. У банков большой охват клиентской базы, возможности кросс-продаж. Если раньше банки и страховщики подвергались критике за «вмененные» страховые услуги, привязанные к кредитам, то сейчас банкострахование сильно изменилось. Мы наконец близки к воплощению давней мечты о финансовом супермаркете, где клиент может сам выбирать финансовые услуги. В том числе страховые, инвестиционные и, конечно, банковские продукты.
В 2016 году продажи страховых продуктов через банковский канал увеличились на 10%. Так, по подсчетам Всероссийского союза страховщиков, на его долю пришлось 35,2% продаж (против 25,8% в 2015 году), тогда как доля агентов (в основном это физлица) сократилась до 38,6%, что является наименьшим показателем за всю историю российского страхования.
Наиболее значимым банковский канал продаж стал для рынка страхования жизни. В 2016 году сборы по этому виду страхования побили все рекорды, достигнув 86 млрд рублей, что на 66% выше, чем в 2015 году. В результате страхование жизни увеличило долю на рынке (19,5% в 2016 году против 13,6% в 2015-м) и стало новым драйвером всего рынка страхования.
Велика вероятность, что в 2017 году банковские продажи страховых продуктов и вовсе превысят агентские, став каналом № 1 в России, как это уже давно произошло в Европе. По нашим оценкам, на банкострахование в Испании, Франции, Италии приходится более половины продаж. Доля банкострахования в России может увеличиться в течение текущего года до 45%.
Это позитивный тренд и для финансовых организаций, и для потребителей. Для потребителя удобно находить решения в одном месте и ощущать персонализированный подход. Банки и страховые компании смогут собирать и анализировать данные и формировать точечные предложения, учитывающие индивидуальные потребности клиента. Такая синергия даст возможность создать экосистему, в которой будут собраны банковские и страховые продукты.
Банкострахование на российском рынке прошло несколько этапов развития — от так называемой вмененности кредитного страхования жизни до огромной популярности и взлета продаж инвестиционного страхования жизни.
Первый этап — возникновение и рост кредитного страхования. С активным развитием розничного кредитования в России кредитное страхование долгое время было драйвером банкострахования, однако для потребителя этот этап выражался в подчас навязанных страховых программах в довесок к кредитам.
Второй — бурный расцвет рынка страхования жизни, рост спроса населения на накопительные и инвестиционные программы страхования жизни в условиях снижения депозитных ставок. Банкам стало интереснее продавать не только свои услуги, но и программы страхования жизни и инвестиционные продукты. В 2016 году росло прежде всего некредитное страхование: по оценкам НРА, на инвестиционное страхование жизни пришлось 83% от продаж страхования жизни.
Третий этап — новая эра банкострахования — синергия банков и страховщиков. Через единый онлайн-кабинет и мобильное приложение клиент будет иметь доступ к общей линейке финансовых продуктов. Это позволит повысить интерес клиентов к продуктам банков и страховых компаний, увеличить частоту взаимодействия и, как следствие, выстроить с клиентом действительно долгосрочные отношения.
Уже сейчас есть все предпосылки и технические возможности добавить сервисную составляющую в личный кабинет клиента. Например, по согласию клиента могут быть добавлены данные медицинского обследования, пройденного в рамках одной из страховых программ. Благодаря встроенным сервисам клиент сможет далее не только следить за состоянием своего здоровья в динамике (от обследования к обследованию), но также консультироваться со специалистами по всем вопросам (видеозвонки в рамках телемедицины), записываться на прием к врачу, на сдачу анализов.
Простота обслуживания также важна: клиенту удобно видеть все данные по своим финансовым продуктам в одном месте — страховые полисы, кредиты, инвестпродукты. Кроме того, создание единой экосистемы, в которой мобильный банк будет интегрирован с приложением страховой компании, упростит не только процесс продажи, но и постпродажное обслуживание клиента, и, как следствие, андеррайтинг и процесс урегулирования страховых случаев. Поэтому еще более тесная кооперация страховых компаний и банков в рамках общих (интегрированных) digital-инструментов, безусловно, стимулирует рост спроса на финансовые продукты.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
Темпы роста страхового рынка в прошлом году в целом оказались близки к нулевым. Однако отдельные его сегменты продемонстрировали неплохую динамику. В первую очередь, за счет интеграции в страховые продукты дополнительных сервисных составляющих и развития банковских экосистем.
Страховые услуги в течение довольно долгого времени были очень зависимым финансовым продуктом, который для подавляющего большинства наших граждан практически не имел самоценности. Отдельное страхование какого-либо риска не являлось продуктом первой необходимости. Люди в большинстве случаев прибегали к страхованию вынужденно: в силу его прямой или косвенной вмененности. Начиная от требований банка при выдаче кредитов и заканчивая необходимостью иметь полис страхования выезжающих за рубеж для получения визы или оформления туристической поездки.
Этим, в частности, объясняется факт постоянной смены драйверов рынка: сначала им являлось автострахование (в момент расцвета рынка автокредитования и появления ОСАГО), затем страхование жизни (когда интерес банков сместился в сторону комиссионных продаж). Сейчас на ведущие роли вышло добровольное медицинское страхование.
В настоящее время — в эпоху тотальной цифровизации и нехватки времени — подавляющее большинство выбирает для себя не отдельные продукты, а удобные пакетные сервисы, которыми можно воспользоваться, не вставая с дивана. Поскольку страхование затрагивает почти все сферы деятельности человека, потенциал разработки продуктов с сервисной составляющей практически неограничен, может применяться и в рисковом страховании. Уже сегодня подобные дополнительные услуги закрывают многие потребности человека: от технической помощи на дороге до бытовых вопросов (уборка квартиры, мелкий ремонт и так далее). Разрабатывая подобные продукты, страховые компании, по сути, так же как и банки создают вокруг себя экосистемы. Именно создание удобной экосистемы в страховании может как изменить отношение клиентов к сфере, так и привлечь новых потребителей услуги своей функциональностью. Экосистемы трансформируют страхование из обязательной услуги, продиктованной законодательством, в надежного помощника и защитника, который при этом не требует больших затрат, ни денежных, ни временных. Экосистема позволяет самостоятельно собрать набор продуктов исходя из индивидуальных нужд и потребностей. Например, в страхование жилья и имущества может входить услуга по перевозке мебели, крупной бытовой техники, сервис уборки, система умного дома, позволяющая не только следить онлайн за своим имуществом, но минимизировать риск наступления страхового случая. То есть включаются продукты, косвенно связанные с имуществом, но значительно повышающие качество жизни клиента.
То же касается и страхования здоровья. Клиенту доступны не только услуги поликлиник, больниц и врачей в режиме офлайн, теперь на фоне развития телемедицины страхователь может круглосуточно получить медицинскую консультацию, подтвердить диагноз и многое другое. Современные реалии диктуют необходимость создания экосистем на базе полисов, обеспечивающих все циклы жизни человека. У страховщиков появилась возможность предлагать клиенту комплекс услуг, а не просто продвигать свои продукты по защите в той или иной ситуации отдельно. Произошло это за счет серьезной трансформации страховых продуктов, которая позволяет рынку получить новые импульсы к росту. Прошлый год прошел под знаком активного внедрения в страховые продукты различных дополнительных сервисов, призванных повысить привлекательность страхования, добавив ему клиентской ценности. Например, в продукты ДМС Страхового Дома ВСК входят такие дистанционные сервисы, как — «Телемедицина», «Психологическая и юридическая поддержка», «Спортивная онлайн школа».
Чем интересны дистанционные сервисы? Они не только позволяют получать круглосуточные медицинские онлайн-консультации в режиме 24/7 у различных специалистов, но и дают возможность тренироваться с опытными квалифицированными тренерами в любой точке России. А в период пандемии коронавирусной инфекции COVID-19 дистанционное обслуживание и онлайн-сервисы как никогда актуальны. Сервисные составляющие помогают клиентам лучше почувствовать страховой продукт, воспользоваться им не только при наступлении страхового случая, но и в обычных бытовых ситуациях. Что касается самих страховщиков, то, помимо собираемых премий, они получают и более тесную коммуникацию с клиентом: человек вспоминает о своей страховой компании не только когда приходит срок продлевать полис, но и на всем протяжении действия договора.
Уже сейчас крупные банки активно выстраивают вокруг себя экосистемы, включающие уже далеко не только финансовые продукты. Экосистемы призваны закрывать практически все потребности клиента в режиме «одного окна» и комплексные страховые продукты, включающие в себя дополнительные сервисы, становятся их важной составляющей.
Пионерами в их разработке были страховщики жизни, что объясняется двумя факторами. Во-первых, подобные продукты (особенно если речь идет о накопительных и инвестиционных программах) являются долгосрочными, и компаниям важно взаимодействовать с клиентом «вдолгую». Во-вторых, здесь очевиден клиентский запрос на дополнительные услуги, так или иначе связанные со сферой здоровья.
Также популярны и различные юридические и налоговые сервисы, которые предоставляются клиентам по продуктам инвестиционного или накопительного страхования жизни. Сюда входит как помощь в оформлении и получении налогового вычета, так и юридические консультации по другим вопросам.
Отметим, что рост числа страховых программ с сервисными составляющими — это не только российский, но и мировой тренд. Так, исследование, которое в прошлом году провели сайт-агрегатор страховых продуктов Active Quote и аналитическая компания Defaqto, показало, что доля страховых продуктов с различными сервисными составляющими выросла за год в три раза. Если летом 2018 года из 103 продуктов, представленных на сайте, лишь в 14 были включены подобные услуги, то к лету прошлого года их было уже 47 из 117.
Появление подобных экосистем — дело не самого ближайшего будущего, а уже настоящего. Буквально обрушившаяся на весь мир пандемия коронавирусной инфекции COVID-19 диктует свои условия ведения практически любого бизнеса. Многие процессы, услуги, продукты одномоментно ушли в онлайн-формат. Страховая отрасль здесь не стала исключением, и иного пути развития у страховщиков сегодня просто нет. Сейчас залог успеха — быстрое развитие комплексных дистанционных сервисов. Страховщикам необходимо здесь и сейчас подстраиваться под новые реалии, идти в ногу со временем.
И логика предоставления дополнительных сервисов заключается не в самом факте продажи клиенту сервисных услуг, но в формировании для него комфортной среды. Страховщики — впервые за историю рынка — могут предложить людям совершенно иную философию страхования, которая не зациклена исключительно на защиту от рисков или компенсацию возникших расходов. Новый подход предоставляет людям возможность более эффективно строить свои планы, управлять своим имуществом, то есть повышать качество жизни. Надеемся, что клиенты оценят это по достоинству и будут пользоваться открывающимися возможностями.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции