Какие продукты бывают в магазине
Что такое роли
В ассортименте магазина у каждой категории товаров есть роль: одни товары зарабатывают много денег, другие привлекают новых покупателей, третьи — делают покупки более комфортным процессом. Если каких-то товаров не хватает и некому играть роль, то магазин теряет выручку.
В крупном бизнесе разработали правила для наполнения товарных ролей. Управляющие в супермаркетах знают, в каких пропорциях нужно собрать товары, чтобы у клиентов было больше возможностей оставить деньги в магазине. Если ассортимент собран по правилам, вы даже не заметите, как наберёте полную корзину, хотя пришли за хлебом и молоком.
Базовые товары приводят клиентов
Что делают: обеспечивают трафик, делают оборот
Доля в ассортименте: 40–50%
Пример: молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки
Базовые товары — это продукты, которые нужны большинству покупателей. Эти товары стоят на полках во всех продуктовых магазинах — и в «Ашане», и в подвальном магазинчике «Продукты». Ассортимент всегда одинаковый: батон, молоко «Вкуснотеево», пиво «Балтика», макароны с птичкой. Это обязательная часть ассортимента, без неё люди не придут в магазин.
Базовые товары обеспечивают половину оборота, но приносят мало прибыли. Покупатели сравнивают цены на хлеб, молоко и макароны в разных магазинах и так решают, куда ходить. Владельцы об этом знают, поэтому снижают цены на базовые товары, делают минимальную наценку. Если цена будет слишком высокая, то покупатели уйдут к конкурентам.
Базовые товары в московских магазинах: слева «Мираторг», справа — «Фасоль». Макароны, овсянка и лапша быстрого приготовления есть в любом продуктовом
Приоритетные товары делают деньги
Что делают: увеличивают маржу
Доля в ассортименте: до 20%
Пример: мясо, сливки, крепкий алкоголь
Приоритетные товары — это товары известных брендов, на которые есть стабильный спрос, но они встречаются не во всех сетях. Например, газировку «Доктор Пеппер» многие знают и любят, её можно купить в «Перекрёстке», но её нет в «Пятёрочке». Это приоритетный товар.
На приоритетных товарах магазин зарабатывает. На них ставят высокую наценку, потому что покупатели менее чувствительны к ценам таких товаров. Во-первых, их нечасто встретишь, поэтому ценник не держат в голове. Во-вторых, покупатели готовы переплатить, если видят, что товар высокого качества. Например, если вы заметите в магазине красивый стейк, то не удивитесь тому, что он стоит втрое дороже полуфабрикатов.
«У нас получалось зарабатывать на фермерском мясе. Особенно летом, на мясе для шашлыков. Вкусное мясо, которое клёво выглядит, — это здорово, клиенты возвращались и хвалили. Я на таких товарах зарабатывал: можно сделать большую маржу, зарядить до 100% и не париться. В крупных сетях всё равно такого нет».
— Никита, продуктовый магазин «у дома» в Химках
В приоритетных категориях важно сделать максимальную глубину: представить много разных товаров внутри категории. Например, сливки всех процентных содержаний или десять вкусов газировки. Покупатель запомнит: мало того, что у вас редкий товар, так ещё и всех видов.
Идея в том, чтобы трафик, привлечённый базовым ассортиментом, обратил внимание на приоритетные товары. Так магазин делает деньги и максимизирует маржу. Допустим, к вам пришли за хлебом, но ещё купили нежирные сливки «Пармалат». Хлеб — базовый товар, у него небольшая маржа, а сливки — приоритетный, маржинальный товар.
Стейки и вино — приоритетные товары в московском «Мираторге»
Уникальные товары запоминаются
Что делают: создают имидж
Доля в ассортименте: 1–3%
Пример: фермерские овощи, экзотические фрукты
Уникальные товары — это то, чем вы отличаетесь от конкурентов, имиджевые продукты. В ассортименте их может быть немного, но они должны производить впечатление. Здесь владелец магазина может проявить креативность и экспериментировать.
«Товар-магнит — это тот, к которому подходят, щупают, но никогда не покупают. Он сделан для привлечения внимания. У нас долгое время на виду стояли очень дорогие фотоаппараты. Люди видели их, заходили и спрашивали: „О, а что это?“ А в продажах первое, что нужно сделать, — это заставить человека задать вопрос, проявить интерес».
— Максим Воробьёв, владелец сети фотолабораторий «Точка цвета»
Уникальным может быть и продукт, и сервис. Например, если кассир сложит продукты в пакеты или кто-то из сотрудников поможет донести сумки до машины, у покупателя сложится уникальный опыт, связанный с магазином. Сервис, как и ассортимент, помогает формировать имидж.
На уникальных товарах можно зарабатывать, если поставить цену выше рынка. Но на них всегда небольшой спрос, и доля уникальных товаров в обороте будет незначительной. Главная задача имиджевых товаров — произвести впечатление, поэтому будьте готовы, что они не принесут денег.
Экзотика в «Мираторге». Слева гуава, папайя и тамарилло, а справа кокос, гранадилла, питахайя, авокадо и манго. Одна папайя призывно разрезана пополам
Сезонные товары заработают владельцу на отпуск
Что делают: временно увеличивают трафик и оборот
Доля в ассортименте: до 20% в сезон
Пример: гирлянды под Новый год, цветы на 8 Марта, куличи на Пасху
Сезонные товары — это те, которые специально вводятся под праздники или особый сезон. Например, к Пасхе добавляем куличи, к Первому сентября — тетради, дневники, канцелярию. В сезон таких товаров может быть очень много, до 20% ассортимента. Сезонные товары напоминают о том, что пора украсить ёлку, собрать ребёнка в школу или прикупить символический подарок коллеге, причём проще всего — у вас в магазине.
Сезонные товары работают как магнит для трафика, но на них тоже можно зарабатывать. Если в соседних магазинах нет тетрадок на Первое сентября, их можно ввести в ассортимент и поставить ценник выше рынка. Покупатели, которые захотят купить пару тетрадок, не поедут ради них в другой район или в канцелярский магазин, а просто купят у вас.
Новогодний набор в «Мираторге»: конфеты и шампанское. Это сезонные товары
Удобные товары помогают купить всё в одном месте
Что делают: упрощают жизнь покупателям, повышают качество сервиса
Доля в ассортименте: 10%
Пример: мешки для мусора, бытовая химия
Удобные товары — это не наш ассортимент, но их нужно добавить, чтобы клиент мог купить всё в одном месте. Удобное в продуктовом магазине — это полезные мелочи, товары для дома, бытовая химия. Например, хотя бы один бренд мешков для мусора есть в большинстве продуктовых магазинов. Покупателю удобно взять мешки у вас: их всё равно придётся покупать, поэтому ходить в отдельный магазин нет смысла.
В удобных товарах не нужен глубокий ассортимент. Можно выставить на полку один бренд мешков для мусора, и он всё равно будет продаваться. Представьте: вы пришли в продуктовый магазин, увидели на полке мусорные мешки и вспомнили, что у вас они скоро закончатся. Вы вряд ли откажетесь от соблазна купить всё в одном месте, даже если на полке не тот бренд, который вы обычно берёте. Наоборот, вы купите мешки и похвалите себя за наблюдательность.
На удобные товары можно поставить цену чуть выше рынка: их всё равно купят, потому что в дополнительный магазин редко ходят ради мелочей. Например, порошок в продуктовом, как правило, стоит дороже, чем хозяйственном. Но для клиента выгоднее переплатить десять рублей за порошок, чем тратить время и силы на поход в ещё один магазин. Не стесняйтесь зарабатывать на удобных товарах: большинство клиентов готовы купить их по завышенной цене.
Уголок с удобными товарами в продуктовом магазине «Фасоль»: туалетная бумага, шампуни, дезодоранты
Если хотите находить поставщиков и обновлять ассортимент, то попробуйте сервис «на_полке». Это платформа, на которой торгуют 160 разных поставщиков: ищите новые товары и самые низкие цены, закупайте всё разом — и газировку, и консервы, и средство для мытья посуды.
Попробуйте
Подытожим
Базовые товары приводят в магазин покупателей и обеспечивают половину оборота. Но у базовых товаров низкая маржа: магазин на них почти не зарабатывает. Эти товары нужны, чтобы человек зашёл в магазин и увидел всё остальное: приоритетные, сезонные и уникальные товары.
Больше всего магазин зарабатывает на приоритетных товарах. Это качественные и редкие товары, на которые можно поставить большую наценку. Они работают в связке с базовыми и помогают максимизировать маржу: вы приходите в магазин за хлебом и молоком, а ещё решаете купить что-нибудь вкусненькое, что не везде есть.
Сезонные и удобные товары — это не всегда ваш ассортимент, даже необязательно продукты питания. Но на них магазин тоже зарабатывает: покупателям проще взять всё в одном месте, они даже готовы немного переплатить. Например, купить бытовую химию в продуктовом чуть дороже, чем в хозяйственном, но зато не тратить время на поход в другой магазин. Или взять бутылку шампанского на Новый год по пути к друзьям. Здорово, когда всё можно купить в одном месте.
Уникальные товары нужны, чтобы магазин отличался от конкурентов. Они производят впечатление и удивляют. Про уникальные товары клиенты спросят продавца, пошутят, покажут пальцем, даже если не будут покупать. Таких товаров может быть очень мало, но, если их нет в других магазинах, они будут привлекать людей и запомнятся покупателям.
| Роль | Зачем нужны | Доля в ассортименте, % | Пример |
|---|---|---|---|
| Базовые | Обеспечивают трафик, делают оборот | 40–50 | молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки |
| Приоритетные | Увеличивают маржу | до 20 | мясо, сливки, крепкий алкоголь |
| Уникальные | Создают имидж, отличают от соседей | 1–3 | фермерские овощи, экзотические фрукты |
| Сезонные | Временно увеличивают трафик и оборот | до 20 | куличи на Пасху |
| Удобные | Помогают купить всё в одном месте | 10 | мешки для мусора и бытовая химия |
| Роль |
|---|
| Базовые |
| Зачем нужны |
| Обеспечивают трафик, делают оборот |
| Доля в ассортименте, % |
| 40–50 |
| Пример |
| молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки |
| Роль |
| Приоритетные |
| Зачем нужны |
| Увеличивают маржу |
| Доля в ассортименте, % |
| до 20 |
| Пример |
| мясо, сливки, крепкий алкоголь |
| Роль |
| Уникальные |
| Зачем нужны |
| Создают имидж, отличают от соседей |
| Доля в ассортименте, % |
| 1–3 |
| Пример |
| фермерские овощи, экзотические фрукты |
| Роль |
| Сезонные |
| Зачем нужны |
| Временно увеличивают трафик и оборот |
| Доля в ассортименте, % |
| до 20 |
| Пример |
| куличи на Пасху |
| Роль |
| Удобные |
| Зачем нужны |
| Помогают купить всё в одном месте |
| Доля в ассортименте, % |
| 10 |
| Пример |
| мешки для мусора и бытовая химия |
Если у вас Эвотор, попробуйте подключить товароучётную систему: она покажет, какие товары делают вам выручку, какие — прибыль, а какие пользуются самой большой популярностью у гостей.
Выбрать товароучётку >>
09.06.2018
Розничная торговля является одним из наиболее перспективных видов бизнеса, позволяющих быстро получить высокую прибыль. Наиболее распространенным видам магазинов розничной торговли и их специфике в зависимости от ассортимента посвящена эта статья.
Классификация
В основе классификации магазинов, занимающихся розничной коммерцией, лежат следующие признаки:
- тип ассортимента;
- уровень цен;
- форма обслуживания потребителей;
- местонахождение;
- и пр.
Каждый из них оказывает существенное влияние на прибыль бизнеса, но в зависимости, например, от региона, экономической ситуации в данный период времени и пр. субъективных факторов, содержит те или иные риски.
Виды по типу ассортимента
.jpg)
По этому критерию различают следующие коммерческие предприятия:
- специализированные;
- универсальные;
- с комбинированной номенклатурой;
- со смешанным ассортиментом.
Торговые точки первой категории предлагают потребителям обширный выбор разнообразных изделий в рамках узкого спектра: одежда, аксессуары, спортивное снаряжение, мебель, цветы (комнатные растения), книги. В свою очередь они классифицируются по широте номенклатуры в рамках конкретной товарной линии. Так:
- магазин одежды относят к категории специализированных;
- торговые точки, в ассортименте которых представлены только предметы женского гардероба, считаются узкоспециализированным;
- торговые точки, в который покупательницам предлагают только женские пальто, относят к суперспециализированным.
Специалисты рекомендуют бизнесу обратить особое внимание на варианты последней категории, так как ожидается, что в будущем именно они будут обеспечивать быструю прибыль.
Коммерческие предприятия со смешанной номенклатурой предлагают промышленные товары и продукты питания. Их популярность связана со стремлением потребителей закупаться в одном месте, снижая тем самым свои транспортные и временные затраты.
Универмаги
Универмаги — коммерческие предприятия с довольно большим или со средним товарооборотом, которые предлагают ограниченную товарную номенклатуру (одежда, украшения, обувь, мебель и пр.). Каждый вид товара реализуется в своем отделе, управляемом специалистами по общению с покупателями, либо мерчендайзерами. Наряду с индивидуальным обслуживанием, в некоторых коммерческих предприятиях торговля организуется на принципах самообслуживания. Возможно использование и других форм: обслуживание по образцам или по каталогам.
Супермаркеты
.jpg)
Под таким названием понимают сравнительно большие заведения розничной торговли, работающие по низким наценкам. Их главной задачей является удовлетворение основных потребностей населения в продовольствии, в конкретных видах промышленной продукции и в услугах для дома. В качестве формы коммерции в супермаркетах используется самообслуживание, от чего не в последнюю очередь зависит их популярность среди населения.
Для таких коммерческих предприятий характерна широкая выкладка расфасованных товаров, минимизирующая необходимость в персонале. В крупных супермаркетах покупателям предлагают 4–6 тысяч номенклатурных наименований, из которых 1,5-2,5 тысяч относятся к продовольственным, а 2–3,5 тысячи составляют продукты промышленной группы. Супермаркеты закупаются у дистрибьюторов, а самые престижные из них импортируют составляющие своего ассортимента их за рубежом.
Магазины шаговой доступности
Торговые точки этого типа расположены непосредственно в жилых кварталах и предлагают небольшой ассортимент предметов и пищевых продуктов первой необходимости. Они работают до глубокой ночи и в любой день недели. Из-за ограниченной номенклатуры владельцы таких коммерческих предприятий вынуждены применять повышенную наценку. Основной их задачей является не увеличение среднего чека, а рост числа постоянных покупателей. Популярность этого вида розничной торговли объясняется тем, что потребители стремятся тратить, как можно меньше времени на покупку предметов и продуктов повседневного спроса, и выбирают торговые точки, расположенные вдоль их пути с работы домой.
Магазины «бросовых цен»
Подобные коммерческие точки устанавливают более низкие цены, чем в большинстве торговых точек. Потребителей привлекает обширный и регулярно обновляемый ассортимент продукции высокого качества, закупаемой по сниженным ценам у других розничных продавцов или у компаний-производителей. Условно такие предприятия принято подразделять на 3 группы:
- Фирменные, принадлежащие компании-производителю предлагаемых товаров. Обычно через них реализуется избыточная либо невостребованная продукция и нестандартные продукты. Торговые заведения этого типа часто объединяются в ТЦ и предлагают товары по ценам чуть ли не вдвое дешевле, чем в обычных коммерческих заведениях.
- Независимые, принадлежащие одному владельцу.
- Складские оптовые клубы. Такие коммерческие предприятия реализуют со существенными скидками ограниченную номенклатуру брендовой одежды, продуктов питания, бытовой техники и прочей продукции только своим членам, выплачивающим каждый год небольшой взнос.
Супермагазины
Сравнительно недавно в нашей стране стали появляться гигантские специализированные коммерческие предприятия, предназначенные для обслуживания рядовых потребителей. Эта категория включает относительно большие заведения торговли (розничные) площадью 3 000-5 000 кв. м, которые предназначены для удовлетворения потребностей населения в регулярных покупках продовольственных и пр. товаров. Наряду с этим супермагазины, нередко, предлагают различные бытовые услуги (химчистка, ремонт обуви, стирка белья и др.).Принято различать две категории супермагазинов:
- Комбинированные. Такие заведения с площадью 60-70 тысяч кв. м осуществляют торговлю лекарственными препаратами и продовольствием.
- Гипермаркеты. Эти коммерческие предприятия занимают 10 000 — 25 000. кв. м. Вид деятельности гипермаркетов — комбинация принципов функционирования супермаркетов, оптовых и магазинов сниженных цен. Номенклатура товаров, реализуемых такими учреждениями торговли — это не только продукты питания и предметы первой необходимости, но и мебель, электроника, посуда, предметы гардероба, детский ассортимент и др.
Выставочные залы
Такая разновидность деятельности магазина направлена на обеспечение больших объемов продаж, достигаемого установлением низких цен и путем сокращения затрат.
Выставки предлагают обширный ассортимент брендовых товаров, пользующихся высоким и устойчивым спросом, таких как драгоценности, электроинструменты, фотоаппараты, спортивное снаряжение и пр.
Посетителям таких торговых заведений предлагается познакомиться с их свойствами по выставленным образцам или изучить их по фото и другой информации из каталогов, и сделать заказ.
Оптовые клубы
Это сравнительно малораспространенный РФ способ организации коммерции. Подобные заведения — это гигантские складские помещения. Там предлагают узкую товарную номенклатуру с низкими накладными расходами, по причине их оптовой закупки на торгах и минимизацией расходов на зарплату персонала, в роли которого выступают складские рабочие.
Дискаунты
Так называют тип магазинов розничной торговли, реализующих стандартный набор продуктов и промышленных изделий по сниженным ценам, так как большой оборот, дает возможность осуществлять предпринимательскую деятельность с небольшой наценкой. К этой категории относятся только торговые заведения, постоянно реализующие товары по сниженным ценам. Принято отличать магазины-дискаунты со специализированной или широкой номенклатурой предлагаемого продовольствия или промышленных изделий.
Специфические виды розничных магазинов
Представленные выше типы магазинов относятся к наиболее распространенным. Наряду с ними встречаются и другие торговые заведения, в том числе, осуществляющие виды деятельности необычные для нашей страны. Это:
.jpg)
- Комиссионный магазин. Такие коммерческие точки, занимаются продажей товаров, которые приняты от организаций либо от частных лиц на комиссионных началах, как правило, на основе индивидуального обслуживания персоналом.
- Бутик. Такое заведение розничной торговли занимается продажей особо модных (предметы женского или мужского гардероба, обувь, аксессуары) или уникальных товаров по очень высоким ценам.
- Секонд хэнд. Торговая точка, реализующая дешевую, подержанную либо не реализованную в “обычных” магазинах, одежду, обувь или оборудование.
- Кауфхалле — заведение площадью 200–300 кв. м. Такое заведение, действующее по принципу самообслуживания, в основном занимается продажей продовольствия и небольшого ассортимента промышленных товаров, составляющих в товарообороте лишь 10%. Как правило, кауфхалле занимает отдельно стоящие сооружения. В основном такие предприятия торговли распространены в Германии.
- Супероптер. Розничное торговое заведение, которое находится вне городской черты и занимается реализацией скоропортящихся товаров.
- Суперстор. Своеобразный гипермаркет, где не продаются продовольственные товары.
Теперь вы знаете основные принципы организации коммерческого бизнеса (розница) и сможете выбрать максимально подходящий вам вариант.