Какие проблемы клиента решает ваш продукт
Эта статья о том, как определить и конкретизировать проблемы клиента, которые решает отдельный продукт.
Статья отвечает на вопросы:
- Что такое проблема клиента?
- Почему для команды разработки важно перед началом работы над продуктом четко формализовать проблемы клиента?
- Какие шаги нужно сделать, чтобы точно понять, какую из проблем решает конкретный продукт?
- Какие трудности возникают в процессе формализации проблем?
О том, как размытое понимание проблемы стало причиной остановки разработки продукта
Мой первый стартап начался с личной проблемы. В то время я начал работать руководителем проектов. Работы было много, и я мало успевал.
Чтобы стать более продуктивным я пробовал внедрить Getting Things Done. Затем в течение года перепробовал десяток других методик, сервисов и приложений. Ни одна из систем не приживалась.
Со временем у меня сформировалась собственная система повышения продуктивности. Эта система работала на бумаге и мне никак не удавалось перевести систему в цифровой вид. В итоге я и запустил собственный стартап, чтобы реализовать свою бумажную систему в виде цифрового продукта.
За пару месяцев я придумал HELP PEN и весной 2014 года предложил моему другу Александру реализовать идею. Александр первым делом спросил: «Какую проблему клиента будет решать продукт?». Я понимал, что хочу классный, удобный и простой список дел, но ничего внятного о проблеме сказать не смог.
Потом каждая встреча по проекту начиналась с обсуждения проблем нашего клиента. Александр хотел точнее понять, чем мы занимаемся, а я формулировал что-то вроде:
«Часто клиент не успевает сделать то, что запланировал на день»
Встречи и обсуждения продолжались больше года. Мы топтались на месте. Я не хотел разбираться, как правильно выделять проблемы клиентов, а Александр не хотел делать продукт, без понимания проблемы.
После сотни обсуждений, мы все-таки остановились на списке проблем. Список был компромиссный и не очень нам нравился. Но мы уже устали от бесконечных обсуждений и решили наконец начать разработку первой версии продукта.
Из за того, что мы плохо проработали проблему клиента стали возникать трудности с формированием виденья продукта. Мы спорили из за расстановки приоритетов разработки. То и дело мы возвращались к обсуждениям проблем. Было тяжело держать в голове цель разработки без точного понимания проблемы клиента.
В конечном итоге, размытая и непонятная проблема клиента HELP PEN стала причиной остановки разработки.
Оказалось, что ясное и четкое понимание проблемы клиента — это важная вещь для мотивации и сплочения команды. Начинать разработку без общего понимания проблемы — большая ошибка. Для меня стало важно не повторять эту ошибку в будущем и я решил разобраться, как правильно определять проблему, которую решает продукт.
О том, что такое «проблема» и какие проблемы возникают с проблемами
Лично я всегда думал, что проблема — это задача, которую непонятно как решить. Понятно, что должно получиться в результате, но неясно, как этого достичь.
А вот, что написано в толковых словарях:
Большая Советская Энциклопедия. Проблема (от греч. рroblema — задача), в широком смысле сложный теоретический или практический вопрос, требующий изучения, разрешения.
Даль. Проблема — это задача, вопрос, загадка, что предложено на разрешенье, на научное решенье или задача, для отысканья неизвестного по данному.
Ожегов. Проблема — это сложный вопрос, задача, требующие разрешения, исследования.
Ушаков. Проблема — теоретический или практический вопрос, требующий разрешения, задача, подлежащая исследованию.
Если обобщить, получается, что:
Проблема — это сложная задача.
Получается, что проблема которую решает продукт — это одна из сложных задач клиента. Но не все так просто. Кроме проблемы у клиента может быть боль. Или у клиента может быть простое желание или потребность что-то купить.
Приведу несколько цитат из фейсбука:
Андрей Тян — трекер во ФРИИ пишет:
Продукты должны решать проблему! а не закрывать потребность или давать возможность.
На банке с витаминами написано, что они закрывают потребность дневной дозы витаминов, но ПРОБЛЕМУ человек видит только после того, как у него начинают выпадать волосы.
…и только после этого человек начинает искать решение Проблемы, решение потребности он не ищет
Алексей Крол — предприниматель, автор, лектор и кинопродюсер, как будто отвечает Андрею:
Есть такая мантра — найди боль клиента, страдание, реши проблему и будет у тебя крутой стартап.
Это полная лажа, которая придумана прыщавыми гиками-задротами, и это не соответствует реальности. Но «Я тебя полюбил, я тебя научу!» (с) Зеф (Киндза-дза).
Наслаждение и боль — это смысл нашей жизни. Эмоции это единственное, что отличает живое от всего остального. Мы развиваемся потому, что стремимся убежать от боли, или обрести наслаждение.
Эти цитаты довольно показательные. Каждый понимает под проблемой клиента что-то свое.
Для того, чтобы правильно определять проблему клиента, нужно разобраться в чем ее отличие от боли и желания. Кроме того, нужно ответить на вопрос, как отличить проблемы клиента от его потребностей. Без этого понимания описать проблему будет трудно. Путаница в понятиях рано или поздно даст о себе знать.
О том, как развиваются проблемы клиента и чем проблема отличается от боли
Пришло время обратиться к моей любимое книге о продажах — «СПИН Продажи». Ее автор, Нил Рекхем, пишет о нескольких стадиях развития потребности клиента:
- Сначала покупатель не подозревает о существующих у него потребностях.
- Затем начинается развитие скрытой потребности: обнаруживаются небольшие недостатки или легкая неудовлетворенность текущим положением.
- Потом происходит осознание реальной проблемы и серьезных трудностей. Недовольство нарастает.
- В конце концов, потребность становится явной необходимостью, желанием или намерением действовать.
Описанный процесс происходит в голове клиента до каких-либо действий. Клиент только осознает, что что-то надо делать, чтобы выбраться из текущего положения. Он готов тратить время, чтобы оказаться в более приемлемых условиях. Я уверен, что после осознания желания действовать процесс развития потребности не останавливается. Это легко проверить. Рассмотрим упрощенный сценарий покупки автомобиля:
После осознания своего желания получить машину клиент должен сделать кучу шагов. Сама покупка — это один из шагов на пути к успеху. Процесс выбора и покупки машины сложный и долгий. Но и в небольших сделках есть шаги помимо покупки. Давайте посмотрим, как клиент покупает шоколадку:
Даже такая простая сделка содержит несколько шагов и решений помимо самой покупки.
Чтобы приблизиться к пониманию отличия проблемы от боли и желания клиента, предлагаю шаг за шагом разобрать продажу от появления первого смутного желания что-то поменять до совершения конкретной покупки.
Чтобы не утонуть в деталях, возьмем условный пример — один парень решил купить себе машину. Моей жене нравится рисовать кроликов, и она помогла мне с иллюстрациями. Этого парня зовут Кролень.
Условия жизни вполне устраивали Кроленя, пока он не узнал, что на свете есть транспорт. Для Кроленя стало неожиданностью, что передвигаться можно быстрее и проще. Текущие условия перестали его устраивать. Не узнай он о транспорте — так бы и дожил до глубокой старости без беспокойства. Но все знакомые уже вовсю передвигаются на транспорте и Кроленю больно осознать себя отсталым.
Боль — клиент не может не замечать недостатков своих условий и готов их поменять при первой возможности.
Теперь у Кроленя проблема. Нужно узнать какой бывает транспорт, как он работает. Ему нужно понять что конкретно выбрать для себя: машину, троллейбус или самокат. Кролень хочет лучше представить будущие условия.
Друзья рассказали Кроленю про машины, автобусы и скейтборды. Кролень понял, что хочет машину.
Желание — представление более подходящих условий.
В мечтах Кролень видит себя за рулем тачки с открытым верхом. Ему кажется, что очень круто иметь возможность проехать через весь лес за полчаса с ветерком.
Чтобы попасть в новые условия, нужен план. У Кроленя нет опыта покупки автомобилей. Он снова советуется с друзьями. Друзья советуют Кроленю достать денег, найти автосалон и купить там машину.
Позже, в автосалоне продавец рассказывает Кроленю нечто новенькое. Оказывается, что машины бывают обычные и спортивные. Кролень привык к высокой скорости своих лап и уже видит себя в спортивном кабриолете. По ходу продвижения к цели Кролень все точнее и точнее осознает условия, в которые он хочет попасть.
Потребность — необходимость получения конкретного продукта для решения конкретной задачи.
Кролень почти прошел намеченный путь, но как часто бывает, в конце все пошло не по плану. Денег на кабриолет не хватило. Кроме того, оказалось, что машину нужно регулярно заправлять и обслуживать. Зато Кролень узнал, что в качестве транспорта можно использовать велосипед. Продавец объяснил ему, что это так же полезно для здоровья, как бегать на лапах. На велосипед денег хватило, и Кролень рад своим новым условиям.
От момента осознания желания до момента покупки Кролень столкнулся с тремя базовыми проблемами:
- Проблема выбора и конкретизации будущих условий — «Что выбрать для себя?»
- Проблема выбора плана попадания в новые условия — «Как мне получить желаемое?»
- Проблема совмещения желаемых и возможных условий — «Как найти компромиссное решение?»
Кроме того, Кролень испытал боль от того, что не вовремя влился в тренд с транспортом и желание получить транспорт, чтобы быстрее передвигаться по лесу.
О том, как выделять проблемы, которые решает продукт
По итогу разбора примера я выделил пять шагов, которые нужно сделать для определения, проблемы которую на самом деле решает продукт.
Шаги снабжены примером, на основе продукта HELP PEN, о котором я говорил в начале.
1 | Описать текущие условия клиента Перегруженный срочными делами менеджер не знает, за что хвататься и живет в круглосуточном стрессе |
2 | Определить, в какие условия клиент хочет попасть Менеджер хочет получить важные результаты и снизить уровень стресса |
3 | Cоставить план шагов к новым условиям Чтобы добиться своего, менеджер должен:
|
4 | Найти место своего продукта в цепочке шагов к новым условиям: какие задачи клиента продукт решит Менеджеру нужен продукт, который реализует его собственную систему ведения дел |
5 | Выбрать какие еще задачи клиента на пути к результату можно решить. За решение этих задач клиент заплатит лояльностью. Еще менеджеру будет полезно узнать какие методики ведения дел вообще бывают. Он готов подписаться на рассылку про продуктивность |
Проблема (или задача), которую решает HELP PEN — это повышение продуктивности клиента. А вот проблему, которую решает Велосипед для Кроленя вы теперь можете определить самостоятельно.
Краткое резюме, для тех кто торопится
Процесс удовлетворения потребности клиента всегда содержит несколько шагов:
- Покупая что-то, клиент стремится из неудовлетворительных текущих условий в более приемлемые новые условия.
- Покупка продукта — это только один из шагов на пути клиента из текущих условий в желаемые. Есть и другие задачи.
- На пути к желаемым условиями у клиента всегда есть три базовые проблемы, связанные с покупкой: конкретизация желаемых условий в начале, выбор пути к новым условиям, совмещение желаний и возможности реализации в конце.
- Чтобы понять какую проблему решает продукт, нужно найти его место на пути клиента к новым условиям.
* * *
Это была первая итерация по систематизированию способа описания проблем клиента. Спасибо, что прочитали до конца. В следующих статьях я буду развивать мысль и разбирать конкретные примеры.
Если вам показалось, что я неправ, и это так не работает — напишите в комментариях свои мысли. Буду рад критике и дополнениям.
Есть наблюдение, что продавцы сталкиваются с определенными проблемами клиентов в процессе продажи, с которыми не могут справиться. В итоге мы получаем меньшее количество продаж, падение дохода компании и нежелание продавцов продавать. Причиной этого является отсутствие знаний и навыков в сфере продаж. Поэтому я хочу помочь вам, предоставив правильные данные. Возможно, это будет вам полезным.
Проблемы клиента — это те ситуации, обстоятельства, мысли, ложные данные, мнения других людей, советы из рекламы, которые мешают ему разбираться в том, что ему действительно необходимо и приобретать правильный товар или услугу.
Перечисленные ниже проблемы клиентов должен решать продавец. Они, непосредственно, касаются работы продавца, и он должен находить для них решения, если хочет быть богатым и успешным в вашей компании!
Итак, хотелось бы обратить особое внимание на некоторые проблемы клиентов, которые у них есть. Любой клиент хочет решить эти проблемы, а именно, чтобы продавец им помог в этом.
1. Клиент не доверяет продавцам из-за прошлого негативного опыта: боится, что ему навяжут, и, поэтому не хочет разговаривать вообще. Он не знает, какой продавец с ним разговаривает, и, поэтому подозревает худшее. На начальном этапе контакта клиент неразговорчив (стесняется, не доверяет, видит в продавце врага). Заинтересуйте клиента к общению. Здесь может помочь любая история из жизни, притча, цитата, интересный факт, которые привлекут внимание и клиент начнет просто слушать вас, после чего обязательно согласится или не согласится и между вами завяжется диалог.
2. Клиент не способен сам увидеть ценность товара/услуги. Это проявляется в следующем: говорит «дорого», «я подумаю». Вы должны абсолютно точно понимать, что это всего лишь оправдания для того, чтобы закончить разговор. Никто не будет думать об этом в дальнейшем, если вы пустите ситуацию на самотек. Если клиент хочет подумать, то вам следует настоять на том, чтобы он обязательно подумал, потому что если это не то, что ему подходит в последствии это расстроит, в первую очередь, клиента и вас. Объясните, что вы нацелены только на помощь и вовлеките в обсуждение преимуществ.
3. Клиент не может представить себе товар или услугу в действии/в использовании (клиент не может представить себе — как будет решаться его проблема). Что вы можете сделать в этом случае? Начните с того, что зададите ему несколько вопросов, которые связаны с его бизнесом, с его сферой деятельности. Наверняка, он расскажет вам о проблемах, которые у него есть и тогда ключ у вас в кармане. Начните вовлекать в пользы вашего товара/услуги, говорите о ценностях и о том, как это поможет ему: — «Вы сказали, что у вас плохо пишет ручка и всегда снимается колпачок…. это действительно доставляет неудобства, и именно поэтому наши ручки разработаны таким способом, что…. это могло бы убрать ваши неудобства…?»
4. Клиенту трудно принять решение, и он не хочет, чтобы ему мешали, чтобы на него давили при принятии решения. Не проблема. Дайте ему свободу выбора: — «В любом случае, это ваше решение, каким бы оно не было…». Оттолкните немного его: — «Возможно, это вообще не для вас, вам это не нужно…». Давая человеку свободу выбора, у вас появляется больше шансов на то, что он примет положительное решение.
5. Если клиент не готов платить прямо сейчас, это не значит, что он не может платить вообще. Просто необходимо выяснить с какими трудностями сталкивается при оплате клиент, возможно, вы сможете ему помочь какими-то действиями со своей стороны. Предложите помощь с реальным желанием помочь и человек не будет бороться с вами.
6. Для менеджеров, работающих по телефону: клиент сам не звонит (менеджер не находит повод позвонить: — «А что я ему скажу?»). На самом деле существует множество причин позвонить клиенту. Не обязательно звонить с целью продать. Можно поздравить с днем рождения, сообщить о новости, поинтересоваться, было бы ему интересно прочитать статью на тему… или же: — «Говорил с одним клиентов и вспомнил о Вас…» — это, в первую очередь, забота и помощь, что в совокупности рождает желание сотрудничать. И, конечно, главное — это количество действий и количество подходов к клиенту.
7. В начале разговора у клиента единственный критерий для выбора — цена. Это действительно так. При любой продаже мы сталкиваемся с чашей весов «Цена» — «Ценности». Задача продавца складывать гирьки на чашу весов «Ценности» и держать внимание клиента на ценностях товара или услуги, которую он предлагает. Напоминать неоднократно про преимущества, которые он получит. Расскажите чем ваша компания отличается от других подобных, вовлекая клиента в обсуждение польз.
Обычно эти все проблемы прослеживаются следующим образом: клиент не в состоянии сам сделать правильный выбор, он сомневается о качестве, о цене. И, здесь, конечно, ему необходима забота, помощь и понимание к тем беспокойствам и сомнениям, которые у него возникают. Но, в то же время, доверия к продавцам нет и он их постоянно обходит.
Как, по-вашему, существуют ли в вашем бизнесе и у ваших клиентов трудности при выборе? Такие, как перечислены выше, или подобные им?
Посмотрите, какие из этих проблем являются проблемами ваших клиентов, но продавцы не считают их своими задачами и объясняют этим низкие объемы продаж?
Еще раз подумайте и определите для себя — решают ли ваши продавцы проблемы клиентов? Или преподносят их Вам как нерешаемые ситуации в продажах и всё это превращается в сплошные «сложности при продажах»?
Не знаю, правда или нет, но один знакомый рассказывал мне, что в Британской школе дизайна студентов учат креативно подходить ко всему и черпать вдохновение во всем. То заставят построить из пластиковых стаканчиков Эйфелеву башню, то из обычного газона сделать Гранд-Каньон. Говорят, это приводит к необратимым изменениям мозга. Студент начинает всюду видеть возможности для приложения дизайнерских идей и слышать голоса вилок, пластиковых стаканчиков, скамеек и телефонов, шепчущих: «Сделай нас лучше».
Я почувствовал себя таким студентом, когда очередное маркетинговое озарение накрыло меня после посещения доктора. Похоже, я тоже научился черпать идеи для продвижения гуттена во всем. Во всем, что касалось принятия решений о покупке.
Началось все с того, что у меня разболелось колено. Ну как разболелось… Просто иногда появлялась жгучая боль, а после возникало чувство легкого онемения. Внешне с ногой все было нормально, ходить я мог по-прежнему, но все-таки коленка меня тревожила. «Может, все-таки стоит сходить к врачу? – думал я, ощупывая ногу и чуть морщась от боли. – Вдруг это не так безобидно как кажется?»
Думаю, вы догадались, что к врачу я не пошел. Через несколько недель коленка стала болеть меньше. Я уже не вспоминал про врача, как вдруг случилось страшное. В один из выходных, гуляя по городу, я встретил коллегу с прошлой работы. Мы разговорились, пошли в бар и стали вспоминать прошлую жизнь.
– А Петьку помнишь? – спросил меня коллега. – Жену недавно похоронил, представляешь? Рак обнаружили слишком поздно. И, главное, признаков-то никаких не было, только схуднула чуть-чуть, да рука у нее болела. Ей и тридцати-то даже не было, так жалко.
Слова: «да рука у нее только болела» и «тридцати-то ей даже не было», как компьютерный вирус проникли в мою голову и внедрились во все мысли. И началось! Весенний день для меня померк. Только я начинал думать о работе, как где-то фоном проходило: «А вдруг эта боль в ноге неспроста, и у тебя тоже рак?» Только засматривался на красивую девушку, как тут же вкрадчивый голос шептал: «Та тоже была молодой и красивой, а вот умерла».
Я пытался убедить себя, что нет никаких поводов для тревоги. Что нога может болеть по тысяче других, совершенно безобидных, причин. Что я просто себя накручиваю. Но все эти рассудочные аргументы не помогали. Через пару часов я уже звонил другу, который знал абсолютно всех и мог порекомендовать мне хорошего врача.
– Серега, привет. Тут такое дело, нога у меня что-то разболелась… Подскажи, какого-нибудь хороший медицинский центр… Как? Гигиея? Назовут же… Ладно, спасибо.
Разумеется, как выяснилось после всех анализов и разговоров с милой женщиной-врачом, никакого рака у меня не оказалось. Попить таблеточки, поделать укольчики – и нога будет как новенькая. Умиротворенный, я шел, улыбаясь весеннему солнцу и теплому ветру, и вдруг в квартале от своего дома увидел рекламный щит медицинского центра «Гигиея».
«Медицинский центр «Гигиея». Консультации, анализы, УЗИ. Опытные врачи-специалисты» было написано на баннере, а рядом с надписью улыбалась приятная женщина со стетоскопом. Я ходил мимо этого баннера месяц. С больной ногой. С мыслью о том, что надо бы показаться врачу. И ладно бы я его не видел. Видел. Но рекламное сообщение на нем не имело ко мне никакого отношения.
Интересно, размышлял я, щурясь на баннер, а если бы там было написано: «Тревожит боль в ноге? Обращайтесь к нам!» обратил бы я тогда на него внимание? Уверен, что обратил бы. Нельзя игнорировать вопрос, который озвучивает твою собственную проблему… «Но можно игнорировать саму проблему», – подумал я неожиданно и вдруг понял, что наткнулся на что-то крайне важное. Я уцепился за эту мысль, еще не понимая, что она значит.
Проблему можно игнорировать, лихорадочно соображал я, можно жить с ней, ничего не предпринимая, а потом происходит какое-то событие… Разговор с коллегой, который пугает тебя до чертиков, и ты бежишь к врачу как ошпаренный. Вот оно! Пусковой механизм, который заставляет тебя поднять зад с дивана и действовать.
Я попытался представить, каким должно быть сообщение, рассчитанное точно на меня. Оно получилось очень простым и конкретным: «Тревожит боль в ноге? Пройдите исследование и убедитесь, что это не рак!» Оно исключительно точно било в мой страх, что за незначительной болью, вытерпеть которую не составляло труда, может скрываться что-то ужасное. Меня терзала не боль, а неопределенность. Если бы врачи понимали это, их реклама могла бы действительно привлекать пациентов, а не сливать бюджет впустую.
Чувствуя себя невероятно крутым маркетером, я снисходительно смотрел на убогую рекламу медицинского центра, как вдруг сообразил, что наружка гуттена, которую мы разработали с «Нуато», немногим от нее отличается. На баннере мы собирались написать выгоды, которые покупатель получал от гуттена. Еще десять минут назад это казалось разумным и логичным (все ж так делают!), но сейчас я понимал, что это будет ошибкой.
Дело в том, что покупатели гуттена, как арбуз лопатой, делились на две ровнехонькие половины: тех, кто ремонтировал старую крышу, и тех, кто строил новый дом. И проблемы у них были разные. У первых протекла крыша, и они хотели сделать ремонт с наименьшими усилиями. Вторые строили дом, и им нужен был кровельный материал, обеспечивающий достаточный комфорт за приемлемые деньги. Вот что им важно было услышать. А мы нигде не говорили про это. Мы не писали на баннерах: «Протекла крыша? Обращайтесь к нам». Мы просто перечисляли выгоды гуттена, предоставляя людям догадываться, как это поможет им решить их проблему.
– Макс, – сказал я, когда Белов взял трубку, – вы еще не успели отрисовать те макеты по наружке?
Они не успели, и я поехал к Белову знакомить его со своим озарением.
Если вы посмотрите на большинство маркетинговых сообщений, то убедитесь, что они не принимают в расчет точку зрения покупателя, что снижает эффективность коммуникации. Как компаниям перестать говорить на “языке продавца” и начать говорить на “языке покупателя”?
Как показать клиенту, что вы понимаете его проблему
Лучший способ начать общение с потенциальным покупателем, это или озвучить вопрос, который звучит у него в голове, когда он приступает к поиску решения, или описать ситуацию, которая вынудила его приступить к решению проблемы. Как правило, компании либо пропускают этот этап коммуникации и сразу начинают предлагать решение, либо не угадывают вопрос/ситуацию.
Чтобы этого избежать, необходимо пообщаться с реальными покупателями и выяснить, что заставило их действовать. Для определения триггера или мотивационного толчка покупателя к началу поиска решения проблемы Премьер СВ использует первый инсайт из Five Rings of Insight подхода института Buyer Persona, который называется Priority Initiative.
Как правило, маркетеры прекрасно осведомлены, какие проблемы решает их продукт, но при этом мало кто из них понимает, что вынуждает покупателей сделать решение этих проблем приоритетными. Это важный момент, поскольку многие проблемы могут существовать годами и не решаться. Priority Initiative позволяет узнать специфические моменты, которые возникают у реальных покупателей и которые становятся причиной того, что решение этой проблемы становится приоритетной на данном этапе жизни.
Чтобы вы лучше могли представить, как это выглядит, расскажу историю из своей жизни. Когда мы поженились, и я стал носить обручальное кольцо, оно оказалось мне чуть-чуть великовато. Летом это было не слишком заметно, а с наступлением холодов оно начало постепенно сваливаться. Время от времени я думал, что надо бы съездить и переделать кольцо, но руки все не доходили. Событие, которое подвигло меня это сделать, оказалось не из приятных. Мы сидели в ресторане, и все было отлично, пока я не пошел в туалет, где кольцо соскользнуло в унитаз. Естественно, настроение было испорчено, и на следующий день я поехал сдавать кольцо в ремонт.
Знание таких специфических ситуаций позволяет сразу привлечь внимание потенциального покупателя и дать ему почувствовать, что вы понимаете его проблему и готовы помочь. Общаясь с вашими покупателями, вы узнаете, как они формулируют свою проблему, каких последствий опасаются, если она не будет своевременно решена. Знание триггера помогает установить эмоциональную связь с вашим покупателем и рассказать о рациональных выгодах от покупки вашего продукта.
Мотивируя потенциальных покупателей начать поиск решения своей проблемы с продукта компании, вы получаете преимущество над конкурентами и делаете первый шаг к их убеждению в том, что именно ваш продукт сделает их жизнь лучше. Остальные шаги вы можете сделать только после изучения остальных 4-х колец инсайтов.