Какие есть новые продукты на рынке
Четыре года назад мы с партнером решили запустить собственное производство энергетической жевательной резинки ENERGON на основе кофеина, экстракта гуараны и экстракта зеленого чая. Продукт задумывался как альтернатива энергетическим напиткам и первоначально был разработан по заказу Министерства обороны США для вооруженных сил, успешно прошел испытания.
В дальнейшем в штатах и Европе сформировалось определенное потребление таких продуктов, в отличие, например, от России, где мы были одними из первых производителей энергетической жвачки. На старте мотивировало не только желание начать собственный бизнес, но и намерение выйти на рынок с чем-то оригинальным. Мой партнер узнал побольше о рынке и продукте, и мы посчитали, что ENERGON имеет потенциал и в нашей стране.
Шаг 1: поиск идеи и ниши
Для того чтобы найти идею для нового продукта, предприниматель должен наблюдать. Поиск идей и ниши — самый сложный процесс, потому что он не подается вычислению, здесь работает интуиция и наблюдательность предпринимателя. У многих путь производства продукции начинался с удовлетворения собственных потребностей. Захотелось вам какого-то продукта, который вы не смогли найти, либо нашли, но неподходящего качества, любо столкнулись с дефицитом нужного товара (например, его нельзя дважды купить в одном и том же месте) – вот вам ниша для производства. Кто-то ищет тренды. Здесь важно следить за тем, что происходит за границей: ведь то, что есть за границей, рано или поздно в каком-то виде появится и здесь, поэтому здоровая любознательность на руку предпринимателю.
Когда мы решили производить свой продукт, мы исходили из того, что спрос на такую продукцию уже есть за границей, и предположили, что рано или поздно он дойдет и до России. Поэтому не стали проводить специальных исследований перед выводом ENERGON на рынок. Если у предпринимателя уже есть готовая идея, целевая аудитория, он проверил востребованность, провел анализ потенциального спроса, то дальше нужно определяться со схемой производства.
Шаг 2. Схема производства
Продукт можно производить под собственной маркой на фабрике, которая уже выпускает подобные продукты, либо, если позволяют средства и это уникальный продукт, выстраивать собственный завод, закупать оборудование, привлекать специалистов и производить.
Первые партии ENERGON мы заказали в США, на специализированной фабрике, предварительно доработав рецептуру и заказав в России собственную упаковку. Сейчас к нашей тонизирующей жевательной резинке мы добавили жевательную резинку с экстрактом зеленого кофе, продукт для стройности, для тех, кто придерживается диеты, и линейку функциональных конфет.
Изначально мы изготовили продукт таким, каким посчитали нужным, а дальше уже его дорабатывали. Мы увидели, что продукт продавать можно. И хотя спрос не сформирован, потенциал для развития сохранялся.
Шаг 3. Определение базовых характеристик продукта
Как понять, какие характеристики и конкурентные преимущества стоит изначально вложить в продукт? Если речь идет о товарах, которые слабо представлены на местном рынке, стоит опираться на чутье. Следует изучить ситуацию на иностранном рынке, сравнить ее с российской, посмотреть, что люди потребляют, как охотно они тратят деньги на дорогие товары и на продукты с ярко выраженными функциональными свойствами. Далее следует заложить какие-то базовые качества продукта, определить для себя, какие качества, на ваш взгляд, прежде всего нужны потребителю.
Например, есть тренд потребления натуральных продуктов, предприниматель закладывает в состав товара натуральные компоненты, либо изготавливает его по щадящей технологии, либо ищет поставщиков, обладающих сертифицированной технологией по производству сырья.
Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.
Узнать больше
Выбрав базовый набор характеристик, переходим к анализу рынка. Оцениваем, кто представлен на рынке из прямых и косвенных конкурентов, как они себя позиционируют. И свое позиционирование уже выстраиваем относительно к ним. Если продукт дорогой, нужно объяснить, почему потребитель должен за него переплачивать, какие выгоды получит, заплатив такую цену за продукт. В нашем случае, например, было неправильно сравнивать ENERGON только с жевательной резинкой, потому что обычный Orbit и Dirol не несут в себе функциональных свойств, кроме тех, о которых заявляет сам производитель. В итоге мы позиционировали продукт относительно трех косвенных конкурентов: жевательная резинка, энергетические напитки и кофе.
Шаг 4. Продвижение на рынок
Вопрос продвижения — это личное дело каждого, универсальных инструментов нет. Есть крупные федеральные и транснациональные корпорации, которые обладают бюджетами, и у них достаточно стандартная модель продвижения: реклама на ТВ, радио, наружная реклама, акции в торговых точках. Но есть и остальной массив игроков, которые продвигают продукт на свое усмотрение: кто-то через сарафанное радио, кто-то на акциях в торговых точках, кто-то через социальные сети.
Нужно понимать, кому ты будешь продавать свой товар. Если это продукт направления B2C и потребители — обычные люди, нужно понимать, где они смогут покупать продукт: это будет розница или же интернет-продажа. При розничной продаже нужно выстраивать цепочку поставок через дистрибьютора или самостоятельно поставлять свой товар в магазины. В дальнейшем заниматься его продвижением, акциями в самих точках продажи, чтобы привлечь к нему внимание.
Я считаю, что лучшая реклама — это товар на полке. Чтобы рассказать о своем продукте, нужно его произвести, поставить на полку магазина, сделать его привлекательным. Продукт должен обладать свойствами, которые отличали бы его от основной массы товаров на рынке, должна быть продумана упаковка, он должен быть заметен. Когда какое-то количество покупателей его попробовали, вы начинаете понимать, оправдались ли ваши прогнозы по спросу и позиционированию. Покупает ли потребитель ваш продукт из-за тех свойств, которые вы в него заложили? Или же у него совсем другой взгляд на вашу продукцию, и он по каким-то своим причинам его покупает? Возможно, это потребует внесения определенных изменений в сам товар или в стратегию его продвижения, но я не верю, что про товар можно сначала рассказать, получить какую-то заинтересованность, а потом предложить его покупателю.
ENERGON – это продукт импульсного спроса, который должен продаваться через магазин. Онлайн-продажи таких продуктов незначительные. Когда потребитель впервые узнает о продукте прямо в магазине, ему трудно определить его полезность и то, насколько справедлива цена. Поэтому стимулировать клиента попробовать можно с помощью подарка. Поскольку нашей аудиторией были в первую очередь автомобилисты, мы дарили за приобретение нашего продукта автомобильный ароматизатор. Покупателю было понятно, что часть денег возвращается в виде подарка, который он гарантированно использует. Это эффективный способ.
Неэффективный способ для нас — применение стандартных акций, которые любят торговые точки, например, скидка на продукт. Ценность нового продукта пока еще не ясна покупателю, поэтому делать скидку бессмысленно. Покупатель не знает, сколько должен стоить такой продукт, ему не с чем сравнить.
Шаг 5. Общение с дистрибьютором
Самая главная ошибка в общении с дистрибьютором — думать, что дистрибьютору нужен ваш конкретный товар. На начальном этапе дистрибьютор нужен производителю, а не наоборот, и в общении всегда нужно это учитывать. Дистрибьютору, как крупному оптовому игроку, интересно зарабатывать деньги на вашем продукте, вкладывая как можно меньше усилий. Идеальный продукт для дистрибьютора тот, что продает сам себя и имеет недорогую логистику.
Дистрибьюторы неохотно берут в ассортимент новые продукты и стараются вообще не заниматься продвижением новых товарных марок. Лучше договорится о покупке вашего товара напрямую с клиентом и прийти к дистрибьютору с готовой клиентской базой. Лучший аргумент — уже сформированный спрос на продукт. А дальше нужно смотреть, на что дистрибьютор обращает внимание: для многих важны условия по оплате, потому что рисковать своими деньгами дистрибьютор не хочет. Иногда дистрибьютор диктует свои условия, это нормальная рыночная ситуация. Важно стараться говорить языком цифр и выгод. Надо быть скромнее, уметь считать и слушать, чего хочет ваш партнер.
Шаг 6. Выход на глобальный уровень
Сейчас мы активно смотрим на зарубежных потребителей. Для себя мы выделяем там два положительных момента: во-первых, тот факт, что потребитель богаче, а во-вторых, тот факт, что там больше объем потребления энергетических продуктов. В Америке и Европе потребление аналогичных продуктов гораздо выше, чем в России. Если в России годовое потребление жевательной резинки примерно 1 кг, то в США он может достигать 5 кг.
У иностранных потребителей выше покупательная способность, и для них цена, которую мы предлагаем за продукт ($2-2,5 за пачку), вполне приемлема. В России это считается очень дорого, особенно когда рядом лежат Orbit и Dirol, самая дорогая позиция у которых стоит 50 руб. (для сравнения: цена ENERGON выше 150 руб.). Розница к такому продукту морально не была готова, хотя у продукта были ярко выраженные функциональные свойства.
Роман Матвеев, сооснователь компании ENERGON, производителя энергетической жвачки
Читайте также:
Отбросьте иллюзии: как небольшой компании зацепить крупного клиента
Почему сегодня выгодно открывать производство в России?
30 ноября в новой лаборатории Mabius на территории завода «Кристалл» состоялся первый день открытых дверей для участников и друзей центра кулинарных стартапов — это первый в России бизнес-акселератор в области продуктов питания. Основная задача Mabuis – помощь создателям продуктов питания с началом собственного дела или масштабированием бизнеса. В случае, если продукт пройдет все этапы по оценке перспективности, проект получить до 10-15 млн рублей инвестиций, помощь с подбором поставщиков и получении доступа к инфраструктуре и маркетинговым ресурсам, выходом в федеральные торговые сети и на экспорт в Азию и Европу. Система продвижения новых товаров на рынок позволяет охватить крупнейшие торговые сети по всей России, более 90 000 точек продаж. Общий инвестиционный фонд на 2016 год составит 1 млрд рублей. Трансляцию cо дня открытых дверей вел сайт «Афиша». В прямом эфире экскурсию по новой лаборатории провел директор центра Андрей Рывкин.
Он же торжественно вручил фирменные фартуки Mabius командам семнадцати проектов, которые были отобраны в бизнес-акселератор. А стартаперы, чьи проекты утверждены для первой инкубации, провели дегустацию придуманных ими продуктов. За лето 2015 года было получено и обработано более 90 заявок, из них в конце ноября 2015 семнадцать проектов было отобрано для осенней инкубации.
И вот какие это проекты:
Соусы и майонезы UnitedKitchen и бульоны United Kitchen, автор — Андрей Рывкин. Больше 10 лет прожил в Лондоне, где в том числе получил степень MBA и City & Guilds Certificate in Professional Cookery Level 2. В Москве отвечал за кухню клуба Dome, был бренд-шефом кейтеринговой службы «Пантагрюэль», параллельно стал совладельцем компании United Kitchen. Кафе полного цикла United Kitchen несколько лет успещно работало на Красном октябре, но теперь предпочитает уличные форматы и в начале октября 2015 года открыл первое в Москве рыночное бистро – прямо на Даниловском рынке. Соусы и майонезы UK – это премиальная линейка из отборных продуктов, в том числе я планирую такие интеерсные вкусы, как майонез с чатни из манго и васаби. Второй проект – бульоны UK, это идеальная основа для тех, кто любит готовить дома сложные блюда, но не готов тратить много времени на подготовку ингредиентов. Некоторые бульоны необходимо варить по много часов, а не у каждого есть на это время, чтобы облегчить задачу, можно покупать готовые очень качественные бульоны и сократить процесс приготовления обедов и ужинов.
Наборы для домашнего изготовления сыра CheeseBox. Предприниматель Валерия Опанасюк работала финансовым консультантом в АФК Система, но потом решила начать собственный бизнес и запустила проект вместе с мужем. Это наборы для простого и быстрого приготовления сыра в домашних условиях. Сейчас в линейке CheeseBox четыре набора для приготовления сыра: моцарелла и рикотта, халуми и шиз, сливочный и козий сыр — это те сыры, приготовление которых максимально просто и не требует значительного времени. Процесс приготовления моцареллы займет не больше 2 часов, а козий сыр будет готов через сутки. В каждом наборе есть все необходимое для приготовления настоящего сыра дома: от сычужного фермента до специального молочного термометра. Остается только купить молоко, и можно начинать варить сыр. Проект CheeseBox стартовал меньше года назад, с осени 2015 года стал участником центра кулинарных стартапов Mabius.
«Наши каши». Автор проекта – предприниматель Александр Денисов. В качестве бренд-шефа Александр привлек заместителя главного редактора журнала «Гастроном», автора и шеф-редактора кулинарных книг Марианну Орлинкову. Культурно-гастрономический проект «Наши каши» — это здоровая еда в формате, адаптированном под городской ритм жизни. Эти каши в удобной и экологичной упаковке удобно есть на свежем воздухе, взять с собой на работу или заказать с доставкой. Меню “Наших каш” — это конструктор, позволяющий создать из базы и разнообразных полезных добавок любую кашу. Каши готовятся из тщательно отобранных ингредиентов, отдавая предпочтение местным фермам, используюшим методы органического земледелия.
«Печенье-гранола». Инженер-металлург из Екатеринбурга Москвин Дмитрий 2,5 года назад решил круто изменить свою жизнь и начал с того, что сам похудел на 43 кг. Работа Дмитрия была связана с частыми командировками, а новый образ жизни предусматривал здоровое питание. Идея – продукты из цельных злаков, богатых белком и микроэлементами, сухофруктов без жиров, муки и химии для здорового питания «в условиях, приближенных к боевым». Начав запекать хлопья, сухофрукты и орехи в виде печенья, без добавления жиров и сахара для себя, пришла мысль создать две линейки здоровых продуктов – печенья-гранолы «Сухофрукты, злаки, орехи» и «Первое полезное печенье».
Mealbot — здоровый перекус в бутылке от проекта «Живем легко». Авторы продукта — братья Николай Виданов, шеф-эксперт в собственном агентстве Креативная Кухня, и Павел Скавронский, специалист по развитию в продуктовой компании, мастер спорта по фехтованию. Один из созданных ими продуктов – Mealbot – это здоровый снэк-микс, который удобно есть прямо из бутылки. Продукт предназначен для людей, ведущих активный образ жизни и правильно питающихся, которые хотят есть полезную пищу не только дома. После перехода на вегетарианство 1,5 года назад Николай решил осуществить свою давнюю мечту – организовать производство собственного продукта и реализовать идею гранолы в бутылке. Идея трансформировалась в здоровый микс из мелко нарезанных сухофруктов, семян и злаков. Родилось новое поколение продуктов – еда в бутылке. Отсюда и название Mealbot – meal in the bottle. Скоро к проекту присоединился его брат Павел, который взял на себя закупки, производство и продажи продукции. Начав с одного вида, «милботы» вскоре линейка расширилась до четырех. В том числе стали делать сыроедческий милбот, виды без овсянки – с ягодами годжи, семенами чиа, финиками, сушёными яблоками, морковными цукатами.
«Русский лес» — натуральные джемы без консервантов и сахара. Никита Кашкин, 27 лет, закончил медицинский институт и Высшую школу экономики по специальности стратегический менеджмент. Вели с партнером проект в области оптимизации финансов для холдинговой компании. Идея создания бренда натуральных джемов с сильной русской айдентикой родилась на кухне, за чаем, когда Никита с бизнес-партнером размышляли о секторах экономики и поняли, что хотят заниматься чем-то настоящим и реально полезным. В итоге получился чистый, диетический продукт – джемы «Русский лес». Готовят их из российских ягод по оригинальным рецептурам, без использования ароматизаторов, консервантов, пюре и прочих присадок, вместо рафинированного сахара — виноградный сок. В ассортименте джемы из традиционных русских ягод: клубники, малины, клюквы, брусники, ежевики, черники. С недавнего времени отправляют свой продукт на о. Сахалин для обслуживания на борту авиакомпании.
Рецепты Bon Appetit — натуральные соусы с необычными вкусами. Полещук Герман, 25 лет, серийный предприниматель и сооснователь компании Tigermilk Media. В рамках компании уже более 4 лет развивает кулинарный медийный проект «Рецепты Bon Appetit». Герман всегда хотел вывести свой продукт в офлайн и выпустить линейки новых натуральных продуктов. Исследовав интересы аудитории, стало понятно, что многим людям не хватает качественных соусов в широкой продаже. Основываясь на пожеланиях своих юзеров, команда поваров разработала уникальную линейку натуральных соусов с необычными и интересными вкусами.
Syrnique unique — творожные пирожные с основой из гранолы с минимумом муки и сахара. Автор — София Караченцева, 33 года, бухгалтер, хотела делать фаст-фуд проект, но случайно придумала рецепт сырников и переключилась на них. Проект Syrnique unique – это новый десерт на основе классического сырника. Суть рецепта – в объединении двух самых любимых, вкусных и полезных утренних лакомств: сырника и гранолы. Такой рецепт при всей его простоте нелегко воспроизвести дома. Syrnique полезен, т. к. содержит минимум сахара и при этом красиво украшен, поэтому он понравится не только взрослым, но и детям.
Barbara Ann — бананы в шоколаде. Андрей Бакарёв Андрей и Татьяна Янеева – юристы-международники в крупной компании, решили, наконец, оторваться от монитора компьютера и бросить себе более серьезный вызов, создав свой бизнес. Накопленный багаж путешествий, просмотренных сериалов и проведенных «бизнес-форумов» с друзьями на кухне послужил основой для создания проекта Barbara Ann – замороженные бананы в бельгийском шоколаде. На выбор имеется 5 различных видов шоколада: темный, молочный, белый ванильный, клубничный и лимон/лайм. Данный проект является победителем конкурса от журнала “Timeout” в категории “лучший гастрономический стартап 2014 года”. Андрей и Татьяна являются активными участниками всевозможных уличных фестивалей.
Naked Granola — вкусная альтернатива традиционным овсяным мюсли. Автор проекта — Анна Емельянова, техник-программист, инженер сотовых, транкинговых и спутниковые систем связи. Начав работать в 17 лет, прошла большой путь от подработки официантом в КофеХаусе в студенческие годы, до серьезного специалиста в глобальном маркетинге в «Ренессанс Управление Инвестициями» и Райффайзенбанке. Позднее, получив колоссальный опыт в корпоративной сфере, ушла в свободное предпринимательство. Погрузиться в изучение гастрономии заставил, как ни странно, кризис. Пообщавшись с парижскими гуру гастрономии и изучив различные проекты в США, Анна заинтересовалась темой здорового питания в целом, и в особенности его адаптацией под российские реалии. Изучила технологию создания «живой еды» в кулинарной академии Мэтью Кенней в Калифорнии и вернувшись в Москву, начала собирать команду для запуска своего проекта. Сейчас вместе с Mabius разрабатывает массовый продукт, который будет доступен в торговых сетях и управляет ателье полезных сладостей. Naked Granola — это пророщенная зелёная гречка без термообработки с сушёными ягодами, семечками, суперфудами, без сахара и глютена.
Карамельное чудо. Самоделкин Алексей, по образованию инженер на ювелирном заводе, до создания проекта «Карамельное чудо» занимал руководящие должности в сфере создания продуктов питания в Нижнем Новгороде. Решил придумать свой проект – натуральная карамель с кастомизацией. «Карамельное Чудо» — это не только настоящая карамель ручной работы, произведенная с любовью по традиционным рецептам из натуральных ингредиентов. Это еще и пожелания мира, счастья, радости и здоровья, уникальным способом написанное внутри самой карамели.
Волованы — маленькие стаканчики из слоеного теста, которые наполняются разными начинками. Автор проекта – молодой предприниматель Никита Панфилов. Кейтеринги и банкетные службы часто используют волованы для изготовления разнообразных закусок. Их также любят хозяйки, которые собирают дома званые ужины и очень внимательно относятся к формам подачи своих блюд. Никита решил сделать волованы по более здоровым рецептам. В том числе придумал черные волованы с добавлением активированного угля, таким образом закуски выглядят более интересно и креативно, чем в традиционной подаче, и тоже отлично сочетаются с солеными начинками – икра, оливье, и тд.
Date Almond — конфеты ручной работы из орехов, сухофруктов и специй. Автор проект – москвич и архитектор по образованию Алексей Волков. Его продукт – подарочные наборы вкусных и здоровых конфет с добавлением интересных специй. Алексей придумал премиальную подачу и уже самостоятельно запустил свой проект в Москве, продавая конфеты через сайт и Facebook.
Just Cook — умные соусы-помощники для приготовления десертов и закусок. Автор проекта — Самойленко Ирина. Идея — соусы на сливочноймайонезной основе с кусочками консервированных овощей, пряностей, сухофруктов и орехов для приготовления не сладких пирогов без выпечки на творожной и других основах, творожных закусок с наполнителями. Также — соусы на сливочнойфруктовой основеоснове из сгущеного молока с кусочками мармелада, цукатов, шоколадной крошки, сухофруктов и орехов для приготовления сладких пирогов без выпечки на творожной и других основах, творожных закусок с наполнителями.
Churros Russia — испанские пончики-чурросы из теста с отрубями, подаются с разными вкусными соусами, стрит-фуд. Авторы проекта – специалист по investor relations в ВТБ Тимур Солодов и его друг, Энтони Сонгбандхит, автор бренда люксовой одежды из Франции, специалист в области маркетинга люксовых товаров. Друзья и ровесники (обоим по 28 лет) они придумали совместный гастро-проект – стрит-фуд, чурросы, испанские пончики которые можно быстро приготовить с различными начинками. Идея партнеров – в новом, более здоровом рецепте чурросов, тесто делается с отрубями, а также внимательно следят за качеством масла, в котором чурросы обжариваются. Участвуют в фуд-маркетах, думают о масштабировании проекта совместно с Mabius.