Какие приемы продаж дополнительного продукта вы знаете почта

Вы сможете устранить главные причины, из‑за которых не растет средний чек, использовать прием «Золотой унитаз» и сломить сопротивление покупателя, повышать средний чек с помощью простых вопросов, прочитав эту статью.

Представьте ситуацию: продавец предлагает дополнительный товар или услугу, работает по скрипту, держится уверенно, грамотно рассказывает о достоинствах продукта. Но клиент отказывается от покупки. Согласно исследованиям, это происходит в 50 % случаев (рисунок). Почему так получается, как снизить сопротивление заказчиков и с легкостью продавать дополнительные товары?

Как влиять на поведение потребителей

Продавец не может увеличить сумму покупки по двум причинам

Продавец давит, а не продает. Компании учат менеджеров: нужно увеличивать сумму среднего чека. Поэтому те стараются продать дополнительный товар любой ценой — настаивают на покупке, становятся навязчивыми. Но продавцы забывают, что покупатель имеет право отказаться от предложения. Клиент не приобретет продукт под давлением и может уйти из магазина вовсе без покупки.

Поручите сотрудникам предложить три-четыре варианта и спокойно реагировать на отказ. Такая установка успокоит менеджеров, позволит им без страха общаться с клиентом и преодолеть сопротивление заказчиков.

Продавец предлагает товар бездумно. Часто менеджеры, чтобы увеличить средний чек, рекомендуют очевидные варианты: к обуви — крем, к платью — ремень, к пальто — зонт. Так происходит, потому что продавцы не пытаются узнать о потребностях клиента и выдают заученные фразы.

Например, покупатель хочет приобрести рюкзак с большими внешними карманами. Продавец спросит наобум: «Вам нужен фонарик? Палатка у вас есть?». В итоге клиент подумает, что ему навязывают товар, а менеджер решит, что сделал все возможное.

Научите подчиненных работать с потребностями покупателей. В каждом конкретном случае продавцы должны знать, чего хочет клиент, почему нужен именно этот продукт, что еще интересует. Все вопросы менеджер обязан задать до того, как начнет предлагать дополнительные товары. Только тогда он выберет из ассортимента то, что актуально для клиента.

Покупателя, который пришел за рюкзаком, менеджер должен спросить, для чего он нужен, куда придется с ним ездить и когда. Допустим, клиент ответит: «Первый раз еду с друзьями в горы, будем жить в палатках. Палатки уже купили, а рюкзаки еще нет». На основе этой информации продавец может предложить дополнительные продукты. Например: «Как вы будете спать в палатках? В этом сезоне есть необычный товар — самонадувающиеся коврики. Они легкие и не занимают много места, ночевать на них удобнее и теплее, чем в спальнике».

Что делать. Покупателям быстро надоедают одинаковые акции, однотипные подарки и вопросы продавцов. Поэтому периодически нужно менять приемы, добавлять новые элементы. Чтобы заинтересовать клиентов дополнительными товарами и устранить сомнения, научите продавцов пяти приемам, которые повысят средний чек.

5 приемов, которые помогут легко продавать дополнительные товары

«Золотой унитаз»

Покажите клиенту два товара — очень дорогой и подешевле. Покупатель выберет вариант по более низкой стоимости и не задумается, что его цена все равно слишком высока.

Пример. Вы продаете бытовую технику. В магазин приходит клиент и просит показать пылесос. Пусть менеджер сначала подведет покупателя к самому дорогому товару — скажем, за 200 тыс. руб. Клиента отпугнет цена, и он спросит, есть ли другие пылесосы. Тогда продавец должен показать товар по более низкой цене, но не самый дешевый, например за 50 тыс. руб. Посетитель подумает, что по сравнению с 200 тыс. руб. это смешные деньги, хотя изначально собирался потратить не более 30 тыс.

Подход в работе с клиентом, который устранит любые причины отказа от покупки

«Одной ногой в дверь»

Если вы попросите человека о небольшом одолжении, он, скорее всего, выполнит просьбу. В следующий раз ваш знакомый охотнее возьмется за более сложную задачу. В этом суть приема «Одной ногой в дверь».

Пример. Если потенциальный клиент при первой покупке воспользовался скидкой, во время следующей акции он захочет повторить заказ, но приобретет больше. При третьей покупке он прислушается к подсказкам менеджера, закажет дополнительные товары и увеличит сумму покупки.

Чтобы прием работал, нужно напоминать клиенту о его предыдущих покупках и действиях. Потребитель вспомнит прошлый опыт и захочет его повторить. На сайте заведите колонку, в которой человек увидит свои заказы. Или попросите через неделю после покупки оценить товар. Так вы укрепите доверие клиента к компании.

Если не продаете через сайт, вносите данные о покупательской истории в CRM-систему. Пусть менеджеры напоминают клиенту, что он приобрел в прошлый раз: «Вы покупали у нас постельное белье. Оно вам понравилось? Тогда лучше взять еще и чехлы, чтобы уберечь его от моли».

«Безапелляционные вопросы»

Чтобы продавать дополнительные товары, менеджеры должны грамотно беседовать с клиентом. Например, задавать вопросы, на которые невозможно ответить «нет». Многие люди психологически не могут отказать, особенно если продавец просит о мелочи.

Пример. Кассир в супермаркете всегда спрашивает: «Вам пакет большой или маленький?». Это вопрос, который не предполагает ответа «Пакет не нужен». И многие покупатели, которые не планировали брать этот товар, согласятся хотя бы на маленький пакет.

Другой пример. Продавец в магазине может спросить: «Вы же хотите, чтобы телевизор служил вам долго?». Любой клиент ответит: «Разумеется». Поэтому менеджер посоветует: «Тогда нужно брать этот телевизор — он более дорогой, но долговечный».

Тренинг по продажам, который вам стоит провести для своих продавцов

«Истощение воли»

Сила воли человека по принципу действия похожа на мышцу: чем больше ее напрягать, тем быстрее устает. Сила воли снижается, когда человек утомлен, расстроен или занимается тяжелым умственным трудом. Если заставить клиента постоянно выбирать в процессе покупки и принимать решения, его сила воли истощается, сделать выбор становится сложнее и он соглашается на все.

Пример. Прежде чем предложить товар, продавец должен задать вопросы, которые предполагают нелегкий выбор. Так самоконтроль клиента ослабнет, способность взвешенно принимать решения снизится.

Например, человек пришел покупать смартфон. Продавец должен спросить: «Вам смартфон нужен для работы или для развлечений?». Клиент вряд ли решил это заранее, поэтому задумается, прежде чем ответить. Допустим, он говорит: «Для работы». Тогда продавец интересуется: «В таком случае какой объем памяти необходим? Будете скачивать на устройство «тяжелые» файлы, понадобится ли место для большой телефонной книжки?». И так далее. Пока покупатель будет отвечать на эти вопросы, его сила воли ослабнет, он согласится на тот вариант смартфона и ему можно будет продать дополнительные сопутствующие товары.

Важная новость для подписчиков!

«Продажа времени»

Для потребителей очень важен фактор времени. Поэтому 48 % успешных рекламных кампаний содержат отсылки к этому понятию. Например: «Время пить Miller», «Есть перерыв — есть KitKat» и пр. Причина в том, что упоминание времени вызывает у потребителя глубоко личное отношение к рекламируемому продукту. А этот факт увеличивает число продаж. Поэтому метод продажи времени иногда работает лучше, чем упоминание о выгодной цене товара.

Используйте фактор времени в маркетинговых кампаниях или поручите продавцу применять этот прием в разговоре с покупателем. Например, упомянуть, что товар скоро исчезнет из продажи, поэтому остается мало времени, чтобы его приобрести. Или сказать: «Купите этот продукт, уделите себе время, которого и так всегда не хватает на личные потребности».

Пример. Профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса Дженнифер Аакер провела эксперимент. Для рекламы лимонада по цене от $1 до $3 напечатали три плаката с тремя разными слоганами: «Потратьте немного времени, чтобы наслаждаться лимонадом», «Потратьте немного денег, чтобы наслаждаться лимонадом» и «Наслаждайтесь лимонадом». Слоган, в котором упоминалось время, привлек вдвое больше покупателей, чем два других, кроме того, помог увеличить среднюю сумму покупки. При этом у лимонада, который «экономил время потребителей», была максимальная в эксперименте цена — $3.

Статья подготовлена редакцией журнала «Коммерческий директор»

Источник

Какие техники продаж всё еще работают в современных реалиях общения с клиентами? Меня зовут Константин Тёсов, я руковожу нашим рекламным агентством и работаю в продажах уже более 10 лет.

В этой статье я собрал техники и приёмы продаж преимущественно для B2B сегмента, которые протестированы на практике и помогают заключать больше сделок. Какая-то часть техник взята мной из книг, другая часть — плоды личной практики и опыта. Я рад сегодня поделиться своим опытом. Эта подборка будет полезна для наших клиентов, которым мы приводим контакт с сайта и рекламы. Кстати, вам будет также интересно изучить обязанности руководителя продаж.

Любой ЛПР — опытный переговорщик и моментально ловит фальшь. Поэтому вы должны быть уверены в себе и применять данные приёмы продаж на автомате. Как хороший боксер, заранее планирует схему боя, но в момент боя уже не задумывается о каждом действии — его удары хорошо отточены и летят в соперника точно и эффективно.

Используйте любую технику продаж с умом как в телефонных переговорах, так и на личной встрече. Ваш приём должен быть на автоматизме, иначе он будет не эффективен.

Приёмы продаж, подборка

Ставить цель переговоров. Сформируйте цель максимум и цель минимум в переговорах. Например, цель максимум — встреча или продажа. Цель минимум — взять контакты или договориться на звонок через 1-2 дня. Вы должны понимать цель переговоров, которая продвинет продажу вперед. Иначе это не продажа, а консультация.

Активно слушать. Суть метода — проговаривать последнюю фразу клиента. Таким образом вы разговариваете словами клиента, а у него создаётся впечатление, что вы его понимаете. Обязательно дайте высказаться клиенту и проговорите с ним его эмоции и то, что для него важно. Активное слушание подразумевает наличие эмоционального интеллекта. Важно: не должно быть фальши и притворства, иначе вы будете выглядеть глупо.

Проговаривать возражение. Таким образом вы даёте отступной путь клиенту в переговорах и проговариваете за него возражения. Таким образом вы снимаете давление и занимаете позицию решения вопроса. Клиент чувствует это и сам охотно предложит варианты, которые его устраивают. Клиентам сложно говорить неудобные вещи, поэтому чаще всего они прячут голову в песок, используя любые отмазки.

Контролировать инициативу. Тот, кто задаёт вопросы, задаёт сценарий переговоров и контролирует инициативу. Не отдавайте инициативу клиенту, позволяя задавать себе много вопросов. Задавайте сами сценарий ваших переговоров с клиентом. Запомните, всегда после ответа на вопрос клиента вы должны задавать свой вопрос клиенту без паузы в разговоре. Например, если вас мучают вопросами по цене, то вы можете ответить: «(Имя клиента), давайте поступим так. Чтобы сэкономить ваше время и назвать точную цену, я задам пару вопросов, предложу лучшие варианты, вы рассмотрите — если понравиться, будем разговаривать дальше… ».

Перекрыть конкурента. После выяснения потребностей клиента постарайтесь перекрыть конкурента по основным критериям выбора вашего клиента. Используйте конструкции: «мы нужны вам, потому что … это значит для вас такую-то выгоду / возможность, которой нет у наших конкурентов».

Неловкие 2 секунды. Одна из моих любимых техник. Намеренно создайте неловкую паузу в разговоре, это «развязывает язык». Пауза в нужный момент разговора способна достать больше информации, чем острый вопрос. Так устроен человек. Людям некомфортно, когда возникает неловкое молчание. Техника требует опыта. Неумелое её применение вызовет раздражение.

Использовать силу «вы получаете». Клиент ждет от вас решения своей проблемы, а не вашего бахвальства. На каждое свойство вашей услуги предлагайте выгоду. Не «мы доставляем за 1 день», а «вы получаете доставку максимально быстро за 1 день». Не «мы 10 лет на рынке», а «вы получаете опытного партнера, который точно решит вашу задачу». И так далее.

Дать выбор без выбора. Довольно манипулятивная техника, которая неплохо работает в тех случаях, если вы имеете дело с неопытным переговорщиком. Правильная постановка вопроса не даёт клиенту отказаться. Вместо, «Хотите ли вы, чтобы завтра к вам приехал замерщик?». Например, «Скажите, вам удобнее, чтобы завтра замерщик приехал до обеда или вечером?».

Только факты, никаких оценок. Лучшие цены и высокое качество — это мнение. Призер международных наград или материал из закаленной стали — это факты. Дайте информацию для оценки вашей компании в вашу пользу. Но избегайте сами оценочных суждений. Получайте предварительное разрешение от клиента на ваше мнение, рекомендацию или оценку.

Работа с критериями выбора. «Скажите, по каким критериям выбираете услугу? Что для вас в приоритете?». Затем необходимо размывать усиливать критерии, по которым вы выигрываете и размазывать критерии, по которым проигрываете. Составьте заранее список критериев выбора для совместной проработки с клиентом.

Перекройте конкурента. После выяснения потребностей клиента постарайтесь перекрыть конкурента по ключевым критериям выбора вашего клиента. Создавайте отстройку в голове клиента: «мы нужны вас, потому что … это значит для вас такую-то выгоду / возможность, которой нет у конкурентов».

Заманите в «паутину» долга. Делайте больше, чем от вас ожидают. Дайте клиенту понять, что вам он небезразличен вне зависимости от исхода ваших переговоров. Помогите / посоветуйте / поделитесь полезным материалом или информацией. Даже если клиент не купит сейчас, то он обязательно запомнит, что вы тот человек, с кем стоит иметь дело. Чувство долга — сильное средство, но манипулятивное. Никто не любит чувствовать себя должником. Ваша помощь должна выглядеть естественно и ненавязчиво.

Дайте пространство для маневра. В продаже должно быть место для маневра и не должно быть чрезмерного давления на клиента. Не зажимайте клиента и не давите на него эмоционально. От давления всегда хочется убежать. Возникает естественная потребность защититься даже несмотря на выгоду предложения. Скажите клиенту, что он принимает решение, а вас устроит любой исход переговоров.

Избегайте неудобных пауз в разговоре. Запомните, всегда после ответа на вопрос клиента вы должны задавать свой вопрос без неудобной паузы в разговоре. Это не значит, что необходимо тараторить. Вы должны вести клиента вопросами и избегать длительных пауз, которые вызывают дискомфорт. Например, если у вас загружается прайс-лист, то скажите клиенту: «Имя, могу я уточнить несколько деталей, пока загружается прайс-лист?». Используйте такие задержки себе на пользу. Не путать с техникой «неловкие 2 секунды».

Заявите о своей специализации. Например, к вам обратилась компания, которой нужно хранить офисное оборудование на складе. Смело заявляйте, что вы специализируетесь на хранении офисных вещей, знаете всё о том, как перевозить и упаковывать офисный инвентарь, у вас достаточно компаний, которые хранят вещи из офиса. Специализация всегда выгодно отличает вас и ваши услуги на фоне конкурентов.

техники и приёмы продаж

Источник

Главная
>
Статьи
>
Практика
>
Как продавать сопутствующие товары?

12 июля 2019, 07:30

17517 просмотров

Продажи сопутствующих товаров могут увеличить выручку магазина на 10%. Плохо ли? Кто откажется? Однако почему-то далеко не у всех получается успешно торговать «сопуткой». Одна из причин — отсутствие у продавцов внятных инструкций, что и как продавать. В этой статье Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c, предлагает свои техники для создания работающих скриптов по продаже сопутствующих товаров.

Как продавать сопутствующие товары?

Как создать крутые скрипты?

Все мы знаем формулу розничных продаж:

Выручка магазина = трафик × коэффициент конверсии × средний чек

И знаем, что средний чек можно нарастить, продавая:

более дорогие товары,
большее количество товаров,
сопутствующие товары,
дополнительные товары (расходные материалы, товары повседневного или импульсного спроса).

На всякий случай напомню, что разница между продажей сопутствующих и дополнительных товаров в том, что первые предлагаются продавцом в момент выбора основного товара, сразу после того, как покупатель с ним определился. Дополнительные товары предлагаются преимущественно на кассе. В рамках этой публикации мы сосредоточимся только на создании скриптов для продажи сопутствующих товаров, создающих ощущение заботы, а не «впаривания».

Базовые принципы продажи сопутствующих товаров

Допустим, я хочу пригласить девушку на свидание.

Не хотите пойти со мной на свидание?
Хотите пойти со мной на свидание?
Приглашаю на свидание. Во сколько за вами лучше заехать — в шесть или семь?

Угадайте, в каком случае мои шансы на томный вечер максимальны?

Сопутствующие товары не нужно продавать — достаточно их вовремя и правильно предлагать. Естественно, мы исходим из того, что предлагаемые товары имеют очевидную потребительскую ценность:
- помогают комплексно решить проблему/задачу;
- снижают риски возникновения проблем;
- украшают (придают индивидуальность);
- повышают функциональность;
- повышают удобство;
- повышают срок службы.
Фразы должны быть короткими. Чем многословнее предложение, тем ниже шансы на успех.
Ни одна формулировка не гарантирует стопроцентный результат. Даже с использованием наиболее удачной формулировки в приведенном выше примере мои шансы куда ниже 40%.

Задача скрипта — получить результат не в 1 случае из 10, а в 4—5 из 10. И нужно быть готовым к тому, что значимая часть покупателей от предложения откажется — это совершенно нормально.

Ключевые техники

При разработке скриптов для продажи сопутствующих товаров я использую довольно ограниченный набор техник, но их комбинации мне хватает

«Ловушка ложного выбора» (выбор без выбора). Из серии «Вам когда удобнее заплатить — сейчас же или немедленно?». Внимательный читатель наверняка обратил внимание, что именно этот прием я использовал, приглашая на свидание.

У покупателя керамической плитки не лишним будет узнать: «Вам какой клей выписать — обычный или с противогрибковой защитой?». А в компании по продаже кровельных материалов мы научили продавцов правильно предлагать уплотнитель под конек: «Вам какой уплотнитель под конек — обычный или аэроэлемент?».

Кстати, я часто использую противопоставление «обычный (стандартный, базовый) — специальный (профессиональный, расширенный)». Это вызывает у клиентов любопытство, и вот уже не я продаю, а они покупают. Помогает убрать ощущение навязывания.

«По умолчанию». Когда я сам решил за покупателя, что этот товар ему нужен, а потом просто информирую его об этом. Вероятность отказа при этом сильно снижается — нам страшнее потерять, чем не приобрести. Определенно, мой любимый прием.

Продавец дверей: «Я вам замок с пластиковым язычком выписала — он самый бесшумный» (к слову, и более дорогой).

Особый шик — общаться с покупателем, исходя из установки, что этот товар по-любому необходим, ему лишь нужно решить, в каком количестве.

В сети магазинов по продаже межкомнатных дверей в десятки раз подняли продажи ограничителей хода для дверей (вещь, безусловно, нужную, но о которой мало кто вспоминает в момент покупки), задавая при заказе обязательный вопрос: «Ограничителей сколько выписать?».

А в оптике такой же трюк стали проворачивать с продажей одноразовых влажных салфеток. Продавали по 1—2 штуки, и то редко, сейчас научились продавать коробками по 30 шт. — расходный же материал: «Как за очками ухаживаете — спреем или салфетками? (если салфетками) Одной коробки хватит или сразу две возьмете?».

«Проблематизирующие вопросы». Вместо того, чтобы убеждать покупателя, лучше своими вопросами смоделировать ситуацию использования товара. Тогда дополнительные потребности возникнут сами собой

— В квартире есть маленькие дети?

— Да, а что?

— Я почему спрашиваю, обычно в таких случаях ставят не обычное стекло, а триплекс. Во-первых, оно гораздо прочнее, во-вторых, даже если его разбить, например, стукнув машинкой, осколки останутся в полотне, и ребенок не поранится. Пойдемте покажу (при демонстрации ударить по стеклу тыльной стороной кулака).

В магазине автозапчастей легко увеличить продажи инструмента при помощи вопроса «Есть, чем крутить?». А сумки для ноутбука лучше предлагать через вопрос «В чем будете его носить?».

«Продажа выгоды». Иными словами, нужно объяснять, какую дополнительную выгоду приобретет покупатель вместе с сопутствующими товарами. Очень убедительно здесь звучат факты и цифры.

В компании по продаже кровельных материалов мы в несколько раз увеличили продажи П-образного профиля (сопутствующего товара для заборов из металлопрофиля) за счет речевки, придуманной одним из ее продавцов: «Возьмите П-образную планку. Прочность вашего забора увеличится на 20%. Да и смотрится намного красивее. Вот посмотрите, как забор выглядит с ней и без нее».

А застрявший в магазине подарков неликвид — деревянные подставки под кружки с надписью «На счастье» — распродали меньше чем за неделю. И все благодаря призыву на кассе: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».

«Речитатив». Различную мелочевку проще предлагать простым перечислением

Скрипт для допродажи в аптеке: «Бумажные платки, бахилы, пластырь — все есть?» Желательно раз в одну—две недели менять.

«Кивок Салливана». Утвердительный кивок головой в нужный момент творит буквально чудеса. Я подсмотрел его у официантов — их учат делать его при перечислении блюд или спиртных напитков, когда доходит очередь до нужной позиции.

«Мне колу». — «Вам большую?» (с утвердительным кивком)

Как создать ощущение заботы?

Поведение покупателей в последние годы сильно изменилось. И на активные действия продавца мы все чаще видим негативную реакцию — его просто подозревают во «впаривании». Здесь я поделюсь техниками, которые использую, чтобы создать ощущение заботы.

«Стимулирование памяти клиента». Чем больше клиент перечислит сам, тем лучше. Просто спросите: «Что еще?» (а вот фраза «Еще что-нибудь?» для этого уже не подходит — слишком часто будете слышать «нет»).
«Напоминание». Продолжаем стимулировать память, но уже более предметно: «А …. есть или тоже выписать?».
«По умолчанию». Я о нем писал выше, и он тоже помогает создать правильное впечатление заботы, а не «впаривания».
«Гамбит». Термин из шахматной игры, когда одна из сторон жертвует легкую фигуру в обмен на более авторитетную или чтобы поставить шах и мат. Очень сильная техника в продажах, когда продавец рассказывает, что он НЕ предлагает и почему. В результате доверие к нему в целом становится заметно выше.
«Ой, чуть не забыл». Лучше использовать в самом конце, может быть, даже провожая к кассе. Клиент поймет, что вы думаете о том, как будет лучше для него.
«Не продавайте рыбе зонтик». Не стоит предлагать сопутствующие товары и услуги, если они клиенту заведомо не нужны или ему непонятно, почему их ему предлагают.

В качестве примера можно привести
кейс
Кирилла Пшинника, директора туристической фирмы. Компания сегментировала своих клиентов и расписала, какие дополнительные опции и кому лучше подойдут.

Клиентская группа	Потребности	Дополнительный продукт
Пожилые	Ценят покой и безопасность	Более тихий номер Расширенная страховка
Семья с детьми	Комфорт (чтобы дети не слишком устали и не капризничали)	Трансфер автомобилем, а не автобусом Более тихий номер Двухкомнатный номер
Спортсмены (горнолыжники)	Защита на случай травмы	Расширенная страховка
Влюбленные пары	Романтика	Номер с видом на море
Любители исторических мест	Соприкоснуться с историей	Экскурсии

Я в свое время помогал таким же образом сегментировать розничных клиентов банка и подбирать для каждого сегмента подходящие дополнительные услуги.

«Я почему спрашиваю». Важно быть готовым в любой момент объяснить логику своего вопроса или предложения. Страх столкнуться с негативной реакцией клиентов — мощный стоппер для многих продавцов. Объяснение и демонстрация благих намерений легко его нейтрализуют.

«Страшилки». Истории клиентов, которые не приобрели сопутствующие товары и из-за этого пострадали, усиливают вес нашего предложения и помогают справиться с недоумением и раздражением покупателей, если оно вдруг возникнет. Кстати, при разработке скриптов для продажи сопутствующих товаров я прошу продавцов заполнить вот такую матрицу.

Как продавать сопутствующие товары?

Пример 1. Продажа сопутствующих товаров к краске

Грунтовка
Колер-краситель
(емкость, миксер)
Валики
Кисти

Защитная плёнка
Стремянка
Защитный комбинезон

Ручка телескопическая
Ванночка
Лента малярная

— Что еще?

— Вроде, ничего больше не надо

— Чем грунтовать будете?

— А зачем?

— Чтобы краска через полгода не отвалилась, необходимо поверхность прогрунтовать в два слоя с интервалом в 2—3 часа. Вон, сосед по даче не послушался меня, сэкономил. Через три месяца пришлось всю краску снимать, грунтовать и снова красить. Кучу времени и денег потерял.

— Хорошо, давайте.

— Колеровка наша или сами будете колеровать?

— Ваша, конечно.

— Ну и правильно, у нас оборудование специальное.. Компьютер цвета подбирает. Валики, кисти, ванночка — все есть?

— О, ванночку забыл, точно. Давайте.

— На высоте придется красить?

— Нет.

— Хорошо, тогда телескопическую ручку и стремянку не предлагаю, верно? Зачем зря деньги тратить

— Не надо.

— Еще я вам молярный скотч выпишу, чтобы ровно все покрасить и никуда не залезть. Одного рулона хватит?

— Да.

— Хорошо. Давайте я повторю заказ.

Пример 2. Продажа сопутствующих товаров к масляному радиатору

Сетевой фильтр
Сушилка для белья
Увлажнитель воздуха
Встроенный вентилятор
Доп. сервисное обслуживание

— Кстати, есть точно такой же, только со встроенным вентилятором. Такие прогревают помещение в полтора раза быстрее. Давайте покажу.

— Сколько комнат в квартире? В смысле, одного радиатора хватит или еще понадобится?

— Сетевой фильтр есть или тоже выписать? Знаете, зачем он нужен? Он снижает вероятность поломки из-за проблем в электросети в два раза.

— С увлажнением придумали уже как вопрос решать? Я почему спрашиваю: радиатор снижает влажность воздуха на 30% от нормы. Если что, у нас увлажнители есть — и кожа не сохнет, и сон нормальный.

— Кстати, а белье где сушите? Я почему спрашиваю: у нас с радиатором часто покупают сушилку для белья (показать!). Сохнет быстро и места не занимает. Очень полезная вещь в хозяйстве. Выписать? (с утвердительным кивком головы)

— Дополнительную гарантию на сколько лучше выписать — на 2 или на 3 года?

В продажах сопутствующих товаров правильное предложение играет ключевую роль. Работающие скрипты и обучение продавцов помогут успешно решить эту задачу и увеличить выручки магазина.

Тютин Альберт

Бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b & b2c, автор книги «Проактивные продажи. Техн…

2471

Статья относится к тематикам: Retail, Практика, Торговый персонал

Подписывайтесь на наши новостные
рассылки,
а также на каналы
Telegram

и
Яндекс.Дзен

, чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Вчера