Какие продукты ищу клиенты
Одна из основных проблем для каждого владельца бизнеса – как найти клиентов. Поскольку именно от них зависит успешность предпринимателя. Если клиентов не будет – даже самый успешный старт-ап (по мнению его основателя) не достигнет результата и потерпит крах. Поэтому крайне важно не только создавать качественный продукт/услугу, но и понимать, где найти клиентов. В этой статье я расскажу, как и какими методами искать клиентов. Рекомендации и советы будут полезны не только начинающим предпринимателям, но и тем, кто владеет бизнесом уже много лет. Привет, друзья! С вами Юрий Бошников! Хотите узнать, как увеличить клиентскую базу? Читайте мою новую статью.
Как найти новых клиентов: вводная информация
Мною были собраны лучшие способы, как рекламировать свой бизнес и привлекать клиентов. Уверен, что некоторые из них вы уже пробовали. Возможно, даже получали выгоду от их применения.
Хотя нужно понимать и то, что эффективность выбранной рекламы напрямую зависит от вида деятельности. К примеру, для компании, оказывающей бухгалтерские услуги, хорошим методом привлечения клиентов является так называемый «холодный обзвон» предприятий, фирм, организаций.
Если же вы занимаетесь продажей Б/У компьютеров из Европы, одним из лучших вариантов станет контекстная реклама. Поэтому, читая мою статью, обязательно учитывайте этот фактор и сразу же (у себя в мыслях) примеряйте рекламу на свой бизнес.
И еще одно небольшое уточнение. Сегодня, чтобы бизнес был по-настоящему успешным, необходимо присутствие компании в сети. Вы ведете свое дело, но у вас нет личного сайта? Это большое упущение. Даже если предприятие небольшое или вы вообще единственный его сотрудник, нужно заявлять о себе в Интернете.
В создание сайта не обязательно вкладывать огромные суммы. Ведь его можно создать самостоятельно, своими руками, оплатив лишь символическую стоимость доменного имени (названия сайта) и хостинга (грубо говоря, места в Интернете, на котором он будет размещаться). То есть, с минимальными вложениями вы захватите огромную аудиторию.
Обратите внимание! У вашего бизнеса есть страницы в социальных сетях? Отлично! Это уже хорошо! Однако недостаточно. Доверие аудитории к вашей деятельности многократно возрастет, если вы создадите сайт своей компании.
Не верите в это и считаете, что сайты способны создавать только профессиональные разработчики? Я могу разбить ваше неверие! Запишитесь на мой авторский бесплатный тренинг, на котором я рассказываю, как сделать сайт своими руками всего за 4 дня.
Занятия – практически. Вам достаточно просто повторять за мной и спустя 4 дня у вас будет личный сайт, сделанный собственными руками. Если вдруг что-то не будет получаться, обязательно помогу вам. А еще на тренинге расскажу:
- как продвигать сайт;
- как писать статьи для него;
- какую важную информацию обязательно следует представить на нем;
- как найти новых клиентов;
- как общаться со своей аудиторией.
Запишитесь уже сегодня, чтобы не пропустить старт следующей группы. На адрес вашей электронной почты придет сообщение о старте занятий.
Как найти клиентов: 20 проверенных способов
Ну, а теперь переходим к основной теме статьи. Я отобрал для вас 20-ть проверенных способов, как найти клиентов начинающему предпринимателю. На некоторых из методов я остановлюсь подробнее. Другие просто упомяну вкратце.
1. Объявления, купоны в тематических СМИ
Если вы занимаетесь реализацией товаров, в которых заинтересована массовая аудитория, данный способ будет довольно эффективным. Ведь при правильно выбранном СМИ рекламу увидят десятки тысяч людей.
Обратите внимание! Публикуйте купоны, предлагающие скидки или небольшие подарки. Они мотивируют пользователей совершать покупку как можно быстрее.
2. Рекламные статьи
Читайте также: Контент стратегия: 12 шагов к ее созданию
Для их публикации следует выбирать тематические издания. Они могут быть, как обычными, то есть, бумажными, так и виртуальными (он-лайн). Если торгуете мобильными телефонами, выбирайте издания, специализирующиеся на обзорах гаджетов.
3. Как найти клиентов: радио-реклама
Преимущества – охват большой аудитории. Только не делайте слишком длинный ролик. Он должен быть коротким, но емким, мотивирующим сделать определенное действие – прийти в магазин, купить товар, посетить сайт и т.д.
4. Выставки
Участвуйте в выставках. Профильных. Нет возможности оплатить участие, заказать дорогой стенд? Придите на выставку, как обычный посетитель и заводите полезные знакомства.
Кстати! А кто вам мешает нанять пару человек, которые будут раздавать листовки и визитки вашей компании неподалеку от места проведения выставки?
5. Как найти клиентов: справочники
Существует множество справочников – электронных и бумажных. Например, 2ГИС – им пользуется много людей. Вам нужно выполнить два действия. Первое – обязательно внести свою компанию во все возможные справочники. Второе – сделать выборку потенциальных клиентов, если вы оказываете услуги или продаете товары не только для частных лиц, но и для корпоративных клиентов.
6. Флаеры
Следующий метод, как найти новых клиентов предполагает раздачу флаеров. Он отлично работает для привлечения посетителей в магазины, торговые точки, кафе и точки общественного питания.
В идеале флаер должен быть сделан на цветной бумаге, красивый и яркий, привлекающий уже своим внешним видом. У вас нет возможности оплатить услуги дизайнера и типографии? Существует простой и эффективный способ изготовления флаеров:
- купите цветную бумагу;
- в обычном редакторе сделайте небольшое объявление с призывом;
- напечатайте его на обычном принтере;
- раздавайте неподалеку от вашей точки.
Например, в флаере может даваться небольшая скидка. Если кафе – бесплатный чай. Обязательно укажите условия действия флаера – например, если он будет использован «Сегодня до 12:00». Как показывают исследования – это работает.
7. Рекомендации
Попросите своих клиентов рекомендовать вас другим. Такой метод работает, как никакой другой. Он очень эффективнее. Особенно, если рекомендующий обладает определенным авторитетом, уважением в своей сфере.
Обратите внимание! Обязательно благодарите тех, кто рекомендует вас. Это может быть не только словесная признательность, но и нечто осязаемое. Например, % скидка на следующий заказ или услугу.
8. Как найти клиентов: партнерство
Еще один хороший метод, как найти клиентов начинающему предпринимателю заключается в поиске партнеров. Например, в смежном бизнесе.
Подумайте, какие сопутствующие товары для вашей продукции существуют. Посмотрите, кто занимается реализацией такой продукции. Выберите из них те компании, которые не являются вашими прямыми конкурентами.
Кстати! Тут нужно понимать, что обращаться следует к тем, у кого размеры бизнеса сопоставимы с вашей деятельностью. Гиганты и монстры вряд ли даже рассмотрят ваше предложение, и уж точно не ответят на него.
Перед предложением сотрудничества обязательно проверьте, какая репутация у вашего потенциального партнера. Если все хорошо, договаривайтесь о сотрудничестве – например, это может быть вознаграждение за каждого приведенного клиента или просто взаимная реклама друг друга.
9. Коммерческое предложение
Читайте также: Как определить боли клиента: 3 уровня боли
Следующий способ, как найти новых клиентов предполагает создание коммерческого предложения. Возможно, оно у вас уже есть и вы постоянно его рассылаете, как давним, так и новым клиентам. Или потенциальным. В этом документе вы предоставляете людям много информации и данных:
- о сфере деятельности вашей компании;
- о преимуществе сотрудничества с вами;
- о стоимости товаров/услуг;
- и т.д.
Зачастую такие предложения обычно не читают. В лучшем случае – просто скептически просматривают. И только единицы откликаются на него. Как быть?
Настала пора сменить подход! Создайте продающее предложение, наняв для этой работы профессионального копирайтера/маркетолога. Он сможет подготовить текст таким образом, что от вашего предложения будет очень сложно отмахнуться.
10. Рассылка коммерческого предложения
Подумайте, кто может стать вашим лучшим клиентом? Определите несколько десятков таких человек/компаний. Возьмите свое коммерческое предложение, добавьте к нему продающее письмо на фирменном бланке и разошлите всем, кого выбрали. Данный метод не такой уж и дорогой, но с его помощью вы сможете найти не просто новых клиентов, а тех, кто обеспечит вам улучшенные финансовые показатели.
11. Как найти клиентов: почтовые ящики
В обычных почтовых ящиках зачастую сегодня оказываются только квитанции на оплату коммунальных услуг. Газеты и журналы редко кто выписывает. Почему бы вам не воспользоваться проверенным методом, как найти клиентов начинающему предпринимателю? Речь идет о том, чтобы разбросать по почтовым ящикам красивые рекламные листовки!
Обратите внимание! Тут важна сфера вашей деятельности. Если речь идет о замене окон или доставке продуктов – способ сработает. Если о ремонте карьерной техники – он будет бесполезной тратой денег.
12. E-mail рассылка
В данном случае вам понадобится база потенциальных клиентов. Разошлите мотивирующее совершить покупку/заказать услугу письмо.
Кстати! Собрать базу данных самостоятельно – очень сложно. Проще ее купить. Только убедитесь, что продавец предлагает действительно стоящий продукт, а не устаревшую базу, которую можно сказать бесплатно.
13. Как найти клиентов: реклама в интернете
Читайте также: Где брать трафик: 14 крутых способов увеличить посещаемость
Еще один отличный способ, как найти новых клиентов – дать рекламу в интернете. В этом помогут такие сервисы, как:
- Яндекс.Директ;
- Гугл.АдВордс.
Они предназначены для контекстной рекламы. Если правильно продумать и настроить рекламную кампанию – она обязательно даст результат и поток клиентов.
Что интересно – контекстная реклама дает быстрый результат. Ваше объявление заинтересовало потенциального клиента? Он тут же кликнул по нему, попал на ваш сайт и совершил сделку. Если пользователь делает клик – значит подсознательно он уже готов купить товар или заказать услугу.
Преимущество контекстной рекламы в интернете состоит в том, что она демонстрируется тем людям, которые ищут в интернете схожие с вашими товары/услуги. Система подбирает показ рекламы под поисковые запросы пользователей.
Обратите внимание! Далее представлено еще несколько способов, как найти новых клиентов, но без их расшифровки.
14. Как найти клиентов: сарафанное радио
15. Обзвон существующих и потенциальных клиентов
16. Реклама в общественном транспорте
17. Подготовка полиграфической рекламной продукции – например, буклетов
18. Размещение рекламы на биг-бордах
19. Рекламные растяжки
20. Доски и сайты объявлений
Где найти клиентов: проверенные советы и рекомендации
Сейчас скажу очевидный факт – чем больше клиентов, тем лучше для вашего бизнеса. Конечно, вы и сами это прекрасно понимаете. Выше я уже рассказал о нескольких способах поиска клиентов. Теперь же хочу дать еще о том, где найти клиентов. Советы – проверенные, действенные, эффективные. Обязательно прислушайтесь к ним.
1. Как найти клиентов: участие в тематических конференциях и семинарах
Великолепные результаты может дать простое участие в тематических, профильных, отраслевых конференциях, семинарах, выставках и прочих подобных мероприятиях. На них вы не только лучше узнаете, чего ждать от конкурентов, но и сможете познакомиться с потенциальными клиентами.
Кстати! Информацию о подобных мероприятиях ищите на профильных сайтах. Постарайтесь отыскать организацию, ассоциацию, связанную с вашей деятельностью, реализуемыми вами товарами. Подпишитесь на рассылку новостей от таких организаций. Так вы не пропустите мероприятие.
2. Наладьте контакт с предприятиями, учреждениями, которые могут быть вашими потенциальными клиентами
Конечно, данный совет актуален для тех, кто предлагает конкретные товары/услуги, ориентированные не на розничного клиента, а на «корпоративного» — то есть, на организации, фирмы, предприятия.
К примеру, если вы занимаетесь реализацией товаров для клининговых услуг, то вашими клиентами будут компании, которые оказывают такие услуги. Или непосредственно сами учреждения, ведь в них зачастую есть сотрудник, отвечающий за порядок в офисе.
3. Сообщайте о себе в местах с большим потоком людей
Этот совет, где найти клиентов, подойдет только тем, кто реализует товары широкого потребления. Или оказывает такие же широкие услуги. Раздачу флаеров, листовок, приглашений и скидочных талонов ограниченного времени действия нужно проводить в местах, где проходит много людей. К примеру, в переходе метро, на оживленной улице или перекрестке.
Также подобный метод позволит вам донести до потенциальных клиентов массу полезной и ценной информации:
- о адресе вашего магазина;
- о старте новой акции;
- об открытии новой точки;
- и т.д.
Обратите внимание! На листовках/флаерах обязательно публикуйте адрес вашего магазина и контактные данные со схемой проезда.
Для достижения максимально эффекта, получения максимально возможного результата, придерживайтесь следующих правил:
- воспользуйтесь услугами профессиональных промоутеров;
- создайте качественные продающие листовки;
- не экономьте на бумаге;
- выбирайте места, где может находиться наибольшее число человек из вашей потенциальной аудитории.
Таким образом, вложения в организованную раздачу листовок будут максимально эффективными.
Как найти клиентов начинающему предпринимателю: заключение
Я привел вам 20-ть действенных способов, как найти новых клиентов и поделился тремя советами. Воспользовавшись моей информацией, вы гарантированно увеличите охват своей целевой аудитории, увеличите продажи и повысите финансовые показатели.
Однако, по моему мнению, лучший способ поиска клиентов – создание собственного сайта, на котором будет представлена вся важная информация о вашей компании. Даже если вы только начинающий предприниматель, у вас нет достаточно средств для вложений в онлайн-проект, вы все равно можете сделать сайт. Самостоятельно, без оплаты труда программистов и маркетологов.
Как это сделать? Записаться на мой онлайн-тренинг. Он полностью бесплатный. Длится 4-е дня. На нем я рассказываю о том, как сделать сайт своими руками. Тренинг построен на практических занятиях. Вам нужно лишь повторять за мной и после этого у вас будет свой сайт. Также во время тренинга я предоставляю массу прочей важной дополнительной информации об особенностях развития и продвижения сайта.
Способ 1. Работа на организованных товарных площадках
В интернете существуют профильные ресурсы, которые объединяют производителей и оптовых покупателей товаров в рамках единой торговой площадки посредством унификации и структурирования предлагаемых наименований по их качественным характеристикам.
А с учетом роста популярности таких ресурсов в будущем наибольшая доля дистрибьюции будет осуществлять именно через такие площадки.
В экономическом пространстве России и СНГ такой площадкой является Qoovee.com.
Этот ресурс весьма популярен – через него работают почти что 20 тыс. юридических лиц из всех стран пространства бывшего Советского Союза, а кроме того, сайт посещают и пользователи из стран Дальнего зарубежья. Все вместе это обеспечивает сотни тысяч просмотров в сутки и, как результат – тысячи заключаемых торговых сделок.
- Раздел «Товары» – по сути он представляет собой колоссальный «гипермаркет», оборудованный удобной системой структуризации и поиска. Потенциальные заказчики могут легко оставить там свою заявку, а продавцы – дополнить имеющуюся номенклатуру товаров своим предложением.
- Раздел «Поставщики» – создан как раз для того, чтобы оптовым покупателям было удобнее вести поиск потенциальных поставщиков. Речь идет о поставках в промышленных объемах, так что регистрация аккаунта и продвижением на Qoovee.com – это эффективный инструмент привлечения оптовиков.
- Интернет ресурс позволяет как участвовать в объявленных тендерах, так и создавать тендеры самостоятельно.
И главное – Qoovee.com выступает не в качестве посредника, а именно как информационная инфраструктура. Контакты участников открыты и связь между ними осуществляется напрямую. А значит, участие на Qoovee.com не может привести к удорожанию поставляемой продукции за счет агентской комиссии даже теоретически.
Способ 2. Работа операторами, которые имеются на рынке
Где найти оптовых покупателей, которые бы при этом были не из числа имеющихся операторов на доступном региональном рынке? Ответ один – расширяйте рынок.
Это классический способ раскрутки бизнеса. Нужно физически взаимодействовать с ответственными лицами коммерческих компаний, которые работают с предлагаемой вами товарной номенклатурой, и… соглашаться с их ценовым диктатом (увы!).
У бизнеса, который находится на стадии становления, как правило, нет никакой свободы маневра, поэтому навязываемая цена почти что гарантированно будет запредельно низкой (главное, чтобы вообще не в убыток). Тем не менее это все равно весьма выгодные условия для производителя, так как с помощью данной сделки он обеспечивает себе фронт работ, поддерживает производство, сохраняет рабочее места.
Наилучшими помощниками в деле установления новых контактов с рыночными резидентами являются выставочные мероприятия. К услугам поставщиков и производителей такие площадки, как:
- ЭкспоЦентр;
- ВДНХ («Международный выставочный комплекс»);
- Крокус Экспо;
- Сокольники.
Кроме того, в поиске нужных деловых партнеров (оптовых покупателей) помогают такие Интернет-ресурсы, как:
- Expolife.ru – это глобальный перечень отечественных и международных выставочных мероприятий, проводимых в РФ;
- Expomap.ru – представляет собой расписание российских выставочных мероприятий;
- Exponet.ru – каталог выставок по городам РФ.
Минусом данного способа поиска оптовых покупателей является высокая затратность по времени. От установления контакта до первой транзакции, как правило, проходят месяцы. К тому же участие в выставочных мероприятиях будет требовать постоянного отвлечения определенного штата персонала.
Способ 3. Продвижение ресурса поставщика в Yandex и Google
Когда кому-то требуется найти оптового поставщика, работа по поиску обычно начинается с формирования запроса в поисковике: «оптовые поставки (а далее товар на выбор)».
Если производитель-поставщик хочет, чтобы на первых местах в выдаче стояла его компания, то следует осуществлять мероприятия по продвижению его сайта в ТОП выдачи поисковиков в Интернете. Данные алгоритмы просты и представляют собой набор стандартных действий. При этом результат этих действий весьма эффективен, так как приводит к тому, что оптовики сами ищут вас, как поставщика (формируются условия для пассивного привлечения оптовых клиентов).
Для того, чтобы оптимизировать и продвинуть отдельные страницы вашего сайта в ТОП выдачи основных поисковых систем Яндекс и Google, вы можете нанять опытных SEO-оптимизаторов. Самостоятельная оптимизация и продвижение требуют слишком больших временных затрат на обучение, и не имеют смысла для поставщиков и производителей.
Способ 4. Построение дистрибьюторской и дилерской сети
Речь идет о том, чтобы с помощью предоставления определенных эксклюзивных условий по поставкам привлекать к долгосрочному сотрудничеству сторонние коммерческие организации. Для этого:
- Используются методы прямой рекламы (информационный тезис – «компания-производитель приглашает к сотрудничеству дилеров»);
- Формирование поля контекстной рекламы (например, посредством заказа тематических статей на сторонних Интернет-ресурсах);
- Поднятие позиций сайта компании-производителя в ТОПе выдачи известных поисковиков.
Целевой аудиторией в данном случае должны быть именно небольшие дилеры (а не крупные дистрибьюторы). Всегда выгоднее взаимодействовать с такими контрагентами, которые не смогут злоупотреблять своим доминирующим рыночным положением.
Современные предпринимательские реалии России, к сожалению, допускают торговлю статусом. Оптовик может заключить сделку на беспрецедентно невыгодных для производителя условиях, принять товар по предпоставке с отсрочкой платежа и даже в этом случае не заплатить вообще ничего (раз уж он такой значимый, а ты так от его милости зависишь)! – Судись, а там, как пойдет…
И в свете вышеприведенного примера очень важно уделить внимание деловой репутации потенциального оптового покупателя. Самым разумным будет отказаться от каких-либо предпоставок – лучше предоставить дополнительные несколько процентов скидки, чем соглашаться на отгрузку без оплаты.
Способ 5. Создание собственного дистрибьютора
Компания-производитель просто организует себе еще одно юридическое лицо, в задачи которого входит классический функционал дистрибьютора компании-производителя.
Говоря о расширении базы оптовых покупателей, многие забывают, что конечным результатом является не оптовик, как таковой, а те финансовые потоки, которые он с собой приносит.
Будучи самостоятельным юридическим лицом, дистрибьютор уже сможет проводить собственную кредитную политику, финансируя свой оборот за счет заемных средств (например).
«Карманный» дистрибьютор получает твердые договоренности на поставки продукции с материнской производственной компанией (по более выгодным, чем у прочих оптовиков ценам), в результате чего сможет обрести:
- Потенциально широкую клиентскую базу розничных торговых точек;
- Базу более мелких оптовиков (дилеров), которым дистрибьютор также может продавать с интересным им дисконтом.
В итоге (и это самое главное) дистрибьютор сможет самостоятельно обратиться в банк (или любую другую финансовую компанию) за кредитной поддержкой его оборота. Речь идет о таких кредитных продуктах, как:
- Факторинг (кредитование дистрибьютора под залог дебиторской задолженности его покупателей – торговых точек);
- Форфейтинг – факторинг, характеризующийся относительно большими суммами сделки, где к тому же, дебиторская задолженность оформлена в виде ценной бумаги (например, векселя);
- Предоставление овердрафта;
- Кредитование на пополнение оборотных средств, и многих других.
Создание аффилированной структуры только в том случае является банальным «перекладыванием денег внутри одного пиджака», когда эта структура работает за счет капиталов материнской компании, то есть, рассчитывает только на скидки и преференции, предоставляемые производителем. Но если дистрибьютор сможет профинансировать свой оборотный капитал самостоятельно, то такой формат работы будет являться наиболее выгодным для всей хозяйственной структуры:
- Холдинг получает большую степень проникновения в рынок поставляемых товаров. Фактически, речь идет о большей вертикальной интеграции бизнеса в целом, что является крайне ценным достижением.
- Холдинг получает собственный доступ к уровню розничных торговых точек, а это последний уровень перед конечным потребителем (то есть, остается только один уровень торговой наценки). Рентабельность бизнеса при этом возрастает (ведь теперь появляется возможность распоряжаться еще и маржой оптового звена).
- Производственная (материнская) компания обретает гарантированно дружественное направление сбыта, где не нужно опасаться за отсутствие оплаты в случае предпоставки.
Это, без сомнений, самый надежный и перспективный способ расширения базы более мелких оптовых покупателей для компании-производителя.
Резюме
Вопрос «как найти оптового покупателя на свой товар» является главным при формировании сбытовой политики предприятия. И в зависимости от того, сколько внимание ему уделяется и как эффективно растет клиентская база, можно судить о перспективах развития бизнеса.
Самым разумным и логичным представляется использование всех пяти перечисленных стратегий расширения сбыта. Ведь в процессе занятия рыночной доли нельзя допускать промедлений. «Арктика ошибок не прощает!».